第一招:重复对方所说的话。

因为当你重复对方所说的话的时候，对方觉得你善于倾听。在谈判的过程当中，双方的大脑都是非常兴奋的，这个时候情绪也容易激动，能够令双方的情绪同时平缓的方法只有一个，就是倾听。

人脑在听到对方重复自己话的时候，那个感觉就是你希望我给你解释一下。比如说，你见到一个人你说这T恤真好看，你不要问后边的话他就会讲这是我昨天在哪儿买的。实际上，如果你问他你说，你这在哪儿买的，也行。但是你不问他，他自己也会说，这就是人脑的一个习惯。

当人脑听到对方重复自己话的时候，他忍不住就想多说一些话来解释。所以，这时候随着他不断地去重复对方的话，对方就不断地解释，说的话越来越多。

第二招:叫作深夜电台主持人的声音。

当你在跟对方说话的时候，你的情绪是靠你的声音声调传递的，所以你需要去修炼，深夜电台接热线主持人的声音：喂，你好，这里是...

而且开口时

1.要先说对不起

2.用深夜电台主持人的声音去重复对方所说的话

3.说了对不起，说谢谢的时候沉默四秒钟

4.等待神奇效果发生。

然后重复以上四步。

第三招叫作标注对方的痛苦。

就是说出对方此刻痛苦的感受，这个方法有什么好处呢，就是策略性的同情心，能够帮助对方和你之间建立信任。策略性的同理心，不要只关注自己的目标和看法。这里边要注意同理心不代表赞同，不是说我说出了你的感受，那么我就按照你的想法来。不是，同理心表示的是理解。就是把对方的情绪重复给他们听就好。那对方无非两种情绪，一种是消极情绪，一种是积极情绪。像这种你怕死、你怕被抓，这是典型的消极情绪，你看起来很沮丧、很愤怒，这都是消极情绪。

消极情绪可以通过标注可以消弱它，让他觉得如果我真的很沮丧。当对方说，我很沮丧的时候，其实我就有了劲，这就是消极情绪消弱他。

积极情绪呢？对方很兴奋很高兴，这时候你照样标注出他的积极情绪，可以巩固你们之间的情感。

谈判过程当中，你发现所有谈崩的时候都是情绪破裂的时候，咱们不说绑架，不说这种犯罪，我们在日常生活中跟别人谈判之所以会谈崩，是因为有一个人意气用事。有一个人说不干了，多少钱我都不干。你看，这时候发现他气了，他一旦这个脾气发起来以后，九头牛都拉不回来，这就是面子问题。这就是我看不上你这人，我不喜欢跟你谈，我不愿意向你妥协，都出来了甚至杀敌一千自损八百他都愿意。原因就是他觉得不安全，他没有获得同理心。所以，最后这些囚犯跟这个作者讲的一句话让我印象特别深刻，“是你让我们平静了下来”。当人平静下来了以后，他一定能够选择一个理性的解决方案。

第四招:拔刺

谈话要拔什么刺？这个拔刺的学术名字叫作指控审查。我知道你对我会有意见，在你对我会有意见前提之下，我如果把你对我的最严厉的控诉都已经放到台面上讲了，那么接下来所谈的话就都是实质性问题。我自己都知道我错在哪儿了，你就没必要跟我再说这个东西了。所以，记得以后我们再跟别人谈判之前，你要先想想对方对你最不满的地方在哪儿，对方觉得最不公平的地方在哪儿，对方觉得最委屈的地方在哪儿，你自己把它先承认出来。

上来第一句话说：“我给你们惹了麻烦，这件事真的是我们的问题，我知道你们是信任我们才参与到这个活动当中来的。我们也承诺过说我们能够搞定甲方，但是现在甲方出了很大的问题，甲方一下子几乎要撤掉整个的案子，所以我们有可能赚不到这笔钱。我知道这一切都是我们的错，都是因为我们没有很好地做好前期的客户沟通和调研的工作，我在这儿向你们道歉。”

第五招:谈判当中要让对方说不。

我们很多人不敢在谈话当中让对方说no，我们觉得让对方一旦说no，完了谈不下去了。这个生意怎么办？但是你要知道当你能够有勇气令对方说出no这个词的时候，对方就立刻产生了掌控感。就是对方就会觉得你看我都说no了，是我在掌控这场谈话。接下去，他就会更富建设性的思考。

