欢迎大家一起来学习人际交往，人脉变现的功夫。今天要给大家分享的主要内容是，如何提升洞察力，以洞察本质，洞察人心，洞察需求的交际功夫。曾经有这么一首歌叫商人记，里面的有这么一句歌词，叫，急人之所及，需人之所需，这才叫真正做生意。这句歌词简直一语道出了商人交易知道吗？因为商业的本质就在于交换。而交换的前提在于需求啊，一个人无论住在哪个行业，想让交易更顺利，就不得不研究对方的问题去洞察对方的需求啊。只有洞察到位，方能匹配到位，准备到位，行动到位，医治合作到位。曾经有一家日本公司的情报专家通过中国画报封面看出了铁人王建喜的照片。他发掘了一些不一样的东西，他们从王进喜所占的钻井，以及背后油田间的距离，以及相关的这个。井加密度推断出油田的大致储量和产量，进一步推断出中国在当地石油储量巨大。而石油勘探建设能力又不足，应该会很快向国外招标，由此呢，这家日本石油公司就立即组织研发部门，开始研制生产利用于大庆石油。大庆油田去勘探开发的设备，广西南中方在两个月后就向国外公开采购设备，而这家公司因为提前有过这方面的洞察和准备，他们的设备呢由于最符合需求并且已有了样品，立刻就中了标。从而让他们从中打转了一笔。通过这例子我们发现什么是洞察呢？洞察就是通过现象发现本质的能力。通过一张照片就能推测出大庆油田的问题和需求，从而赚了一大笔钱的日本公司，这种行为其实就是超强的洞察力的表现。

我们必须要善于观察和挖掘对方的需求啊。那为了帮助大家在这方面有所提高，我们从以下五个方面跟大家做一分析。首先，第一个方面呢，就是洞察需求的要领。提示就是，在我们洞察别人需求之前呀，首先我们要有自己的原则和要领。那第二点呢，就是在我们推销产品的过程中，如果对方没有买过此类产品，怎么洞察他的需求。那第三点呢，就是如果对方买过此类产品并且他有不完全满意的。怎么再洞察他的需求，再卖给他那第四点呢？就是他买过此类产品，还挺满意。怎么洞察他的新需求，重新卖给他？那第五个方面呢？就是跟大家聊一聊，为了了解对方真正在乎的是什么。他的真实需求是什么？那你要把握的几个关键点好。那么接下来呢，咱们先从第一个方面聊聊。洞察需求的要领提示，想要把东西卖得好，你就必须要掌握洞察需求的原则要领。你首先要把握住以下这四句要领，首先，第一句就是没有需求就没有利益。第二句没有问题就没有需求。第三句小问题不行，还必须得找大问题。第四句就是问题有多急，利益就会有多大，咱分别解释一下，就是。如果对方没有需求，你很难去塑造对方能感受到的深刻的利益，就像你是卖苹果了。对方想买苹果的时候，你上来就说王类苹果又大又甜，你哪知道对方想买又大又甜的苹果呢。买给小孩吃的，买给老人吃的，买给孕妇吃的，给不同的人往往他的需求都不一样。

所以不要上来就塑造利益，你要上来先找到对方的需求，同时呢，在找对方需求之前我们要先找到对方的问题。只有对方认识到问题才能够自动自觉的去给你表示他有什么样的需求。对吗？他想解决问题的时候，才会让你看到他解决问题的需求，那。找问题呢，我们还不能光找小问题，我们得想办法找到对方存在的大问题，甚至是急的问题。对方的问题有多大，有多急，解决问题的动力就有多大，高考辅导班或者考研培训班为什么那么赚钱？其实就是站在这些家长和学生的角度。都已经到最后一年了，都想考个好学历，又怕考不过问题又大又急，所以呢他们才舍得花那么多钱去报培训班。站在说服客户的角度，发现对方有问题可以放大问题，没问题可以引导问题。对方想要解决问题的着急程度往往决定了他会跟你合作交易的速度。这就是洞察需求的四个要领的解释好。那接下来咱们讲讲在卖产品的过程中，对于没买过你此类产品的人，如何洞察需求，把你的东西卖给他呢。由以下六部画术模板和思维逻辑方便你去设计，首先第一步就是讲一个不可抗拒的事实。假如今天你向我推销一个保温杯，假设我之前是没有买过保温杯的。你就需要先讲一个不可抗拒的事实，我们都知道讲师是一份经常说话的职业，非常费口舌。对吗？陆老师，哎，那你我肯定说的是啊，这就是一个不可抗拒的事实啊。一般一上来这样的口吻就是。我们都知道，众所周知，等等用这样的话来旷视对方，然后呢。

