《谈判》【英】Gavin Kennedy 

书的副标题是“如何在博弈中获取更多”。世界著名谈判专家盖温 肯尼迪经典畅销书第四版。这书名，这再版的版次，充分说明了读这本书的价值，于是俺也随大流买了，看了。

其实知道这本书是兄弟的理财导师，老齐同志推荐并讲解后，兄弟才跟上了时代的步伐，要不本来就嘴拙的我，见到美女就磕巴的我，是无论如何也不会知道还有这一本书的。

读书，就是本着拿来主义原则，别人费尽心血所写，我们就是因为认几个字，把人家的书，里里外外的看个遍，摸个遍，再来一句身材一般，最后再什么也没记住，人家不就白让你看了，这样读书不行，所以，一定要落到笔上写读书笔记（我好像有日子没写财经日记了）。

听书，听别人讲是一种感受，自己读又是一种感觉，就像看A骗和自己操刀一样，感觉不同，一个是理论，一个是实践，理论指导实践，实践验证理论。书无论别人讲的多好，都是别人的，只有自己看了，才是自己的。

这本书，或者说谈判的唯一核心修炼战术就是“绝不让步，除非交换”的心态。与其说是方法，不如说就是一种心态的修炼。这种谈判的修炼不仅针对商业谈判，而且对付家里的熊孩子和母老虎都有同样的疗效。

7岁儿子绝对是天生的谈判高手，所有的未成年的儿童都是谈判高手，不达目的，绝不罢休，坚持自己的目标，无论爸爸妈妈给什么样的交换条件，都不可能撼动，而且经常是既满足了自己的目标，还顺带占了爸爸妈妈的便宜。书中举了妈妈让孩子吃卷心菜才给冰淇淋吃的例子，结果全世界的爸爸妈妈都知道。这里探讨的不是孩子教育问题，而是如何在我们长大后复苏我们儿时谈判高手的本能，记得当年我5岁的时候，在商场打滚，妈妈用了半个月的工资给我买了一件飞船玩具（我现在恨不得掐死那个当年的我）。Trump大爷说：“交易的艺术在于发现对方的需求，一旦你拥有对方想要的东西，这笔交易就达成了”。米国人民到底想要什么嫩，把这老哥给选出来了。开来这位总统先生，是已经彻底唤醒他当年儿时的本能了，虽然当年广为流传的Trump小时候把洋葱当苹果吃的坚毅性格是伪造的，但是秉承提高谈判技能的角度，还是有可取之处的。

小孩子和家长谈判，绝不让步，除非交换。老总统谈判，更是绝不让步，除非交换。我感觉这就是谈判的真谛，这是世界观的明确，其他的都是方法论。而要时刻在自己的脑子里强化这个思维，我让步的话，你要付出什么？

做完了一天的功课    我们来尽情欢乐，儿子要买巧克力，以弥补他一天“苦学”的辛劳，态度之坚决，理由之充分，绝无半点的回旋余地，大有要不你给我买一块，要不你给我买两块之架势。面对如此场面，以往我的处理方式，要么买两块，要么买一块。现在不同啦，儿子，爹读书了，要让步的，你得和我交换。我态度也坚决起来，罗列了几点不买巧克力的原因，一是，家里没钱。二是形成蛀牙后，无法去医院医治。三是，如果牙疼，只能爸爸在家用钳子拔牙，还没有麻药。我成功的找到了儿子的痛点，也就是儿子的需求，他的需求就是痛快的吃糖，还不能疼。而痛快吃糖的交易对象是我用钳子给他拔牙，这个他是受不了的，于是话题很快转换到拔牙的问题上，儿子不在提一个字的巧克力。这误打误撞的谈判，是我为数不多的胜利，我都挺纳闷，虽然有点骗孩子的嫌疑，但是这是第一次成功运用“绝不让步，除非交换”的战略对儿子取得谈判的胜利。

把对方的述求，看成是一次小小的谈判，树立自己的谈判思维，我觉得这是本书最有指导意义的内容。

这观念的东西搞定了，剩下的都是战术层面的东西，就是不断的学习和练习了，相对容易一点点。

书中也改变了我的一个以往的错误观念，以善意的退让，换取对方的好感，这是我在商务谈判中最大的毛病。我谈判的时候恨不得一下子把所有的优惠都给对方，以赢得对方的好感，这是可以用一个公式来说明：“换取对方的善意=2B”，我就是那个2B。我觉得我表现出友善，和蔼，有礼貌，就能换取对方的好感，而促使合作的达成，这是一个塑料级别的商务，就是一张公司的宣传彩页。我之所以有如此2B表现，最根本的原因是公司不是我的，我是打工的，tmd挣多少和我有屁关系。以后我自己的公司谈判时，我是不是不就不会这么二了。

另一个是要培养自己的全局性视野，一个谈判的高手，或者说要成为一个谈判的高手，全局性的视野是必须修炼的一项技能。点评足球和上场去踢足球是完全不同的感觉，所以韩乔生老师能把足球解说的惟妙惟肖，而中国队踢的时候，我们看好像是长了猪脑子一样，这是缺乏全局性的表现，能练出来。谈判也是这个道理，掌握全局性，就是找到谈判对手的真正需求点和痛点，而这些东西，对手是不会和你讲出来的，你得自己看，自己想，自己摸索，自己寻找。

我现在被某正邪的视频会议折腾的够呛，主要是一个秘书长和一个信息化干事。都说要改变我们这的营商环境，其实这些老爷们都自视清高，在有限的经费预算下不断的要东西，他们知道这里的一毛钱也到不了自己的兜里，与其这样，不如打着工作的旗号，好好的压榨一下你们。我去过无锡，到过义务，看到过人家的government是如何支持企业的，嗨，羡慕呀！有点跑题啦，以前很讨厌这批老爷，现在更讨厌，但是从全局上考虑，我抓住了他们的需求要点，就是给大领导的面子工程，我让他对上有交代就行，如果可以的话可以直接搬出他的leader来压迫他不要再提无理要求，问题其实就没有现在这样困难了，谈判的高手就是看到了困难后边的解决办法。（未完待续）