由于疫情影响，商业地产的客流量受到极大冲击。除了线下营销外，线上营销打破时空、物理形态发挥着重要作用。但我们应当知道，商业地产不会被电商等形态取代，购物中心正逐渐成为人们休闲娱乐的去处，专业市场更是要强调摸得着看得见，其强大的物流体系和经验网商不可替代。本文以商业地产的盈利角度，从商业地产的两种形态入手，对其运营的逻辑、侧重点和困局等进行了一些探讨与思考。

一、购物中心VS专业市场

专业市场：是商业地产的一种，指同类型或属性类似的商品在某一个流通环节汇集在一起经营的商业经营场所。

购物中心：是多种零售店铺、服务设施集中在一个建筑物内或一个区域内，向消费者提供综合性服务的商业集合体。

购物中心与专业市场的主要区别

二、商业地产的运营模式

1、运营模式的发力点分析

（以专业市场为例）三种角色的诉求点

  购物中心的消费者诉求点会有所不同，相对来说诉求点会更散，休闲型消费者是环境优美，购物型消费者是商品性价比高，娱乐型消费者是娱乐设施种类多、设备新。（从这点来看购物中心更需要用户画像来进行精准营销）

  物业方重要盈利点是租金，需要提高租金可以看成是市场的交易额要提高。更多的交易额会吸引更多的商户入驻，商户数量增多产生集聚效应，进一步促进单价降低、款式增多，而这又满足了消费者需求，进而消费者增加，促进商户的新客增多、老客留存率提高、市场的单个逗留时间变长，最后又促进了交易额的增多。在这一循环中，可以看见，消费者增加是闭环的关键。（如下图）商业体要从传统收租者的角色转变为运营者角色，实现其自身的转型和整个产业链升级。

商业地产盈利的发力点

2、O2O模式

  实体经营店的引流获客（互联网的方式）区别于电商，一般采取的是O2O模式。其实本质：即通过线上将流量引到线下，线上与线下相结合的方式。这种模式在C端产品应用地非常广泛，如美团、贝壳等都是典型的平台型产品，而作为商业地产引流获客的工具，它可以统称为面向C端的B端营销类产品。对于两种商业体形态，还可以细分到：购物中心是采取面向C端的B端营销类产品，专业市场是采取面向小B端的B端营销类产品。这个很好理解，购物中心如万达、王府井，他们面对的消费者都是个体，专业市场如皮具批发市场、服装批发市场，他们面对的消费者都是批发商，这决定了二者引流获客的工具会有所不同。

O2O数据的来源

  在拿到用户数据后，除了对消费者进行精准触达，有效提升转化率外，还可以从中挖掘更多商业机会。
1）公共wifi数据：

①分析店铺人流情况

②分析商业体的动线与布局

③推送精准营销广告

2）停车场

对停车场的人流、客群进行分析，主要是针对购物中心内部的分区域设计而言。例如，可将客群分为餐饮消费者、娱乐消费者。像餐饮消费者可引导其至临近餐饮区的停车位，缩短其寻找录下，提升体验感。

3）网站浏览情况

O2O模式肯定会有线上触达消费者的“窗口”，对重点模块的点击量、曝光量进行监控，方便进行数据分析。

三、两种形态的运营方式

  图的左边是引流方式，右边是运营渠道。

商业体引流方式+运营渠道

高频引流：是一种老客留存的引流方式。如A消费者首次来到市场，通过停车费让利补贴的方式，让其成为会员，下次若有什么活动，即可触达到他吸引其来复购。

跨域合作：是一种新客获取的引流方式。如许多购物中心会与电商平台进行合作，利用其平台的流量吸引更多新客，到店消费。

  一般来说，专业市场的运营要比购物中心谨慎地多。以一个商业体的小程序为例，一般包括以下几种运营方式，两种商业体的运营方式异同点如下：

两种不同形态的运营小程序侧重点

  可以想象一下，小b客户可能今天干明天就不干了，怎么说也是个小老板，复杂（签到、抽奖、拉新得奖励）的互动玩法对其没必要，对极易流失的客户进行用户画像分析、私域运营成本也过高，所以不建议采取这些方式。

四、商业地产的营销困局

整体来看，整个营销类工具在国内的市场环境都尚不成熟。作为传统行业，十分缺乏方法论，缺乏能把工具用起来的人。毕竟，你要业务方管理他们在行，但营销引流获客就不是他们强项了，而且就我调研发现，商业地产的中高层管理者，他们都还只是看中管理，管人管理内部的员工，管事处理好事物，缺乏营销意识。一般不会专门请人搞这种事，都是客服中心总经理兼任营销的投放，但客服经理的本职工作可是租赁服务，真正关心营销的事儿可能也就是大老板了。目前国内的营销类软件十分火，有遍地开花效果。但真正是否有实现商业变现，是否推动行业升级转型，都是大问号。

商业地产使用完营销工具后，运营效果难以衡量。电商的运营效果是很好衡量的，例如，搞一个双十一大促，大促的销售量与日常平均的一对比很容易衡量。线下的却比较难衡量，会受很多因素影响，首先很多物业方你是难拿到商户的交易额（当然要求使用统一POS机的不一样），在营销工具上投放了优惠活动，吸引消费者到实地消费，但实际到店消费的交易额有多少是受投放因素的影响？线下消费有太多其他的因素会影响到消费者实地消费。购物中心还好说，以交易额作为衡量效果（即使这种衡量方式大打折扣），专业市场更加困难，每个商户使用的进销存软件都不一样，大致就只能用增加了多少会员、吸引了多少客流量来数据分析了，商业变现很难衡量。

数据孤岛的存在。现实中的商业地产往往都是这里一套系统、那里一套系统，例如商户的销售额一般涉及到物业方的管理系统，而对消费者又是对外的营销工具，两者难以进行数据的打通和分析。当然了，这是要先有很多数据的沉淀方能开始考虑各种数据的打通。

五、总结

 无论是购物中心还是专业市场，其都强调体验。购物中心，里面聚集了很多牌子，甚至他们都有体验店，例如小米手机体验店，为了吸引更多的客流，全国各大购物中心纷纷都以很多形式举办展会、主题活动等等，这些其实都是强调体验。专业市场同样，不论电商、网批再发达，服装、皮具、化妆品等等，都只能线下看得见触摸得着。它们在人们的心中具有网商的不可替代性，正如近几年很火的“互联网+”概念，其实质都是利用互联网思维、互联网手段推动传统行业的产业升级转型。

  以上是我对商业地产引流获客的一些思考，如有不同见解请在评论区指教。