用这样的概括性语言加上事实，往往对方都是会很正面的给你回应。那第二步呢就是讲这个事实常常会引起什么样的问题。你可以这么说，据我了解，经常讲课的讲师由于用嗓比较严重，讲课时间长了嗓子就会留下不同程度的后遗症啊。严重的还会产生病变，甚至喉癌呀，您听说过吗？陆老师，哎，你看，这其实呢，就是通过客观事实引起的问题来吸引。我的注意好了，那第三步呢，就是问对方是怎么解决这种问题的。你就可以问我，卢老师，那您审美讲师在这方面有采取过什么措施吗。然后呢，我就会说出我自己还没有用过保温杯的解决方案，比如说，我会说我其他的措施，比如说，有时候我会喝一些矿泉水生人嗓子，有些时候呢会有工作人员给我泡茶。哎，你看这样的话我就透露了自己的问题所在了啊，因为你可以通过我。到底怎么解决的？去找到我的问题所在，好吧，那你第四步就是你要开放时的去提问。那您这样解决，您觉得会有什么样的问题呢？对不对？会有什么样的不方便？或者会有什么样的这个隐患呢。哎，然后呢，让对方自己说出来。放到案例中呢，就是卢老师长期在演讲中总是喝矿泉水的话。那你感觉有可能会引起您哪些新的问题呢。嗯我可能会说，这有时候呢也不太方便，或者经常喝矿泉水呢，因为是凉的，所以呢也会对嗓子造成一定的刺激。甚至造成一定的破坏和负担。哎，你看，问题越来越大好了，那甚至在这样种情况下，你还要坚持，第五步就是加深问题，煽风点火。

你可以这么说，长此以往对嗓子的破坏有可能是不可逆的呀。我听说过很，我听说过很多像您一样热爱演讲的前辈。因为这一方面的不注意导致了什么什么什么什么说。的后遗症或者病发症，您如果再不重视调整的话，您的嗓子有可能也会留下病根，病根啊。是理由可能会让你再也讲不了课呀。对吧，你这么热爱演讲的人，你能想象不能再做分享的人生是怎么样的人生吗。对吧，好，这就是根据这种思维逻辑做一些相关的延展唉，虽然现实生活中可能不完全照这样一种标准去讲话，但这至少会引起对方更多的思考。这是一种思路啊以供你去说服他人。好吧，好，那再进入。那就是第六步啊。你不断山崩点火了之后，让对方认识到这问题还是蛮有隐患的好了。那第六步你就是开始药许可了，你可以这么说，老师，假如我有一个办法，可以帮您轻松解决您这些问题。让你省去提前，这个，省去刚才咱提到的这些顾虑和担忧。您愿意给我一分钟介绍一下我的方案吗。哎，到那时候呢，我就很情愿去听你的方案建议了，因为这个时候就可以引出你，因为这个时候我已经被你刚才的山峰点火。影响了对吧？我已经认识的问题，并且很想解决问题了，所以这个时候你再提你的保温杯的方案。提你保温杯有什么样的属性，有什么样的特点，有什么样的优势好处，能给我解决什么样的问题？带来什么样的利益。这样的话我才能感觉得到上述第六步就是针对没有买过此类产品的人数和洞察需求的办法。

那有人就要问了，如果人家已经买过同类的其他产品了，那我如何在挖掘对方的需求，让对方重新给我一次机会再卖给他呢。要知道这世界呀，就没有一款是十全十美的产品，无论他买的同类的任何其他的品牌。多多少少某个方面一定有让对方不尽满意的地方，那针对这种情况的最具体的税负逻辑，你可以采用以下六步。也许最后不见得真的能挽回，但这种逻辑是值得你去练习的。首先第一步就是。询问对方现在你用的是哪个品牌的产品呢啊？那第二步呢？就询问对方你喜欢他哪几点呢。对方买东西一定是有这方面的需求了，重新把他的需求再调动出来，那第三步呢就需要对方你为什么喜欢他这一点呢。哎，好了，那第四步就要转移引导了。你还希望这款产品有哪些改进呢。唉，第五步甚至要重复加强，就是为什么这些改进对你如此重要呢。让对方想要改进的地方，再加强一下对方的情感，那第六步呢？就是药许可了，假如我能够帮您解决这些改进。你愿意给我一个机会介绍一下我的新方案吗？ok，这是循序渐进的说服逻辑。这就是对没买过啊，这就是对买过此类产品但并不完全满意的人。怎么洞察需求的六部画书模板，这些思维角度，如果你能够运用到炉火纯青，你完全可以迁移使用到其他问题的解决上。因为这种说服逻辑是一环套一环的，你有没有想过同样的话说模板用到追女孩子的恋爱问题，他是什么感觉呢。对吗？啊，对啊一种就是已经有男朋友了，但对男朋友多少有些不满意的人。你如何拿这六步。