有一个有意思的使用场景，你发现我们用电子邮件在营销的时候，我们经常会一遍一遍地问对方：“您觉得我们这个方案怎么样，我们是不是可以开展下一步的行动？”当对方不想买你的东西，你会发现他不会回你的信，他就完全这个没反应。

如果你试试这样提问：“你们是不是已经放弃了这个项目？”我就收到过这样的邮件。当你大胆地问对方，你们是不是已经放弃了这个项目的时候——你知道人有一个心态，我们在讲《思考，快与慢》的时候，讲到人有一个天然的心态就是厌恶损失。所以，当你告诉我，我们要放弃一个东西，要损失一个东西的时候，他的第一反应说“不”，没有。那么咱们怎么办？这时候，你就能够得到对方的回应并且跟他继续谈下去。

第六招，叫作你说得对。

如果我们能够在谈判的过程当中，令一个非常难谈话的对手讲出一句“你说得对”，这就代表谈判迈进了一大步。

怎么才能让对方说出你说得对呢？这里所用的办法就是把我们前边所用的这些招合在一起，再加一个小招，叫作总结。你自己得说一大段话，而你自己所说的这一大段话都是对方内心的心理告白，这叫总结。

第七招，叫谈价格。

第一点就是绝对不要相信折中。

我们很多人都会被对方的价格所锚定，那对方如果开100万美金呢，你给人50万美金这叫折中，所以你得首先质疑。那个15万美金开的就没道理，你凭什么张口就要15万美金？

第二条，就是你要让时限成为你的盟友

他发现所有的绑匪绑架的目的其实是为了过周末，过一个周末几千块钱足够了。所以，他认为我只要给他几千块钱，够他过周末的这个钱，他一定不会撕票。你要找到绑匪所需要的时限。我们在生活中不跟绑匪打交道，你要找到你谈判对象的时限。你谈判的对象也急于解决这个问题，这事对于他来讲可能也会存在一个时限的问题，所以让时限成为我们的盟友。

第三步叫设定他们的情绪。

每个绑匪讲话的时候，一定要首先让对方压低这个期望。

我们实在是没有钱，我们家现在已经成什么样了，这乱成一锅粥，最近海地又地震，产业都毁掉了，拿不出那么多钱，你现在让我到处取钱，我也取不出来。

第四大多数情况下让对方先出牌。

你不要因为对方是一个新手给的价特别低，你再压他一下，然后变得很残酷，这样去赚取更多的利润。他说，这样做短期内看起来你是一个谈判高手，长期内你得罪了所有的人。因为公平还是很重要，所以，有时候他遇到如果对方出价特别低的话，你甚至可以给他加一点。你说，你这个价格给的太低了，咱们多少钱可以成交。很好，这时候，你可以跟对方达成长期的合作，所以尽量地让对方先出价，不要太残酷。然后如果实在需要你出价的时候，不要张口出价，划定一个范围。

第五个操作非价格条款，我能不能给点别的。

比如说给你几天带薪假期

第六招，就是说出特定数字。

不要说5000美元，而说4751美元，就是当你说出特定数字的时候，对方会认为你是算过的，你是经过深思熟虑的，你甚至还要沉默一会儿说”我算一下“，然后给他报一个个位数的价格。

第七招:可以给对方一个惊喜礼物。

就是当对方犹豫不决，觉得能不能接受的时候——这个案子里他就让那个侄子说送他一个CD机，他看到那个侄子身边放了一台CD机。他就说：”除了这个钱之外，我还可以送你一台CD机。“当他讲出这个话的时候，绑匪觉得真有诚意，就是对方看样子是真想成交，因为他已经没招了，他已经没钱了，他连CD机都拿出来做礼物。这

阿克曼议价法的基本步骤：

第一步是设定你的目标价，就你在心里边首先要设定你的目标价，不是要说出来而是要设定出来；

第二步，你在跟对方出价的时候，第一次出价是你目标价的65%

第三步，计算好准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%。

你要做好三次让步的机会。

第八招，校准问题

你会发现我们很多次跟对方谈话，谈到最后这个并没有得到良好的执行，原因是我们双方的理解就有偏差，根本就不一样，所以还有情绪的问题。

当对方情绪高涨，对方生气做出很多不理智的言语和行动的时候，你需要用校准问题来解决它。

比如说，对方站起来要走，这时候，如果我们普通人的说法，就是你不要走，你不要走这就变成了命令。不是，这时候你要问：你打算离开是为了什么？当你问你打算离开是为了什么的时候，这就叫作一个校准问题。这时候他一定会站出来数落你一顿，然后把他的情绪发泄出来，讲明白，你们就校准了。

