过年这段时间我不光看了书，还看了几场雷军以前的演讲。不得不说，每一场讲得都很励志，也特别精彩，这让雷军圈粉无数。雷军《一往无前》和《生生不息》这两本书分别讲述了他创办小米的精彩故事，还有他在金山从程序开发到管理者的历程。两本书都不是枯燥的商业说教，都是以故事的方式把每个时期公司面临的问题和困难写出来，再写出他们的破局之道。书中不光呈现了小米人和金山人对工作精益求精的精神，也映射了员工对自己公司的热爱。
我和孩子他爸讲雷军的时候，他和我说：雷军是最好的销售，这是全网公认的。
后来我从销售的角度又返回去看他的书和演讲，发现他说的也没错。他的每次演讲都很成功，让人忍不住想买他的产品。
那么他的这种销售能力是从哪里来的呢？其实，早在金山的时候雷军就去站过店。
看，在2022年雷军的演讲里就说过这么一段话：
那一年，我26岁。我是北京金山的总经理，第一次面临这样的情况，有点束手无策，尤其是每个月发工资的那几天，都觉得特别难熬。
最惨的一个月，账上只有十几万人民币。连发下个月的工资都非常困难，那段时间我经常失眠，经常一宿一宿地睡不着。
我还记得有好多个晚上，我独自坐在沙发上，看着对面的楼里的灯光，一盏一盏地熄灭，再看到天色一点一点地亮起来，其实这种痛苦只有经历过的人才能很深地明白吧。
我的同事们也特别绝望，然后，他们也陆续离开了金山。我们原来非常热闹的办公室，一点一点变得冷清。那段日子，特别难熬。
作为研发负责人，我其实还是有一点搞不太懂，就是金山这么好的招牌，盘古这么好的软件，怎么就是卖不动呢？我真的反复想都想不通。
我决定一竿子捅到底，我要到第一线去，一定要把问题搞清楚。
1）站店卖货
我下了很大决心，准备去站店卖货。
这是30年前的中关村。我找了一个最大的软件店，去站店，刚开始我还信心十足，我觉得虽然我没有做过销售，但是产品是我做的，肯定没问题。
第一天去站店，我见到每一个客户进店，就像见了亲人一样，特别热情地迎上去，甚至有时候滔滔不绝。我记得有好多客户，我拉着人家一聊就是半个小时，就这样一波又一波，一直聊，到下班一天，我站了8个小时，还聊得口干舌燥。我记得一回家连饭都没吃，躺在床上就睡着了。这么辛苦的一天，结果怎么样呢？不瞒大家说，我一套都没卖出去。
不过我安慰自己说，一定是运气不好，第一次去卖货，卖不出去很正常，我们明天继续加油。到了第二天，依然一套都没卖出去，我就有点蒙了。第三天依然颗粒无收。尤其是看到别的店员成交了一单又一单，在那一瞬间我怀疑自己的能力。也是那一瞬间，我第一次真正地意识到了，不仅做技术很难，其实做销售，也挺难。到第四天，我决定不卖货了。做什么呢？我就看别人是怎么卖的。于是我就跟着销售业绩最好的店员，站在他旁边，看他是怎么接待客户的、怎么卖产品的。我就这么跟着转了一整天。一天转下来，还是有不少收获的。
我举几个例子。比如说一有客户进店，我的话，就很热情地迎上去，给客户滔滔不绝地讲半个小时。可是他话不多，他先听听用户要什么，然后顺着用户说，反而三言两语就把用户搞定了。
还有，我觉得自己懂技术，特别想把技术给客户讲清楚，如果人家有不同意见，我还跟人家抬杠，总之“我一定要说服你，不买产品都没关系，这道理咱们一定得给说明白了”，就特别较真。
我后来在想，我看他卖的时候不是这么做的，他拿一个软件的包装，拿一张宣传页，几句话就把用户说明白了，实在不行，还有电脑给你演示一下就搞定了。其实，我们做销售的目的，不是为了给用户把道理讲明白，关键要让用户能够很舒服地接受。这个金牌销售，他跟用户交流就特别轻松自如。
而我是一个程序员，跟一个陌生人打交道，对我来说还是一件很难的事情，所以到了第五天，拿一个客户我就开始琢磨就开始练。过了半天我终于成交了第一单，那一瞬间我觉得好像赢得了整个世界一样，特别激动。在第一单卖出去以后，我就好像一点点找到了感觉，业绩一点点就好起来了。到了第七天，我居然还成了我们店里的销售冠军，真的太不可思议了。
我跟同事讲这个故事，他说你讲得不就是一个促销员怎么7天速成的故事吗？我说我讲的是一个研发负责人，在产品失败以后，为了搞清楚原因，亲自到销售一线站了7天店的故事。
研发负责人在产品卖不动以后，很少这么去做，但我当年真的这么做了。就是因为我去了，今天想起来，我都觉得收获巨大。
2）电脑入门
关于收获，我先举一个小例子。1996年，电脑刚刚开始普及。我在店里的时候，每天都有几个用户来问我，有没有电脑入门的软件。
我就想不通了，学电脑买本书就学了，为什么还要买个软件来教？我总是不厌其烦地劝阻用户，说真的没有这样的软件，要不你出门左转有个书店，你去买一本书照着学就行了。我还非常耐心地告诉他们。
直到被问了无数次以后，我恍然大悟：做一个（教程软件）不就得了吗？说实话，这一类的软件跟盘古比起来，没啥技术含量。于是，我就立刻组织团队马上开发了一个软件，就叫《电脑入门》，快速推向市场，连广告都没做。推出以后马上就畅销，立刻上了畅销软件排行榜。
这个过程真的给了我巨大的震撼，让我重新思考，并重新理解了一个非常浅显的道理：
做产品，一定要做用户需要的产品，不要做那些看起来高大上的产品。只要这个产品是用户哭着喊着要的，销售就不是问题，特别容易卖。好的产品，它会自己长脚的。
有了这样的理解以后，不瞒大家说，再做产品就不难了。后来我们出了一系列的爆品，有金山CB、金山DB等等，所以很快金山找到了活下去的路。我们再回顾看盘古的问题，其实很简单，就是脱离群众，闭门造车，就这么一个问题。这件事，给了我巨大的启发，我特别庆幸，如果没有1996年的这次危机，我仅仅作为一个工程师的话，完全没有机会补上这重要的一课。回头看，毫不夸张地说，这次站店的经历，对我的整个职业生涯，是一个巨大的、宝贵的财富。
可能就是那次站店的经历让雷军对产品有了新的认知，要制造好的产品，没错，但也要制造用户想要的产品。所以，后面雷军在每次创新的时候，都会从用户的角度去考虑产品。比如他们在突破拍照技术的时候，小米选择和业界大拿莱卡合作，但是又考虑到用户喜欢色彩鲜艳的画面，他们对系统做了改进。他们为了对拍照技术进一步地掌握，雷军带领团对集体学习摄影技术，最后结业的时候还在拉长城上办了一场摄影展。这是多好的营销啊！
上次我看到2024年雷军在介绍汽车的时候，我也同样感受到了震撼，那就是雷军在大屏幕上放出他玩漂移时的那段。当时他又一次成功把演讲推上了高峰，我一个不懂车的人都有了去买SU 7的冲动。
雷军不光演讲比较精彩，平时他和明星们的互动也很吸睛，比如他和张颂文的互动，还有前两天的RIP，都让他带着他的产品一次次地闯进人们的视线。他真的是一个很成功的销售。