去说服对方，给你一次认识你的机会呢？对吧？跟你交往的机会呢？好了，咱不多说别的了，其实这些思维方法和模板其实是可以迁移的。建议大家呢，要常常去结合了不同的场景去练习，因为你有更好的说服逻辑。其实未来不见得这样去讲，但是你的逻辑性会更强一些。第四方面，咱们谈谈对于买过且又很满意的人，咱们如何洞察需求，让他重新给你一次机会。也同样是六步说服逻辑啊，咱们也需要加强练习哈。首先第一步就问对方，你这个用多久了呢。第二步问对方，之前你用的是什么牌子呢？哎，对方甭管是用什么，他之前要么是从来没用过此类产品，要么的是用此类产品的其他品牌转到这个产品，总之都有个转换。嗯，好了，那第三步呢，就是为什么后来敢用这个牌子了呢？唉，第四步呢就是转换后。你得到你想要的那种目的了吗？实现你想要的目的了吗？那第五步呢？就是你确定曾经的转变让你得到。你想要的效果了吗？哎，这一步很重要啊，曾经的这个转换你确实觉得是对的，是英明的吗？哎，好了，这第五步走了之后，那第六步就是框是对方要许可。比如说，你可以把这句话可以记得，这个纯输一些，就是练习的纯输一些。就是既然当既然当初的转变让您得到了诸多好处，同样的机会今天摆在您面前，您为什么不给自己一个机会了解一下呢。然后要许可，哎，这个，如果今天我能够让您再次做一个明智的转变的决定。

让你可以得到更好的效果的话，您愿意了解一下吗？这就是针对买过此类产品。并同时很满意的人自老洞察对方的需求，让对方重新给你一次机会好了。讲过了三个相关的思路思维，那这种说服逻辑。我不知道大家有没有发现，针对不同类型的人，不同状况人洞察需求的方法一定有所不同。并且呢，我们说服了思路，重点往往有所不同，比如，针对没有买过此类产品的人，我们重点强调什么呢。强调问题，放大问题，哎，你看，刚才咱还说山崩点火呢？对不对？让对方认识到，如果你这方面你还没有解决的话，那你长此以往会有什么样的隐患呢？对不对？所以我们更强调问题，放大问题，只要你找到问题。ok，哎，你就可以想办法让对方重新给一次机会啊，让你跟他。可以合作。那么对买过子的产品但不满意的人呢？我们重点在哪里呢？就是强调改进。强调改进，就是你还希望改进什么呢？因为任何的事情都不会是失全，是美的嘛。对不对。啊，这相当于你现在的这个产品。你肯定是啊。这个有没有做到的地方？对不对啊？没有完全满足你的地方？那如果我能够满足这些改进的话，你愿意给我这个机会吗。对吗？好，那他对买过这个产品还挺满意的人呢？我们重点强调什么呢？重点强调转变。就是你现在这个产品虽然挺满意，但一定源于你曾经做出了转变的抉择，那曾经做出大胆尝试和转变，你就得到了这么多好处，让你这么满意，那如果同样转变就摆在你面前。可以让你得到更满意的解决方案，更满意的效果。你愿意给自己一个机会去了解一下吗。

这就叫强调转变，强调转变后获得的好处，这就是针对不同的人，挖掘需求，往往是有不同的方法的。那第五方面，咱们谈谈为了了解对方的真实需求，以更好的促成成交，你要把握的关键点。想要更好的成交，你就得知道，在税负成交之前你得提前确认。一些相关的问题。比如说你首先得了解他，对方有决策权吗？别你半天跟对方讲完了之后，对方一直说自己有需求，但对方最最后做表决定。所以你你得问对方这个除了你还有谁在这个事上去决定作用呢？你自己能做了主吗？你得提前了解一下。同时，你还得让对方确认他的需求清单，了解对方的需求范围啊，不要光自以为是的就觉得啊，他们问题就在这。好吧，所以说你就得问你到底还有哪方面的需求，还有哪方面的问题呢？不如一次性多说一些。对吧，说全了，嗯，并且要跟对方军人假如你都满足相关条件的话，他是否会购买。啊，接待告诉我们，就是对方满足准客户的三个条件的情况下，比如说他有需求，有决策权啊，有购买能力好，那你的产品又正好满足他的需求。他是否会购买呢？这得提前去了解一下对方的意思啊。就是假设成交吗？假设这你你你你也刚好符合条件吗？假设我又能够满完全满足你的需求。那么，你是否会成交呢？是否会购买的？是否会做决定呢？对吗？同时还得确认。就是假如今天有他是否今天会下单同时呢？假如今天我有。

