15、与成本导向对应的是差异化增值导向。
与关注成本不同，差异化增值导向更关注如何为客户挣钱而不仅是省钱，在可以帮助客户多挣100元与可以节省100元之间，客户一定会更加喜欢前者。
因为前者是市场扩张、客户争夺、竞争能力的体现，本质上是帮助客户解决他的竞争问题。这种情况下，你与客户的关系就不是成本导向的供应关系，而是增值导向的合作关系。
16、了解大客户的决策流程，可以让我们知道，什么人在参与决策？这些人的权责如何分配？决策的过程是什么？关键的决策节点有哪些？决策的周期有多长？等等，这些非常核心的问题。
所谓的大客户销售，本质上就是不断影响客户决策的过程，也是针对客户的决策流程采取销服行动的过程。这里面包括两个步骤，第一，搞清客户的决策流程，搞定里面的决策人；第二，采取行动，促成对你有利的决策。这就大客户的重点工作.
17、客户为什么不做决策？如何才能够快速地决策？如果有两个花钱的决策，他为什么第一时间选择你而不是别人？他为什么可以把其它的钱拿掉，也要优先支付给你？想清楚了这些问题，你才有可能成交，而所有这些问题都指向两件事，欢迎大家和我联系仔细的交流一下。
18、在尝试使用你的产品的时候，你的客户碰到了什么困难？他们是如何解决的？他们的操作方法是否出乎你的预料？
使用产品的时候，客户需要什么样的帮助？你是怎么发现的？谁第一个发现的这个问题？
19、“管理改革要继续坚持从实用的目的出发，达到适用目的的原则。在管理改进中,要继续坚持遵循“七反对”的原则。”
20、现在重要的是保住你的优质老客户，绝对不能丢，丢了是非常危险的，这对所有对手都是一样的。如果你在严防死守的情况下，老客户还是丢失了，那么你一定要小心了，你要好好看看，你有没有存在这些问题？如果有，要尽快解决。
21、传统企业的大客户销售，一定要立足于对现有老人的改造，而不是盲目的招一堆新人。这个问题我们已经说过很多了，尤其在市场萎缩的情况下，传统中小企业一定要下大力气解决掉，否则没有出路了。
