【划重点】

上一篇文章中，我们从沟通的各个场景中选取了日常生活沟通中的几种情况给出了一些说话的小技巧，也就是说话的“术”的部分，今天我们接着来看其他的沟通场景，就是说服、谈判、演讲和辩论。

首先我们提炼出这几种大场景中的本质。

说服中我们要意识到每个人都必须拥有自己行为的选择权。谈判起于僵局，其本质就是交换。演讲主要是靠语言的力量来赢得观众的好感，达成预期的目标。辩论因为在生活中用得不多，所以就不做介绍了。

1、如何说通年纪大、地位高的人

1）找到对方能听进去的理由。就是用长辈的视角看问题，转换一个说法，让他可以听进去，作者用了一个很棒的例子。孙悟空如果想要打死白骨精，又要顾及师父的面子，他应该怎么办呢？他也许可以这样说：“师父，我知道您是怕我万一看的不准就会滥杀无辜。可是您也想想，万一我们被外表迷惑错放了妖精，受苦的可是周围的老百姓啊。多少生灵可都算在我们头上，到时候在佛祖面前如何交代啊！”

2）找到对方感同身受的痛点。这个保险行业我们的体会比较深，保险推销员给我们推销保险的时候会告诉我们，每年有多少人死于意外伤害，甚至还发特别血腥的画面给我们看，这就是诉诸痛点。还有消防公司的人卖消防器材，也是播放恐怖画面等，他们有一个共同点，就是找到了人都怕死这样一个痛点。

3）给对方一套完整的解决方案。比如，妈妈担心儿子穿得少，非要儿子穿得更厚才让出门。我们可以告诉他，等会我出门就打车，我会等司机到了再下楼，不会在外面待太久。

2、如何催促拖延症老板

第一步，真诚体谅，实现低阻力沟通。比如，发上去的文件，领导迟迟没有审核，到了快要截至的时间，你不得不去催领导，你可以这样说：“领导，我看到你每天都非常忙，项目需要决策，资金需要审批……每一件都是急茬儿，所以你肯定是没有时间审核马上要交给政府的文件了。”对于领导没有审批进行了体谅，为以下的沟通打好基础。

第二步，提供后备方案，清空焦虑内存。同时，我们要提供B计划，给老板参考，进一步解除老板需要审批文件的压力的焦虑。“我准备B方案，如果实在时间赶不及的话，可以用来应急。”

第三步，点明短期收益，激发主体动力。最后一步，解除焦虑后，我们要点明我们这个文件的收益是什么来促进领导选择A方案。

3、如何向老板提加薪？

第一步，确认加薪标准。我们问老板达到什么样的条件才能加薪有几个好处。一方面，和老板谈判时我们处在弱势，基本上没什么权力和资源进行对等谈判，但是我们问出来加薪的客观标准，能够让我们和老板谈判时处在对等的位置上。另一方面，我们问了客观的标准，接下来他就不好随便找个理由搪塞我们了。

第二步，大大方方地和老板讨论自己的工作表现。接下来就是要对照客观标准谈我们自己的表现了（注意是成绩）。当然，有时我们在某一方面不能完全达标，但是我们可以用“条件交换”的谈判策略来达到我们的目的。

第三步，带着老板“想象未来”。如果我得到了加薪，我会怎么在未来更加努力的完成工作，老板更看重的是未来你的表现和成绩。

4、演讲中，内向者如何掌控全场？

1）自嘲。化解紧张最直接有效的办法就是把那个让我们紧张的因素摆到台面上来，比如我们可以说，来了这么多人，还挺紧张的。就像我们前面沟通中讲到的一样，我们自己的弱点说出来并接纳了自己的弱点之后，别人也能接纳你了。

2）建立信任。外向者演讲，是先让别人喜欢自己讲的话，再让别人喜欢自己；内向的人演讲，是先让别人信任我们，然后才是顺带着也喜欢我们讲的话。怎么做呢，我们要找到内向者的优势，那就是用事实、数据和道具说话。

3）由小见大。内向的人演讲，要注重真情实感，而内向的人最大的问题是开始总觉得无话可说，所以可以从我们擅长的小事或者平常我们关注的细节开始着手，然后再把话题引到大主题上。

5、如何反驳“你行你上”？

对方之所以产生“你行你上”的态度，是想把我们应该承担的责任丢给我们，所以我们的第一反应应该是稳稳的接住对方的呛声然后弹回去。怎么做呢？有三种方法。

1）澄清各自的角色。如果和对方压根儿没什么交集，我们可以直接澄清，彼此角色不同，自然责任也不一样，所以我们既不需要“行”，也不需要“上”。比如，有网友对这个的回应是“我怨鸡蛋不好吃，还得自己会下蛋不成？”

2）指出对方在逃避责任。比如，你说：“班长，你办事儿怎么这样呢？”班长说，“那你行你上啊。”这个时候实际上我们只是表达对班长的不满，但是班长这么回复是想要逃避自己的责任，所以我们可以回复“我就是知道自己不行，所以才没竞选班长嘛！你既然当选了，我以为你一定比我行呢，看来我看错你了！”

3）锁定对方的责任。除了对方所在位置上有相应的责任外，有时候最重要的是我们忽略了“机会成本”的概念，而无法分清对方真正的责任是什么。比如寡头垄断，它的真正的坏处在于让其他的小对手永远错失了成长的机会。

总之，日常生活中我们会碰到各种各样的场景，就像本书一开始对好好说话的定义一样，好好说话最重要的是要有思考的智慧。掌握了这些说话的“术”兼具我们的思考智慧才能在各个场合灵活运用，成为拥有独特风格的高情商的自己。

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