通过前面两篇文章，我想你可能会同意：对方未必像你想的那么不堪，而自己也未必像你想的那么高尚。我们都在谈判里面容易陷入道德困境。
大多数谈判者都有过尴尬的经历，发现自己被困在了自己编造的谎言里。假设你愿意花15000美元买一个东西。但是在谈判当中，你不遗余力地强调“13000美元，一分也不能多”。随着谈判的进展，你最终发现对方的底线是14000美元。换句话说，你编造的假“底线”落在了协议区间之外。
现在你怎么办？很可惜，你现在要么终止谈判（可这个谈判明明可以在14000～15000美元之间成交），要么就得承认你前面说的底线是个谎言。
那如果你想活得高贵些/想避免谎言被戳穿时的尴尬，更重要的是，也不想以损失自己的利益为代价，还有什么办法不说谎吗？
下面给出的策略都可以帮助你更诚实地谈判，同时让你在和一个不诚实的、品质败坏的或者像你一样优缺点并存的人谈判时不会处于劣势。
策略1：在计算成本的时候加上声誉和关系
我们曾经问MBA学生能否接受谈判中为了达到自己的目的而撒谎，虽然只有一小部分人说可以接受，还是让人感到很沮丧。而当我们问高管学员同样问题的时候，认为撒谎可以接受的人就是极少数了。
之所以有这个差异，很大程度上是因为高管班学员比MBA学生的谈判经验多很多。他们亲眼看见乃至亲身经历了很多恶意谈判所带来的恶劣后果，也深刻理解毁掉一段关系或者一个人的声誉是多么容易，而重建起来又是多么困难。
越是成功的人越知道“诚实”和“口碑”对人有多重要，即使短期会付出成本，但长期的回报也是值得的。
策略2：准备好回答困难的问题
人们在谈判中撒谎的一个最大的原因就是他们不知道如何回答那些困难的问题。当猝不及防遇到这类问题的时候，他们担心自己会说出一些让自己处于劣势的话，于是就选择去撒谎。为了避免有这种反应，你可以提前就准备好如何去回答那些困难的问题。你的回答应该是真实的，同时又不会伤害到自己的利益。
假如你在求职，暂时还没有别的工作机会，当一个潜在雇主问你“你有其他公司的工作机会吗”的时候，看看下面两个回答有什么不同：
缺乏准备的回答：“有啊。有几个工作机会正在考虑当中。”
有准备的回答：“没有。这是我的第一个工作机会，因为我刚刚才开始投简历。我现在已经安排了几个面试了。”
求职者如果缺乏准备，很容易选择第一个回答（撒谎）。当对方问你有没有别的工作机会的时候，你的第一反应可能就是担心如果回答没有会让你看起来处境很糟糕，而避免这种印象的最简单的办法就是撒谎。但这样的谎言是有很大风险的。如果雇主继续追问其他工作机会的细节，你的谎言就很容易被揭穿。而那个有准备的回答不但避免了撒谎，而且缓和了对方对你目前处境可能会产生的负面印象。
策略3：不要在高压下谈判或者回答问题
不管你准备得多么充分，有时候难免会遇到一些会令你感到猝不及防的问题。怎么办呢？在条件允许的情况下，一定要避免直接回答，等仔细考虑之后再进行作答。这样做并不像听起来那么尴尬和困难，比如，下面的这些说法都是没问题的：
我现在没有相关的信息，但是今天下午就可以给你一个回复。
这是一个非常有意思的问题，我得思考一下才能回答你。
从来没人这么问过我，如果马上回答的话我只能回答其中的一部分。我想花些时间来仔细考量一下我们公司在这个问题上的立场，回头给你一个全面的回答。
另外一个避免在时间压力下回答困难问题的策略是在谈判设计上下功夫。例如，谈判双方在初步讨论时，可以通过电子邮件事先提出那些不容易回答的困难问题，这样你就可以按照自己的节奏来回答问题了。同样，与其进行电话谈判（会让你觉得必须马上回答问题），不如安排一个非正式的午餐约会，这样你的压力会小很多，不会在轮到你“发言”的时候觉得必须回答某些问题。
策略4：有些问题要拒绝回答
谈判的时候，你并不需要回答对方的所有问题。比如如果对方询问你的底线，你就不要觉得这个问题必须回答。假设对方问：“这批货你能接受的最低价格是多少？”一种方式是用幽默来化解尴尬，你可以说：“我猜你已经知道答案了，就是你能付的最高价啊！”一般来说，你还可以用下面的几种方式来回答你不愿意回答的问题：
