文/Nichole  营销/公关

到底下一个创业的热点是什么。

最近在服务的客户中，多个是企业级服务型，而且在资本寒冬拿到了很好的融资，一轮又一轮，风头正劲。原本就想探讨企业级服务的态势，结果发现了这篇文章，观点基本同意，先分享给大家。

很多人都在讲资本寒冬，不过对企业服务这个领域来说，过去一年正是热火朝天，创业和投资都很活跃。但因为这是2B的市场，容易被忽视，不像2C的市场跟每个消费者都有关。

最近，真格基金合伙人兼首席投资官李剑威，在混沌研习社做了一次演讲，他说，企业服务是下一个热门领域，未来两三年这个领域就要排出座次了。

李剑威先介绍了目前企业服务在美国的发展情况。美国的企业服务领域比中国成熟很多，而且发展势头迅猛。像美国企业服务的融资额和并购金额，占科技行业总金额的比例要超过三分之一。2011年以来，上市的企业服务公司超过了30家，这些公司给整个SaaS板块在过去5年创造的市值超过1600亿美元。关于SaaS，我们后边还会给您详细解释。

不光在美国，这几年，企业服务发展在中国也非常快。这后面有很多驱动因素，比如智能手机普及率很高，手机成了企业服务的重要载体；还有云服务普及，解决了盗版问题等等。

基于这些因素，很多风投都觉得，企业服务是下一个热门领域。李剑威引用了IT桔子的统计数据，说过去一两年里，这个领域的投资增加了十倍。

说完这个领域有多热门，李剑威又详细介绍了咱们前边说过的SaaS——S，A，A，S，这是企业服务的一种模式，意思是给企业提供软件服务，是一种创新的软件应用模式。

创新在哪儿呢？SaaS的现金流形态非常不一样。企业购买软件服务，原本是一次性购买，但是SaaS就变成了订阅模式，让企业按月、或者按年来租用软件。这种模式的好处在哪儿呢？一方面，客户不用一次性投入很多资金；另一方面，厂商也能保持产品的持续更新，跟客户建立更紧密的联系。

但是对于SaaS公司来说，这个模式的月租费是很低的，开始阶段可能都要亏钱，而且增长速度越快，亏得越多。有人可能想问，既然在亏钱，为什么有些上市的SaaS公司估值还那么高呢？这要提到一个概念，就是客户生命周期价值，也就是在客户使用你的产品期间，产生的所有价值总和。这个数值一定要远远超过获取客户的成本。一家好的企业服务公司，生命周期价值至少是客户获取成本的3倍，优秀公司的水平能达到5到6倍。当然，收回获客成本的时间，最好不超过12个月。

那企业服务创业该怎么做呢？李剑威提出了几点建议。

第一，方向和路线非常重要。不能又做免费又做收费，又服务大客户又服务小客户，方向选定了就不要轻易改变，因为企业服务创业打造产品是一个长期的过程。

第二，在精准找到产品和市场的匹配之前，不要盲目扩张。典型的创业公司有三个阶段，先看看产品和市场该怎么匹配，再确定销售模式能不能复制，最后才是快速扩张。前两个阶段最好能慢点，而不是一上来就到处砸广告，一定要把握好发展的节奏。

第三，大中型企业是服务的关键，抓住标杆客户，成单率会高几倍。很多公司在采购服务的时候都会问：我的同行里边有哪家也在用你们的服务啊？如果你找到了一个标杆客户，比如一个大银行，他的同行们用你产品的概率就大大增加。

不过也得提醒一下，企业服务创业有几个陷阱要注意。最典型的，就是有些企业觉得可以先用免费的产品拿到流量，然后再用增值服务收费。这种想法非常不靠谱，因为很多公司都对自己的边界特别敏感，不希望内部信息散布出去，所以中大型企业很少用免费软件。

第二个陷阱是定位不清晰。有的企业有了一定规模之后，突然大规模转型，告诉客户我先是A定位，然后是B定位，最后是C定位。客户无所适从，很容易失去对公司的信任。那什么情况下可以转型呢？比如公司还处在非常秘密的状态，做了一个产品之后发现不行，赶紧转移到另一个方向上，感觉产品和市场匹配到了，才向社会宣布自己的产品定位，这样的转型就是可以的。

第三个陷阱是一上来就做平台。李剑威说，所有刚开始就宣称要做平台的公司，到现在为止没有一个有非常好的结果。比如说2008年，阿里软件非常火，当时定位很高调，说要做一个客户关系管理的平台。但是阿里软件在2010年的时候就关闭了。

最后，李剑威预测说，今年下半年有可能是个分水岭，到了2018年，企业服务领域的排位会基本确定。从投资的角度看，到了2017年，投资的热潮可能会降下来，领先的公司会得到更多的关注，小额的早期投资会越来越少。

本文源自：真格基金合伙人兼CIO李剑威11月5日在混沌研习社的演讲