你们就知道什么地方让你生气了，这时候他很有可能就坐下来了。所以，上次我们的一个同事跟我讲，他出去跟出版社的谈判，谈判到最后说，出版社的社长生气了。他说，他也不知道为什么对方就生气，原因就是没有用校准问题。看到这个社长离开了，他也没问您现在离开的原因是什么，是什么让您不高兴，这就是校准问题。

这里我们有一长串的校准问题的方案可以提供给大家，这些问题要大家记得很熟。比如说：

这里面的什么东西对你而言是最重要的？校准问题知道对方想要什么，我如何才能让他对我们更有利，对我们双方更有利？你希望我如何推进？是什么把我们带到了这个境地？我们如何才能解决这个问题？咱们的目标是什么？我们在这里想要完成什么目标，我该如何做？这一系列的问题有点像什么？大家有没有听过我讲一本书叫《高绩效教练》。

《高绩效教练》就是完全用提问的方法，让对方参与到解决问题当中，对方会觉得是我在解决这个问题。他一步一步地参与进来贡献他的想法，到最后就不希望这件事做不成。因为是他在掌控着这个方向，是他在提出各种各样的建议，所以我们要能够学会示弱。我们要能够学会用校准问题不断地去引发对方大量的语言，让对方对这个方案的达成，对这个合作的达成作出更多的贡献。

第九招，叫确保执行。

我们经常发现谈完了对方也高兴，说行，今天谈得不错，然后回去以后没干。回去我想了想，所以今天被你装进来了，他就不去执行了。为什么？这里边有一个原则我们要注意叫作7、38、55原则。

就是一个人在表达信息的时候，7%是通过语言表达的，你听他说什么话7%，38%是通过语调表达的语调，55%是通过肢体和表情表达的。所以，如果你能够观察对方的肢体跟表情，看他的动作、听他的语调，这时候判断就要比你仅仅听他的语言或者写在纸上的文字要准确得多。

三次原则

三次原则就是在你跟对方讨论一个协议，要达成一个一致的时候，过程当中，你至少得听对方说三次yes。不能重复。三次都说yes不行，第一次可能说“可以”，我觉得咱们可以达成一致，这是第一次。

第二次的表现形式可能是“你说得对”。“你说得对”可能是第二次。第三次是“我们下一步会做什么事”，让他做出这样详细的承诺。所以，当你能够做到三次原则的时候，三次都令对方确认，那么这个事情被执行的可能性就会大幅提高。

你到底是不是能够跟真正说了算的人谈判？

有时候跟对方谈了半天，对方说了不算，这个糟糕了。有一个非常有效的方法，就是如果对方在跟你谈话的过程当中，总是用“我”开头说话，说“我”的次数越多，这个人越不重要。真正的大佬不需要整天说“我”，真正的大佬都是“你们”、“你”、“咱们这事怎么弄”。你看，那些装模作样地出来应付你的人，就会不断地强调自己的重要性。这事我说了算，我在我们那儿，我怎么样，就一个劲用“我”来开头这种人越不重要。

“请记住强力推动你坚信的东西并不是自私的表现，也不是恃强凌弱，它会帮助到你。你大脑中的杏仁体会处理恐惧的部分，它想要说服你放弃和逃跑。因为对方是对的，你太残忍了。但如果你是一个诚实优雅的人，追寻合理的结果，你就能忽略杏仁体给你带来的这些干扰，根据这本书里讲授的谈判风格，掌握信息，积极寻找最佳解决方案，你就能努力发掘价值和时间，不要用蛮力或羞辱的方式和人谈判

“一个人要想成为杰出的谈判者、成为一个伟大的人，只有通过清楚的、有同情心的倾听诉说才能实现，还要通过有尊严的敬畏方式来对待他人和自己。最重要的是要诚实地对待你想要什么、你能做什么以及你不能做什么。每一场谈话、每一次对话和每一个生活的瞬间都是如此，去拥抱他们吧。”