什么是售前？
一般理解，售前配合销售从接触意向客户到项目落单成交提供技术支持工作，包括方案制作、讲解、沟通、商务活动（如招投标）中的技术配合。现实中，售前工作是个很宽泛的概念，因行业、规模、企业文化不同，工作内容会有很大的差异。从岗位上看，售前工程师、售前咨询顾问、技术支持、业务专家、首席科学家……，一定程度上都具有售前的特质。
售前是个看似定位清晰，实则千差万别的岗位。
当售前遇上“坑”
实际工作中，大售前（指做的很高的售前）不只局限在销售阶段的技术支持工作。销售环节配合推进市场分析、意向引导、招投标策略设计、……；项目交付过程，配合交付进行前期需求、方案细化、后续项目跟进、延伸咨询服务……；业务创新方面，参与行业研究、产品策划、方案的包装、制作、宣讲、……。
工作"杂",往往形成售前是“万金油”的印象。每个岗位长远发展都会有专业的聚焦点，销售聚焦人际关系，交付关注技术提升。相较之下，售前的聚焦点比较模糊。大量配合性、补位性、事务性的工作，往往让售前陷入迷茫，会时常面临无奈的处境——一面被销售拉来背锅、填坑；一面被交付抱怨，挖坑不埋。
售前的定位难道就是“填坑”？“样样通洋洋松、半夜专家、事杂、受气、……”，售前做时间长了，看起来不可替代，而要不断精进却发现没有方向。
“遇坑架桥”
对于解决方案业务来说，销售和交付之间“鸿沟”是普遍存在的。销售不懂或不关心技术、技术不懂或不在乎业务，当需要业务和技术结合形成解决方案、推动业务落地时，就出现了角色缺位。
售前在面对这种缺位时，如果站在“坑”里，只看到事务性的工作需求，无法摆脱“填坑”的宿命。
“问题的解决方案不会在问题发生的层次。” ————爱因斯坦
从老板、公司、行业对售前的期望来说，表面上需要人售前来填补交付、销售之间“没人干”的工作，深层次需求是推进业务和技术的连接。而连接鸿沟不一定只是“填坑”，还可以“架桥”。换个角度看售前工作，工作的定位、价值、未来成长的聚焦点会有所不同。
一是售前可以放大技术产品的业务价值。同类的产品，方案出来可以差上几十倍、上百倍。有人理解是售前忽悠，抛开商务运作的因素，好的售前可以从业务视角理解产品，挖掘产品的业务价值来提升产品的商业价值。
二是售前可以转换业务场景到技术实现。经常遇到有客户抱怨跟很多技术团队讲不清楚。一方面，业务的表达与技术的表达本身存在偏差，需要进行“转译”；另一方面，客户问题的解决往往需要非产品、非技术性的工作做配套，需要一揽子考虑和提供。好的售前往往能在客户的交流过程中洞察业务需求与技术产品的契合点，形成以技术产品为核心的解决方案。
三是售前可以引领业务和技术融合创新。好的售前是业务专家，是从信息化视角洞察业务本质和趋势的专家。客户层面，能够体会客户需求表达背后真实的问题，提出超出客户预期的解决方案，增强客户信赖和粘性。公司层面，开展业务研究，可以为公司的产品研发、业务发展提供真知灼见。
端正心态填上销售和交付的“坑” ，心存高远架起技术和业务的“桥”——两个层面综合起来看售前，工作的定位会更清晰，发展的思路也会更开阔。
