上个月的B类大客户销售心理学引导工作坊给我留下了深刻的印象和思考。在团队共创环节，学员们提出了很多很多的问题，好几个问题都得到了学员们非常多的票数。这说明这个问题在工作中出现的机率非常高，也是我们工作中经常卡顿的地方。
开始在引导布上贴问题的时候，我告诉学员用两个纬度，一个是分类（事物的顺序及颗粒度）的纬度一个是权重（重要性）的纬度。结果分类的纬度做的不太好，大家没有构建出来一个做事的流程。而权重的纬度效果就非常明显。这些得高票的问题也是我在B类大客户销售工作坊和咨询项目中经常遇到的需求。比如：对手的客情关系比我们好怎么赢单？投标中遇到争抢处于劣势怎么办？接触不到关键人怎么办？和代理商处于竞争关系怎么办？产品没有优势怎么办？对手比我们更便宜怎么办？客户只看重价格怎么办？甚至某次课程的前期访谈中有个销售老大的要求就是老师直接教我们奇门遁甲我们直接把单拿下来就可以了，否则这个课我们就不上了。而当我问他们用什么工具管理销售和商机的时候，对方的回答也是让我很吃惊，除了鱼骨图没有了。
单个拆开这些问题好像都挺愁人的。而且也都非常重要，也都挺棘手的。似乎看着这些问题，我们都有点无力感，情绪也不怎么好能量也不怎么高。再加上销售本来就是一个非常不容易非常难成功的事情。更让我们感觉全世界都是灰暗的。似乎，也是外界的因素、产品的因素、质量的因素、价格的因素、客户的衡量标准的因素占了主要的上风。我们做为一个单个的销售只是这个链条上最薄弱和无能为力的一环。既没有能力对内改产品也没有能力定价格也没有能力调动资源，对外更没有能力改变客户的选择标准和客户的认知。
而事实上，当两天的课程结束以后，大部分的问题都有了答案而且是一些我们可以通过个人努力就能够解决问题的答案。我们发现，只要我们把一些重要的问题换一个时间、换一个流程上的先后顺序改变，它自然而然已经解决了。比如在招投标中我们处于劣势是因为我们介入的太晚了，在招标书发出来的时候已经是采购流程中的中后期了，而前期的客户引导和市场教育已经被竞争对手做完了。我们的赢率自然而然就降低了好多。同样的招投标中我们处于劣势还有两个启发：一个是对于现在的单，我们或许只能选择放手或者是在劣势中寻求最后一搏，动用所有的力量和资源去拼一把。一个是对于将来的单，我们应该加强对客户的关注，从关系入手，常去客户那里走动引导客户，甚至是更早的介入研究行业趋势，比客户还要了解客户，比客户更早的了解客户的诉求。这些就需要我们平时多费心、费力去搜集信息。做行业洞察、市场洞察，比客户更早的知道行业的风向标，国家的政策、国际的经济、政治局势以及由此带来的影响并做大胆的预判。所谓的奇门遁甲和险招，都离不开扎实的功底和一步步付出的心血努力。
这就是系统化思考和看问题、解决问题的态度。当我们在企业管理的过程中，遇到这样的问题和卡点的时候，我们是否能够迅速提醒自己用系统的角度换框、换视角去看待问题？当我们的下属被一个问题绊住，而陷于情绪的纠缠中出现怠工、无能为力的时候我们是否有能力带着他一起探索一下事情的源头、从多个线头中理出重要的标准和纬度，带着他从更高的角度去分析一下问题，或许是我们做为管理者应该修炼的最基本的基本功。
那么，系统性解决问题的思维和能力应该如何培养？我想从以下几个方面可以经常问一下自己：1、这个问题可以不可以从流程上往前挪，在时间上解决这个问题。2、这个问题对于我们下一次的启发是什么。3、站在当下的情境之下，我还可以有几个选择?我还可以向谁求助？4、如果我把这个事情从我们部门的角度想一下、从整个公司的角度想一下，它的重要程度是怎么样的？5、我是否已经调动了我能调动的所有内部资源和外部资源？6、我是否应该在这件事情上放手，以留出来更多的时间和资源去做另外一件事，以赢取下一个事情的胜利？
而适当的放手，有时候也许未必是一件坏事。
