原创作者：爱学习的瓶子姐  原创公号：瓶子学苑

买这本书不是冲着书评，而是冲着人名去的。路长全，中国民营企业营销实战派，他的书是自身实践案例的复盘分析和经验总结。

西方营销经典很多，但经常有学了不能致用的问题，由此总怀疑水平不够没有看懂或者头脑不够灵活。从来没有考虑过，老外站的高度和企业现实的落差问题。

看了西方经典再看路长全的，就有了批判性吸收的效果。比如定位、包装、广告、名字这些中外大师都惊人的一致，但在细节的处理和实操办法上又会有很大不同。

中西融汇不断冲击，阅读的过程就像打通了任督二脉，眼界和思维更上一层楼。

01  骆驼和兔子理论

看过西方营销经典的朋友都知道，那些书里提到的案例都是可口可乐、索尼、柯达、谷歌等响当当的国际品牌。

这些品牌创立的很早，已经成长为一个庞然大物。他们品牌成熟、资金雄厚、管理精细、立足长远，西方经典很强调战略、执行、管理。

比如品牌系列的书，都强调建立强势品牌、品牌延伸、品牌系统管理，似乎正确的答案就在这里。

但是等实际工作中，发现当头被浇了一头凉水：哪有那么多钱给你当预算？现在考虑怎么生存的问题谈什么长远？做品牌能短时间拿出效果体现价值？

你有一套武功心法，可企业根本不想练，上来就想要致命绝招。常常觉得经典书读完了，不能在实践中消化体验，空洞的理论没有用武之地。

这就是路长全说的骆驼和兔子的问题。西方那些庞然大物是骆驼，中国民营企业是兔子，骆驼有储备有后盾，能挺、能熬、能亏，长久活下去重点在稳。

而中国民营企业是兔子，没储备没资金，要边跑边吃，面临的是在恶劣竞争环境下生存下来的问题，重点在快。

用管骆驼的方式去照搬兔子身上，显然是不配套的，所以很多时候容易进了误区。

路长全的这个比喻，一下子解了我之前的困惑，原来问题在于企业阶段不同打法不同，兴冲冲上来搞一套正规军的标准打法，演错场地了。

没人在乎你的理论经典不经典，看法是不正确，他们现实的只等一个结果：你能不能解决问题给我带来销量。认清了这个现实，营销的心态就能放平了。

02  以小博大的支点技巧

既然中国企业现状就是那么现实，就必然要面对一个难题：怎么花钱少还要效果好？怎么以最低的投入去获得最大的产出？

很多同行都在心里咒骂过：靠，钱不多，人不给，还要快点拿出效果，这种老板真奇葩。

可营销人只要经验多一点就会发现，奇葩老板到处都是，躲不开的，他们就像集体串通好了一样，说的话都大同小异。

既然难题躲不开，总要想个方法破。路长全给的方法就是找到营销支点，用杠杆的作用去以小博大。

用我的话来说，就是聚焦局部找不同。钱不多就要用在刀刃上，哪里是企业的最强项哪里就是要花大钱的刀刃。

建立一个标准，把自己和其他划成两个阵营，在这样的标准下企业处于优势战场，对方的优点发挥不开了。

比如你是橘子，我就是苹果，跟你不同没得比。都是可乐，百事可乐就拿新老说事，一句“新一代的选择”就把可口可乐划在老的那个阵营，优势的背面就是劣势，再强大的品牌也分阴阳、强弱。后来出来一个喊着“非可乐”的七喜，又劈开一条新标准，把那两个巨头都赶在一边了。

怎么找这个标准，就要看定位的本事和调研分析的功力了，这个还需要在实践中去反复思考、实践，即使看再多伟大的成功案例，也不是自己的。

03 123路式法则

各种著名媒体都报道过路长全的营销业绩，这些都是靠人家真刀真枪做出来的，不服不行。也有一些媒体解读出了一个“123法则”。

所谓“123法则”说的就是路长全的营销套路：第一个月做方案，第二个月执行方案，第三个月快速起效、销售供不应求。他服务过的伊利、红星、宏大都是这么做成的。

他说：“我必须做到这一点。这是客户的客观要求。如果你服务一个企业，三个月内不见效，你就应该被扫地出门。中国企业大都处在生存阶段，竞争中的销售压力都很大，如果你不能在短期内帮助企业提升业绩，难道让企业给你半年或一年的时间吗？兔子必须一边跑一边找到吃的，否则就会饿死。”

换位思考一下，我是老板，我也愿意找路长全这样的，见效快提业绩永远是老板的死穴，不盈利不生存就没有企业的意义了。

但反过来站在营销人的立场，又会觉得压力山大，3个月就要做出明显成绩，对判断的准确性、操作的可行性、结果的预测性都要有非常大的自信。

自信来自于哪里？来自于曾经的成功经验，所以路长全有底气有信心，而我们很多人还不行。

04  整合和聚焦的强大

企业过了生存阶段，好不容易活下来了，就进入了发展阶段。这个时候就会产生很多新的问题，原来好用的那一套开始成为拖后腿的因素，原来适合的制度反而成了企业要突破的瓶颈。

这本书举了两个发展壮大的企业，都是不破不立。领导人的决心和魄力必不可少，这种变革和重新创业的压力一样大。

领导人的支持只会让推进变革的营销者压力倍增，很多时候要做好，就要稳扎稳打的去摸清症结问题，找不到症结多大的动作都是白费功。

企业大了的同时代表人多了、机构也散了，效率也慢了。整合各部门的资源合而为一，是很好的瘦身打法 ，会重新焕发生命力。还有盲目扩张时的冷静，始终聚焦在自己的优势战场发挥最大力量，是需要时刻反思的。

曾经的巨人集团也跌在了盲目扩张的多线打法上，《史玉柱自述》里有深刻朴实的检讨和反思，在聚焦和整合的问题，大师们的观点都是惊人一致。

少就是多，多就是少，这句话值得反复去琢磨。

05 真正的干货都很朴实

作为一个营销人，对我最大的触动还是心态上，那些以前的埋怨和找借口，掩盖的就是实力不足、方法不对而已。我的心得：

1、实践出真知，脚踏实地的调研分析，去一线去听去看，都是不能省的功夫。营销人不吃苦、坐办公室还谈知天下是不可能的。

2、没有不好的企业，只有不好的营销。这也是路长全的压轴观点。在企业现实总能找到一条解决当前适合的办法，解决问题才有价值。

3、大多数企业亏不起、拖不起，做中国市场就要短时间解决问题提高销量。最小投入换取最大回报，必须找到关键的支点，把有限的精力和时间放在关键点上，全力以赴做好、做对。

4、心态决定了做事方式和结果。以解决问题的心态去考虑营销的所有事，保证出发点是正的，初心是对的。营销的人也许很多，好营销不会太多，同台竞技，就是看谁在更短的时间解决了问题创造了价值，这点也是未来残酷的地方。

5、作为一个营销大师，这本书的封面实在不敢恭维，如果不是冲着人名去买的，单看这个封面实在联想不起来，这是一本很有内涵价值的书。

尤其还用一个章节特别提到包装的重要性，如果是为了视觉冲击力，那真的有，字多大呀，还有那个黑色的锁头。

跟下面的西方营销经典一比，顿时出现了一个暴发户和贵族的气质差别。

接下来要读另一本，诺，是不封面设计一样傻大憨？从审美的角度，真是无法苟同。但相比于我学到的，这忽略不计。

我是爱学习的瓶子姐，卖想法、写原创，教你少走弯路。