目前还没到谈这里呀，等我们双方都决定要做这个交易之后再来谈这个问题吧。
您也理解，毫无疑问，我们暂时出于战略考虑不能给出这个信息。
这个问题的答案取决于我们需要先讨论的很多其他因素。
策略5：主动要求回答另一个问题
如果对方的问题很直接，你又不想直接拒绝回答，就可以转移话题，要求回答另外一个相关的问题来减轻不安。这个做法所表达的是，你并不掩饰自己不能或者不愿意回答对方的那个问题，但是可以提供一些其他有用的信息来作为让步。
比如，如果有人问你生产成本，你可能禁不住诱惑，想要撒谎来得到一个更高的回报，但是你也可以这样讲：“不好意思，我没有得到授权来提供具体的成本信息。但是我很理解您为什么会问这个问题，您希望确保买到的是一个和你们付出的价格相符的高质量的产品。那么，让我来分享一下我们的生产程序以及定价模型的一些信息，相信一定能让您对我们的产品更有信心。”
通过提供对方觉得有价值同时又不会让你处于不利地位的信息，你就同时达成了多个目标：避免了撒谎、给对方提供了有价值的信息、给自己树立了讲道理且坦诚的声誉、提高了最终交易达成的机会。
策略6：改进现状
究其根本，为什么人们会想要撒谎呢？往往是因为现实和我们期望的不一样。回到前文找工作面试的案例，求职者想撒谎是因为现实（没有其他工作机会）和他的期望（有很多工作机会）不一致。前面我们提到了可以用“有准备的回答”来解决这个困境：
有准备的回答：“没有。这是我的第一个工作机会，因为我刚刚才开始投简历。我现在已经安排了几个面试了。”
设想一下，如果这个求职者连其他面试机会都没有呢？或者更糟糕，如果所有投出去的简历都已经被拒了呢？他是不是就必须实话实说，告知自己的悲惨处境呢？“这是我的第一个工作机会”是不是唯一诚实的回答呢？
不是的。如果求职者可以在对方提问这个问题之前改变了现状，他就有了其他的选择。例如，在这个唯一的面试前一天，他可以再多投出去一些简历。然后在面试的时候，他就可以诚实地给出如下回答：
改变了现状的回答：“没有。这是的第一个工作机会。但是我最近刚投出去一些简历，在接下来的几周里应该会收到回复。”
通过改变现状，求职者就可以实事求是地回答，因为现在没有撒谎的必要了。因此，当你忍不住要撒谎或者使用诡计的时候，不妨花点儿时间来思考一下为什么你觉得需要虚构一件事情。是因为你对自己的处境感到尴尬和羞愧吗？如果是这样，你能否做点儿什么来改变这个处境而不是去撒谎呢？
策略7：消除那些诱惑你撒谎的束缚
丹是一家大型消费品工厂的经理，公司副总裁让他提交一份他所在部门的详细的年度预算。很遗憾，丹正巧有动机去高估预算的成本。因为万一成本超支，有一点结余对自己就会很有帮助了。他的部门下一年实际的成本预算接近1400万美元，但是在丹最后提交的报告里预算是1600万美元。当然，公司里其他部门的经理也有类似的动机来虚报或者说“夸大”他们对成本的估算。
结果，虽然副总裁尽了最大的努力来协调，但因为缺少对各个部门预算成本的准确估计，公司的总成本还是超过了各部门的预算成本之和。意料之中的是，划拨给有些部门的预算会比他们实际的需要少很多，而有些则比实际需要多很多。那些得到多预算的部门（包括丹的部门）就会被迫要把多余的钱都花出去，以合理化自己当初的预算。
如何才能解决这个问题呢？丹的部门每年最难预测的成本是雇用合同工的费用。公司的预算要在二月份提交，但是要三月份才开始雇用合同工。丹可以向副总裁申请允许他在预算提交一个月之后再交一个修改预算。如果副总批准了这个申请，他就不需要撒谎了。丹可以利用空余时间收集更精确的成本估计，也消除了夸大数字的理由。
我们自己和那些我们标记为不道德的人诚实与否，其实往往是深受各种规则、政策、时间压力以及激励机制的限制的。当然，你可以辩解说一个“真正”有道德的人在任何受限的情况下都是诚实的。但是，我们自己乃至我们的公司，都理应努力去创造一个讲道德的环境，而不是制造困难阻碍诚实和务实的行为。
延伸阅读：《哈佛经典谈判术》
（全文完）