今天你是否会向我下单？这些问题呢，需要在跟他聊天的过程中把这些都铺垫进去，这非常重要。每一点都非常重要啊，只有你把这些有效的铺垫进去了，你才不会到最后无功而返。那如何提前洞察到客户心中真正在乎的事呢？我们在跟对方交流的过程中，刚开始的时候，可能就是聊一些不相关的家常，或者聊一些天南海北的事。那么我们如何通过闲聊去发现对方真正在乎的事情呢？唉，当我们能够找到对方在乎的事情，我们就能够在这方面多延展，一些，在上面去下功夫。好在这方面呢，我们重点可以从以下三个方面下功夫，第一个就是多问，第二点就是多听，第三个就是多看。多问呢，就是尤其是我们跟别人聊天的时候，我们可以带对方相对比较放松的，常规的有安全感的方向上，多问一些比较轻松的话题，比如说家庭的话题。事业的方向的话题，然后呢，兴趣爱好方向的话题啊理想方面的话题等等，这都是相对比较轻松的话题方向。这都可以，我们通过开放式的问题，让对方呢多给我们分享一些信息，这样的话我们还可以把握到更多的信息，这样的话我们就能够找到对方的问题所在。并且在对方回答你的时候，你就有了多听多看的机会，从而方便你来洞察对方的外在表现和内心变化。从而推断出对方真正在意的领域。那第二点呢就要多听，多听了就是问完了之后，听别人阐述的过程中，你要有所察觉。对方总谈论的总重复唠叨的一些事，一定是对方比较在意的。

包含对方语调变化的地方，吞吞吐吐的地方，言不由衷的地方，比较敏感的地方。你问他一些问题的时候，你要看对方的第一反应，他第一反应比较明显的往往就是对方相对比较在意的。要么就是问题所在，要么就是需求所在，对不对啊？所以你要，你需要通过多听去观察对方。那么第三点呢，就是通过多看看对方的眼神变化，看对方的微表情变化，看对方的身体语言密码的变化，哎，除了对方变化的。观察，有些时候，你还要看一些不便的地方，比如说他屋里的摆设，他电脑的这个屏保屏保图，他手机的壁纸。是不是能观察到一些有特殊意义的人和事啊？比如说他跟谁的合影，以及他桌子上白的某方面的一种纪念品，因为对方想让你看到的，他往往都会让你看到。所以那些都是你可以从中找到对方想显示什么，你就可以分析对方的心理。对吗？同时呢，你问完话后注意看对方立即反应的地方。哎，往往的有时候是对方心里有一些相关条件的反射，这样的条件反射很大程度上源于。他在这方面有相关的在意，哎，这就可以让你发现关键信息了，以方便你去推测对方真正在意的是什么。且不说我们个人做业务，做税服工作需要洞察需求，连企业做市场广告的投放也都离不开洞察力呀，也都离不开对用户真实需求的观察呀。比如说尿，不是最初的广告语是用药，不是结成年轻妈妈洗尿布的时间。

那结果呢？产品销量一般呢？经过大批量宝妈用户调研之后呢，发现。问题的症结竟然是大部分宝马根本不在意自己的时间，而是。宝宝的健康，所以他们之后的广告语就变成了用尿物是可以让宝宝持续睡眠，持续睡眠有利于宝宝健康等等。随着广告的渗透，尿物时的销量也有所改观的，总之呢，只有围绕客户的真实需求而打磨的产品才有机会畅销。我们除了要有针对不同人群去洞察需求的办法，更要注重实地考察，通过多问多听多看等手段去洞察对方真正在乎的需求。这才是明智之举。好了，最后咱们也总结一下，在这张节里呢，咱们至少跟大家提到了提升洞察力，去挖掘需求的五个方面。这第一方面呢，跟大家提到了洞察需求有四个要领提示那第二方面呢？就是对于没有买过此类产品的人，怎么发现对方的需求，然后呢？让对方给你一次机会，那第三方面的。针对买过此类产品，当然有一些不满意的地方，针对对方改进的需求，怎么。给对方推荐自己的产品，第四方面就是对买过此类产品，呃，还挺满意的人，怎么把握对方转换的。这个啊，转换之后能得到更好的需求，让对方给你机会好了。那第五方面呢？咱们也跟大家提到了。我们想要了解对方的正式需求，要把握的关键点怎么多问多听多看。好吧，好希望这些能够让你平常养成一种洞察对方需求的习惯，真正提高你洞察人心的能力。好了，这张节呢就到这里，咱们下期干活。再见。谢谢大家。