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欢迎走进今天的大师兄点评《商道》

第七讲——以货易货解客忧（一）

上一讲三甫因为经营不当被洪德柱批评，他将过错全部怪到林尚沃身上，还交给林尚沃一个几乎不可能完成的任务，背着昂贵的酒碟铜器去卖。郑治寿郑书记觉得三甫所做有些不妥，一个对产品完全不熟悉的杂工怎么可能卖得出去呢？就在二人争执无果时，林尚沃回来了，他真的将铜器卖出去了。郑书记和三甫都很惊讶。作为一个新人，话术不熟练，没有任何经验，林尚沃是如何将昂贵的铜器卖出去的呢？

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壹

寻找客户问题，解决客户需求

林尚沃回来之后，洪德柱也很奇怪，问他是怎么卖掉铜器的，林尚沃如实回答。福太觉得三甫在刁难林尚沃，这根本卖不出去，劝林尚沃放弃。林尚沃怎么会轻易放弃，于是采渊建议林尚沃去往在宁，在宁土地非常多，地租也便宜，所以在宁的人生活都比较富裕。林尚沃听取了采渊的建议，前往在宁。

在在宁推销产品时，林尚沃依旧是那一套说辞，被人取笑：“这个人看起来一表人才，怎么少根筋呢。”林尚沃很不解，于是从客户那里了解到，原来在宁有一个陶窑场，所以当地人用的都是陶器。在这种情况下，林尚沃面对的是有钱，但是没需求的客户，他依然卖不出去。眼看这次计划又要失败，事情出现了转机。

林尚沃走了那么久，觉得口渴，准备去一户人家讨水喝，却意外发现每户人家里都有一个简易的过滤器。原来时因为当地的水质不好，打上来的水都是黄泥水，即使用过滤器过滤后，喝了也还是会有腹泻的症状。

普通的销售员卖产品，合格的销售员卖问题，卓越的销售员卖目标。所谓问题就是现实和目标之间的差距。当我们在卖问题时，就是在满足营销。当客户还没有想过要买我们的产品。他只是有需求，我们引导他购买，就是引导营销。

而林尚沃似乎发现了商机，看到了客户的问题，他决定基于客户需求找解决方案。于是林尚沃找到了大夫，他打算用铜器与大夫换价值十两银子的腹泻药。林尚沃为什么有底气觉得大夫一定会跟他换呢？首先，大夫自己说了，配药不需要花费太多的精力，售价十两可能对于大夫的成本价远远不到五两。而林尚沃愿意将价格十二两的铜器以十两的价格出售给大夫，也就是给了大夫百分之二十的利润，所以大夫毫不犹疑答应了林尚沃。

当林尚沃基于客户问题卖产品时就很容易卖了，而且林尚沃在卖药的时候又加了利润，最终十两银子的药他卖了十二银子。虽然在与大夫交易时林尚沃看起来亏了，但是他在其他地方赚回来了。

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贰

干旱时期卖木屐，梅雨时节卖草鞋

林尚沃成功将铜器卖完，背着赚的钱回来后，洪德柱将各店长聚集在一起开会。大家都觉得不可思议，顺卓说：“恭喜我们湾商多了一个经商的天才，这种商业模式一直没人想到过。”三甫很赞同顺卓所说的。但是郑治寿却不认同顺卓所说的，他觉得虽然林尚沃将铜器卖出去了，但这只是一次的交易，怎么算的上做生意呢？

郑治寿提出来一个理论：干旱时期卖木屐，梅雨时节卖草鞋。虽然在宁的人对铜器感到生疏，但是只要让他们了熟悉了铜器，了解了铜器的价值，以后就可以持续在在宁输出铜器了。林尚沃的做法虽然成功一次，但是下次再要去卖铜器，总不可能再去找大夫换药。黄金书院公益课程《最·营销》里说过：“不可复制的都不叫商业模式。”要做定位就要做俭法，要做商业模式就要做乘法，而做俭法就是为了做乘法。

三甫听完郑书记的理论，认为郑书记是“吃不到葡萄说葡萄酸”，而郑书面对三甫的质疑决定带着铜器去在宁卖，郑书记觉得成功是经得起考验的，是可以复制的，一个人如果对自己有信心他绝对不会只是挑毛病，他会用事实证明自己做得到。

郑治寿提出自己的想法后，与洪德柱沟通，洪德柱是非常反对郑治寿的做法的，他觉得万一没卖出去，就会成为笑柄，洪德柱是将郑治寿当作女婿来看的。郑治寿非常坚持，他认为自己应该去学习经商的经验，如果自己没有这种经验，哪怕有一天做到了管理者的位置，也就只是纸上谈兵，同时底下的人也不会认同自己。

在这一讲我们看到了两个销售高手，一个是初出茅庐的林尚沃，他用多元思维，以货易货完成了自己的销售任务。虽然他没有成功的商业模式，但是他有销售人员该具备的优点：不放弃，能吃苦，能基于客户的问题找到解决方案。

而另外一个是永远不满足，回归商业本质的郑治寿提出，要可以复制，不能只做一次生意，而且郑治寿敢于去证实自己的想法。三甫和顺卓之间一直明争暗斗的，此时他们却有一致的观点，郑治寿带着铜去往在宁，他们都认为郑治寿一定卖不出去，希望借这个机会把郑治寿轰出去。一个真正成功的人是永远不满足的，像郑治寿明明可以舒舒服服的当书记，但是他却对员工提出了更高的要求，并且自己去践行这个要求。

如果是你，你如何在拥有非常好的陶器厂的地方将客户完全不熟悉的铜器卖出去呢？

我们又能够从中学习到什么知识呢？

让我们带着问题期待大师兄点评历史之《商道》。