一个十二岁的男孩在街上卖门票，问我是否愿意购买30元的门票，我谢绝了；
他说“好吧，要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何，一根才1块钱”
我买了两根，但立即意识到事情的不对劲。
我并不喜欢吃巧克力棒，我也不是乱花钱的人。
那到底是什么原因让我莫名其妙地购买了巧克力棒呢？
01
他人的让步，会诱使你也让步
互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似行为。
面对善意，我们感到有义务偿还。
这导致，倘若有人对我们让步，我们便觉得有义务也让一步。
故事中的小男孩就是利用这一道理，先提出30元的需求，再退一步只提出1元的需求。
一旦男孩让了步，会使得当事人也觉得要让步。
究其原因，这种让步的是因为对任何社会群体来说，成员为实现共同目标而共同努力，都是符合大众利益的。
因此，为了完成社会合作，整个社会必须设法解决这些互不相容的初始欲望，这就要借助双方达成的妥协。
而且妥协就是互相让步。
02
拒绝-后撤术
互惠原理迫使接受了对方让步的人以同样方式回应。
由于接受了让步的人有回报义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
我们可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。
这种技巧很简单，叫“拒绝-后撤步”，也叫“留面子法”。
假设你想让我答应你的某个请求，为了增加我答应的概率
你可以向我先提一个大的要求，这个要求我大概是会拒绝的；
随后你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标；
倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成一种让步，并有可能感到自己也应该让步
于是就顺从和答应了你的第二个要求。
03
让步的实例和注意点
国外做过一个实验，一名记者在大学对大学生进行走访调研，问他们是否愿意花一天的时间陪一群少年犯游览动物园。
83%的人都拒绝了，随后他们又从相同的样本里抽选了另一部份大学生，问他们，是否愿意每周花两小时为少年犯当辅导员，持续两年。
但是让步有一点需要特别注意
虽然最初的请求越大，最终的效果看起来越好，但是这也是有限度的。
如果最初的请求是极端到不合理的地步，便会事与愿违。
因为你最开始提出极端的需求，会让对方认为你缺乏诚意。
也不会觉得有必要从你这不切实际的立场进行让步，所以不会有效。
真的强大的谈判人员会把最初的立场稍作夸张，够对方讨价还价，再让一连串小小的让步，最终得到想要的结果。
读懂“让步”，距离你想要谈判和沟通的结果目标，近的可不止一步。
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