你以为找对了对接人，实则只是在跟“废线人”白费功夫——这是大客户销售最隐蔽，也最致命的坑。很多销售不是不够努力，而是努力从一开始就错了方向。
你费劲结识了采购部的小李，三个月里跑前跑后，陪他吃了七顿饭，送了两箱水果，聊得热火朝天，以为项目已经稳步推进。可等到敲定合作的关键节点，小李却轻飘飘抛出一句：“我们领导还没表态，我这边做不了主……”
直到这时你才猛然惊醒：自己耗尽时间、精力和预算维护的，从来都是一个没有决策权的人。这就是典型的“废线人”陷阱：你以为在推进项目，实则一直在原地打转，消耗的不仅是资源，更是成交的黄金时机。
大客户销售圈有句金科玉律：“找对人、说对话、做对事。”这三件事的顺序绝不能乱——找错了人，哪怕后面的产品介绍再精彩、服务再周到，也都是竹篮打水一场空。
所以，在开口介绍产品、推进合作之前，一定要先做好一件事：摸清客户内部的决策链，精准锁定那些真正有话语权、能拍板的人。找对了关键人，才能让每一份努力都落到实处，避免在“废线人”身上做无用功。
