十九

（1）

订亲后，成之信和王秀青虽然见面很少。但他这两个月一直处在甜蜜幸福快乐忙碌中。

日子过的很快，再有一个多月，啤酒销售就到淡季了。如果是过去在村里，到这季节雇的工人就不再用了。今年，成之信来城里干，如果再把工人辞去，明年忙了找工人不好找不说，这些人送货对市场也都熟了，来年新人还要培养，更主要的是这些人都是乡里乡亲，还有亲戚朋友，这样做也不好。如果养着这二十多口人，也是一笔不小的费用，他非常上愁。

“叮铃铃……”成之信见桌子上的电话响了。他拿起电话，一个说着普通话的甜美声音立刻传了过来。

“喂，您好，成经理吗？”

“啊，你好，我是成之信，你是……”成之信一听对方说话非常客气，立刻客气地回应对方。

“我是冀州县饮料厂的业务员小周，想在凤城县招代理商，你感兴趣吗？”

成之信听了立刻一振。他听说过冀州饮料厂生产的旭阳系列饮料，销售非常火，货都订购不上，觉得这是个好机会，在淡季的时候利用自己现有的渠道做饮料，既能增加收入，又可以不辞去工人。

“成经理，您在听吗？”

成之信马上说：“啊，我在听，可以啊。”

“成经理，如果您感兴趣，我今天就和您见面详谈一下，你也可以来我们厂里谈。”

“好，你过来吧，我们谈谈。”

半个小时后，一辆挂着冀州县饮料厂的桑塔纳轿车开进了货场。从车上下来一男一女，女的见到成之信，自动介绍是饮料厂销售科的负责外销的推销员，叫周芳，同时来的是司机小赵。成之信热情接待了他们，把他们让到屋里坐下，给他们倒上茶水。

坐好后，成之信打量周芳。这个女子高个苗条，穿着黑色西装，说话利索干练，一看就是大厂的业务员。成之信边打量，边纳闷地问：“周经理，你怎么找到我们的？”

“成经理，我们考察凤城县的市场，你是代理商里最厉害的，尤其是你在凤城市里第一个开展送货上门的服务后，垄断了整个市里的青泉啤酒市场，虽然，你做的时间不长，但你的渠道遍及全市，做的是最好的。”

成之信听周芳这么说，才知道自己这些年一点一点做的市场，成了一种无形资产，叫什么渠道。他点着头。

“周经理，县里不是有销售旭阳饮料的吗？”

“是，他们做的是代销，大多数时候是零售，有时候做批发，量太小不说，经常拖欠货款。”

“啊，我知道了。周经理，我们怎样才能做你的代理商？”

“成经理，对于个体，我们厂第一次打款十万就可以做代理。”

“打款十万……”

“嗯，”周芳见成之信没有说话，接着说：“厂子里的货很好销售，市场上非常紧缺，进货不愁销售，由于代销的太多了，回款慢，才发展个体客户的，……”

周芳边说边观察成之信，发现成之信仍在思考，没有表态。这时，周芳想降低条件，刚想说如果有困难，还可以再少一些。她的话还没有说出口。

成之信突然说话了。他痛快地答应了：“没问题。合同我看看。”

周芳看成之信答应了，激动地说话都说的语无伦次了，赶紧让司机上去车上去拿合同。

很快，司机小赵拿过合同来，递给了周芳。周芳站起来，毕恭毕敬地站起来，绕过桌子，双手拿着合同递给成之信。

成之信见人家这么有礼貌。他还有点不适合，也赶紧站起来，双手接过合同，客气地让周芳坐下，周芳不坐，示意他先坐。成之信见他不坐，对方不会坐。他倒有些拘谨地坐下，对方才坐下。坐下后，他想认真地看合同。这两个人盯着他，他很少应对这样的场面，看合同也静不下心来，浮皮潦草地看了一遍，没有发现问题。他又他们聊了一些具体的问题。

一个小时后，他们就签了合同。下午，杨雪就把十万货款打到了冀州饮料厂。

成之信这些年做生意是非常幸运的。这次，他也没有多想，就签订了合同，不过麻烦很快来了，让他尝到了商场无情的痛苦。

周芳也没有想到这么快就能定下来，本来公司对现款进货还有鼓励，因为成之信没问到，没提及，她也没再说什么。

第二天，饮料就到了货场。当天，王国中等出去送货，转了一上午拉着货回来了，货物没下多少。成之信非常纳闷，几个人纷纷反映，别的经销商批货都代销。他们现款都不愿意进货。

成之信到市场转了一下，县城有三家销售旭阳饮料的，都是代销的，有一个关系不错的经销商还告诉他，如果出货量大现款的有奖品。成之信一听有点傻了，自己进的这批货没有给奖品，要想出货，自己得出奖品的钱，这利润就少多了。他也不知道怎么办了，在市场转了转，一件也没有推出去。他开车回到货场，赶紧给厂里打电话找周芳，厂里说周芳没在单位，出门了。他拿出合同从头到尾仔细看了一遍，合同条款上根本没有提奖品的事。他沮丧地坐在屋里，想了一会儿想通了。他知道这次做生意太急了，厂家的推销员也不厚道，自己找厂家也白找，算是吃了哑巴亏吧。他想到这到安静了。