不知道你是否有这样的时候，看着看着书就会有些茫然，不理解所读的内容。然而，将书放下，适当缓缓神儿，再继续看可能一切就变得不一样了。其实也就是退一步的事，一切就不一样了。还真有点“退一步海阔天空”的意思。
今天，在看《销售脑》的第二部分 “4步达成完美交易”时，总是有些心不在焉，感觉很难读进去。
其实，这部分主要是针对第一部分，也就是我们已经了解的旧脑可识别的6大刺激后，如何将这6大刺激转换成销售、营销或影响他人时可以采取的步骤。这里主要有四步即:1.诊断痛点，2.凸显诉求，3.证明收益，4.传给旧脑。
由于今天没有有效阅读，所以只读了诊断痛点的部分。
自从开始做销售以来，我深切的体会到了诊断痛点的重要性。
在这一步，我们要学会提出正确的问题，并且仔细倾听潜在客户的回答，进而发掘客户的痛点。美国第54任国务卿迪安•鲁斯克曾说:“用耳朵倾听是说服别人最好的办法”。
书中有个非常恰当的比喻，那就是当我们生病去看医生时，医生一般会在详细询问后才会给出治疗方案。如果医生不问任何问题，直接上来就开出诊断方案，估计我们会很气愤并可能会立即离开。
旧脑通常是以自我为中心，只关注与生存相关的事。也就是它只关心能够减轻自己痛苦的方案。因此，我们要做的不是提供产品或服务上，而是要了解用户的痛点。
没有和用户的充分沟通，就不了解他们的需求，因为有时连他们自己可能都不是很清楚自己的需求，这就需要我们通过沟通来了解。一般我们只需要回答好以下4个问题:
1.客户最主要痛点的来源是什么？
了解痛点的来源有助于我们确定用户购买动机的程度或压力。痛点通常包括三种: 财务痛点、战略痛点和个人痛点。广泛的市场调研可以帮助我们有效地发现客户的痛点。一般12-16个访谈即可，但访谈对象要尽量选择不同类型的。
2.这些痛点的强度有多高？
了解了痛点的来源后，我们就要针对不同的痛点分析其强度。因为强度越高，意味着耗费的资源和精力也越多。所以，我们需要集中精力先去处理高强度痛点。
3.解决这些痛点的紧迫程度如何？
迫切性直接关系到如果痛点不解决将会导致什么样的后果。若预期的后果迫在眉睫，且事态有可能在继续加剧，那么客户就会十分着急去解决，而这也是旧脑所关注的，否则的话，旧脑就会自动忽略。
4.客户是否意识到或承认自己的这些痛点？
就像之前讲得看医生的故事，经过一系列询问后，医生会要求你确认他的诊断的合理性和现实性，如果你同意了他的诊断，那么就会很容易接受他所提出的治疗方案。
销售也是如此，只有让客户认识到自己的痛点，你才有机会提出合理有效的解决方案。
说到底，准确地判断痛点才是关键。当然，在做痛点诊断时也是有技巧的。书中给出了以下几点技巧:
1.以开放式问题发问
开放式问题可以引起客户反思，认识到问题的严重性和迫切性。
2.寻求理解，获得反馈
当和用户沟通时，可将我们的理解反馈给对方，请求对方的参与。
3.完善你的诊断对话
建议使用世界著名量子物理学家戴维•玻姆提出的高效对话的4个基本原则，即:
①勿做评判
保留自己的意见，让对方放松戒备之心。
②认真倾听
学会主动去寻找客户的言外之意。
③挑战假设
开诚布公地讨论我们提出的假设，这会帮助我们将对话建立在一个真实和无歧义的基础上。
④询问并反思
通过询问产生新的信息，而通过反思又会赋予信息新的内容，并从新的视角看待问题。
只有综合运用这些原则，为用户创造一个安全的氛围，进而引导他们进行更为深入的交流。
总之，在诊断痛点这部分，我们一定要避免过早推销，要诊断出客户的痛点后，针对痛点进行有效推销。否则，根本就触发不了旧脑，自然也就不会推销成功了。
