2018-07-20
正在合作的年度客户，既有合作多年，最近因客户组织调整而需要重新提案的，也有从完全陌生的到招标进入合作的。两种客户在重新提案、报价、项目运作方式会有不同，本文是自己的一些思考。
最大的差异，彼此的了解和信任程度，
多内容服务时，分开还是合并？
分开，专业性更强。合并，整体性更强。
报价
新客没有感情，能够放开来讨价还价，不行就他处采购。
熟客，通常默认是VIP，无论是服务和质量，都应该是最优的。但也存在着“杀熟”的说法。熟人通常不还价，但不代表客户不会私下比价，若是发现“虚高”，认为“被宰”，你们合作的基础就会轰然倒塌。可能很少再来光顾了。所以，面对熟人报价，对方碍于情面不问价，也应说得清楚明白，让对方放心。
节奏和投入
熟客有合作的基础，对付款和到账方式和时间都有预期。常年合作的供应商，从预付定金，到免定金，最后还可以做到供应商垫款都有。
新客，则从“投石问路”开始，“循序渐进”，步子太大容易跌跤。先从一个小小的业务环节开始，团队磨合了，方式认可了，付款流程和方式熟悉了，再展开稍大一些的。不然双方会因为差异而不可收拾。
这也像是两个人从相识、相知走向相爱和相守的过程，其中的标志性事件是小细节上有好感（小合作），不断累积，彼此开放社交圈给对方（内部消息），最大的标志是见家长（高层领导），然后扯结婚证（战略合作伙伴），生娃（合资成立公司、利益共同体等），相守（共同股东、命运共同体）。这是最完美的链条，如果跳跃，比如闪婚，也会有幸福婚姻、美满家庭，只是风险过大了。
其他
新客户变成老客户，这也是所有商业关系所追求的。老客户可以不断介绍新客户，口碑和实力。新客户让我们知道老客户的宽容与慈悲。这一定是趋势，新的合作模式，越来越精细化。
发展初期的企业，扩大新客户是关键。快速发展阶段，就要追求一个新老客户的比例，成熟阶段，则重点在于维护老客户。另外准备新的团队开发新客户和新的业务模式。
开发一个新客户的成本是维护老客户的6倍。第一年，新客户带来的回报是很低的，团队投入也相当多。
老客户是金牛型，新客户则是明星型。老客户决定你有没有米饭吃，新客户决定你是否能够加菜。
老客户的容忍度高，一如既往保证品质，重在提出新意，更应兢兢业业、“毕恭毕敬”。
新客户，良好及时的服务，一流的响应和执行力是关键。
把新客户变成老客户，不断开发优质客户，注重品质服务的，而不是只追求性价比的客户。
