我始终认为世界上有两项工作比较难，一是保险销售员，靠一纸合同去向客户收钱；二是咨询顾问，用知识去生产产品、完成交付。
保险销售员也好，咨询顾问也罢，他们身上有一个重要的特质就是成事的能力，今天我们就重点聊一下，咨询顾问的成事能力，看看他能够带给我们那些启发。
现在，让我们问自己一个问题：作为一个外行人，我们应该如何看待咨询顾问这个角色？
首先，咨询顾问应该不是一个决策的者，应该是一个协作者；其次，咨询顾问是一个方案的制订者，但不是实施者；再次，咨询顾问对于项目的委托方与实施主体而言，属于第三方。
从咨询顾问的角色来看，咨询顾问首先就应该具备协作能力、资源统筹能力与第三方视角。
理解了咨询顾问的角色，再将我们置身于咨询顾问的视角，我们又应该具备哪些能力呢？
如果让我来做排序，我认为咨询顾问可能要具备以下几个方面的能力：洞察事物本质的能力、系统思考的能力、问题分解的能力、信息收集与知识萃取的能力、解决问题的能力，报告呈现与落地实施的能力。
咨询顾问面对的多是未知的问题，甚至很多客户提出的问题本身并非问题核心；所以才有了知名咨询顾问公司麦肯锡顾的“大胆假设、小心求证”咨询顾问方法论。
我更乐意将咨询顾问的这一能力称之为“洞察本质的能力”。这既包括对客户提出的问题本身的洞察，也包括我们在解决问题的过程中，透过表象看到本质的能力。
一个客户提出的是解决团队绩效考核与薪酬梳理的问题，但这个企业很有可能存在的是组织流程再造的问题；一个企业提出要做产品线规划与梳理，但这个企业的核心问题可能是品牌与产品定位问题。
洞察本质是一种能力，你给老板汇报工作时，老板说“说重点”，其实不是你汇报的内容有问题，而是你汇报的顺序出来了问题；你没有结论先行，讲了半天，老板不知道你在讲什么。
而要具备洞察本质的能力，还要具备另外两项能力，一是提问的能力，二是系统思考的能力。
如何提出一个好问题是洞察本质、解决问题的关键所在。
通过提问洞察本质最经典的案例是英特尔联合创始人安德鲁.格鲁夫问题他合伙人的问题，“如果我们被踢出公司，你认为新上任的首席执行官将会做什么？”这促成了英特尔由存储芯片向微处理器的转型。
另外，系统思考的能力能力也将帮助咨询顾问洞察问题本质。
作为一个局外人，咨询顾问接手一个项目以后，面对的问题是复杂的，获取的信息也是繁杂的，如果咨询顾问不能从全局出发去看待问题、思考问题，项目的推进一定就会受阻。
项目推进中最常见的问题是利益攸关方的诉求不一致；譬如组织变革，就一定会有支持方与反对方，如果我们看不到利益攸关方就很难推进问题的解决。
这个时候我们就需要具备系统化的思维；既要看到系统的构成要素，还要看到要素之间的连接关系。
譬如，咨询顾问帮企业做品牌定位，既要关注到企业的自身特点，还要关注到企业自身能力与资源的储备，同时还要考虑到市场竞争环境的变化；从价值假设到价值创造，再到价值传递与价值变现，最终确立的企业竞争生态位才是企业核心的品牌定位。
这就是一种系统化的思维能力。
我们的日常工作也是一样，当我们能够关注到我们的工作对于团队协作者、部门与企业目标达成的价值时，我们的工作推进也就会变得更加简单。
很多资深的企业顾问都善于做资源整合的工作。
企业面临的问题，很多的时候并不是企业不具备问题解决的能力与资源，而是在于企业需要一个第三方的推手帮助企业推进相关问题的解决；这个时候咨询顾问的资源统筹能力就会显得尤为重要。
资源获取与统筹的过程，其核心就是一个协作能力。
要具备协作能力，首先应该具备“受众视角”，关注利益攸关方的诉求与价值；其次要懂得价值互换，经济学原理的核心是交换，当你能够为对方提供价值的时候，获取资源也将变得更加简单；最后是及时反馈与价值呈现，让资源提供的相关方明确彼此诉求以及获取价值创造后的成就感。
工作中，如果我们能够站在协作者的视角、利用价值交换的原则，对协作者做出及时的反馈与价值呈现，我们资源获取与统筹的能力也将获得质的提升。
当然，除了以上能力之外，咨询顾问最重要的能力就是解决问题的能力；毕竟咨询顾问是一个明确的问题导向的工作。
咨询顾问解决问题，既要具备洞察本质、统筹资源的能力，还要具备信息获取、知识萃取、问题分解与落地实施的能力。
在信息获取与知识萃取方面，要求我们必须具备结构化思维的能力，我们要能够将我们需要输入与输出的知识进行结构化呈现。
于是，也就有了麦肯锡顾问提出的“相互独立、完全穷尽”的MECE原则。
清单管理与动作分解的能力，将有助于咨询顾问提升问题分解与落地实施的能力。
最后，我们要谈的咨询顾问一个非常重要的能力就是报告呈现的能力。
大家都知道咨询顾问是依靠知识进行产品生产，而产品的输出需要通过报告进行呈现，报告呈现能力的强弱将直接关系顾问项目的成败与得失。
作为产品的报告，首先应该是一个解决方案，所以要以目标与结果为导向；同时，为了能够获取甲方的认同，清晰的结构、扎实的数据支撑是基础。
咨询顾问必须明白，报告只是项目的开始，落地与价值创造才是核心；所以，为了便于项目的落地，动作化的分解也是必要条件。
以上是我对咨询顾问成事能力的一些理解，这些能力帮助我提升了解决问题的能力，希望也能够帮助到更多的人。
