（除了商业场景，你也可以找个生活中的某个例子，来试试吧）

01 测谎的5大策略

如果别人向你撒谎，你能看出来吗？很多人都觉得自己可以，但是你太恐怕乐观了，绝大多数人在这方面并没有天赋。

在谈判这个一个复杂、动态的环境里，我们推荐以下的策略：

测谎策略1：信息收集多元化

首先我们需要明白，欺骗之所以能够成功是因为信息的不对称。在谈判中，总有一些事实和数据是对方知道而你不知道，也无法知道的，这一点无法避免。信息不对称就可能让人成为被欺骗的对象。但是，也有很多的事实和数据，虽然你不知道，但是你可以从对方或者其他渠道了解到。要减少你的劣势，你就必须精心准备。

谈判天才在谈判前、谈判中和谈判后都会努力挖掘所有的信息来源，从中搜集各种信息。你了解的信息越多，你就越容易识破谎言。这些信息当然不能保证一定能够识破的诡计，但是每个信息都能够增加评估的准确性。

测谎策略2：设套

还有一个非常简单的方法可以检测对方是否诚实：他们会问一个自己已经知道答案的问题，看对方如何作答。当然，为了使这个“套”能够成功，这个问题必须是那种对方有动机撒谎的问题。

例如，我们有一个学生是纺织行业的采购员，她曾经问一个卖方给出的价格是不是最低价。这个卖方知道她刚入行不久，就赌咒发誓说从来没有卖过这么低的价格。但是卖方没有料到的是，她在这个行业里的朋友已经告诉她最近曾从这个卖方那里以一个更低的价格买到了同样的材料。从此之后，她就再也不和这个卖方打交道了。

我的感悟是，这一招是很多女生不学自会的，真是很神奇的事情。

测谎策略3：多方验证法

如果你只问一个问题，你可能永远无法发现对方的回答是不是谎言，尤其是当你自己不知道答案的时候。所以你应该问很多细节问题来多方验证它的真实性。你问的问题越多，对方就越难编造出前后一致的答案。比如在上文的故事一中，为了发现客户是否真的握有其他竞争对手的报价，拉斐尔可以提问以下问题来多方验证客户说法的真实性：

-您是什么时候拿到对方的报价的？

-那一方报价的具体内容是什么？

-提供具体的产品信息了吗？

-对方提供了什么信息？

简单来说，细节是魔鬼。如果对方没有实际的信息，想要非常详细地回答是非常困难的。而如果他连如此简单的问题都避而不答，又没有合理的理由要保密，那么你心里也就明白了怎么回事。

测谎策略4：注意那些“答非所问”的回应

我们提出这些关于测谎的最有用的建议是基于这样一个关键的观察，即绝大多数人都不愿意主动撒谎，但是他们通常也不介意误导你。换句话说，人们常常尽量避免直接说谎，但是用其他回答来误导你就没有问题。我们来看一个经典的例子。

回忆一下《谈判中的谎言：防御谎言的4大策略》故事二里，托马斯和供应商之间的对话：

托马斯：“我们公司的订单很大，而且未来我们也会继续购买你们的产品。这真的是你们能给出的最低价格了吗？”

供应商：“我们很珍惜和你们的这次生意，也会珍惜将来的合作，但是这是我们有史以来的最低价了。”

仔细看一下，你会发现供应商根本就没有回答托马斯的问题！托马斯问的是这是不是这个供应商能够出售的最低价，供应商回答的是以前从来没有卖过这么低的价格。

如果托马斯更精明一些，他就可能注意到这个“非”答案，进而询问过去的价格和当前的谈判有什么关系。比如，他可以重申他们的订单真的很大，也许是供应商有史以来在这个部件上最大的订单，而且以后还会继续采购。另外，虽然供应商没有以更低的价格卖这个部件，但是可能以更低的价格卖过相似的部件。在这种细致的审视之下，供应商就很难合理化他的立场了。

就目前的状况，供应商最后并不会对这次交易有什么愧疚感。不光是因为他会给自己的行为一堆服务自我的合理化解释，而且他还可以理直气壮地说我没有撒谎，尽管他粉饰自己的“实话”是为了误导你。

谈判天才的问题更明确、更有重点，让对方必须给出透明的回答。因为人们更愿意间接欺骗而不是直接撒谎，所以谈判天才通过认真聆听对方的回应，就很容易捕捉到这些“非谎言欺骗”。

西方有一句话是“我保证我所说的都是事实，但我不保证我说了所有事实。”在中国人的人生智慧里，有一句类似的话是“假话全不说，真话不全说”。

而作为谈判者，我们要特别注意有些“答非所问”的情况。

测谎策略5：对赌权变协议

这种对赌协议在VC投资时候比较常见。如果一家初创企业的负责人对公司发展前景非常看好，但投资人还有一定的怀疑。那这种情况下，签订对赌协议是一个自然而然的选择。

02 你抓住对方撒谎了，然后怎么办

辨别谎言固然很难，发现对方撒谎之后的处理也不容易。

在这种情况下，你要做的第一件事就是保持冷静，把欺骗当成一个需要更深入理解、更认真解决的谈判问题来对待。然后，结合以下3个问题的答案，你就能够作出最佳的决策。

问题1：对方是不是真的在撒谎

有没有可能对方并不知道他说的不是事实呢？换句话说，他也许不是故意要撒谎，只是获得的信息有误。最后还要注意的是，并非所有的谎言在所有的情况下和所有的文化里都是不“道德”的。

问题2：应该继续还是离开

如果你确定对方是在故意撒谎，你就必须决定是应该立刻终止谈判并离开，还是因为代价太大而不得不继续。

问题3：应该警告还是对抗

如果你还想继续谈判，恐怕就不应该大叫对方是“骗子”！这个时候，你需要利用策略让对方知道你知道对方撒谎了，同时帮对方留住面子。

如果你并不是特别在意这个谎言，但是希望对方将来不要再撒谎，你可以使用“警告脚本”。如果这个谎言实在很过分，你想要对方表示歉意或者作出让步来换取你继续谈判，你就应该使用“对抗脚本”。下面是两个脚本的具体例子：

警告脚本：“你提到这些材料的成本是每单元1.05美元。我觉得你需要再看看你的数据。我们和很多供应商都保持着紧密的联系，很确定成本只有0.90美元。也许你的数据过时了，或者是信息有误。不管怎么样，我们接下来都应该在事实和数据方面更仔细一些。”

对抗脚本：“你提到这些材料的成本是每单元1.05美元。我觉得我必须指出，可能与你的其他客户不同，我们和很多供应商都保持着紧密的联系。因此，如果有人故意夸大成本我们是知道的。比如，我们知道这些材料的成本其实只有0.90美元。我们在和你们的谈判中一直是很诚恳的，希望这次谈判能够给双方都创造出更多价值。但是你们这样的态度让我们很不舒服。也许我们数字上的差异有别的原因，也许是你的信息有误。但我希望你们知道我们对此很失望。所以，能否请你帮助我们理解一下你的思路，并且给出一些让我们缓解目前焦虑的好建议？”

你可能注意到了，第二个脚本的表述方式要强势很多，也暗示了你需要一个道歉或者让步。有些情况下，直接要求具体的让步作为补偿反而是最合适的办法。

你还会注意到，两个脚本都给对方提供了挽回面子的机会。如果你决定要继续谈判或者维持关系，让对方能够挽回面子就很关键了。

延伸阅读：《哈佛经典谈判术》

（全文完）