今天老师组织同学们十天共读《影响力》，作者罗伯特·西奥迪尼。每天看完十分之一本书，并写总结。知识只有输出，才是真正地吸收。
5.15 第一天
开头作者首先讲述了自己的所碰到的苦恼问题，生活中经常说是，很容易被成交。
作者意识到这个问题给他带来的烦恼后，他开始下决心研究，为什么会出现这种情况。
原理他做了很多把这种依从原理用的好的人的调查。并利用他本身的心理学专长进行了大量调查研究，后面他终于发现了六条能够适用于人类这种依从原理（让人说是）的规律。
作者在文中引用了，很多故事和案例，描述了人也和动物一样，有一些被套好的只要掌握了密码，就可以让其做出我们所期待的结果。而更是从心理学方面的原理，总结了让人说是的几个规律，这些规律不仅适用于日常生活中，也适用于销售中。
一，“昂贵等于优质”，
也就是说我们平常说的一分钱一分货，他讲的一个很出名的案例，快倒闭的一家公司，用了简单一个方法拯救了这家公司。
其实他们什么都没做，就只是把价格标得比竞争对手贵很多，结果这些货被销售一空，也挽救了这家公司。
相对于“昂贵等于优质”这个密码，人脑中还有一条“便宜等于劣质”，有时候我们碰到低价或者优惠，觉得这么便宜，质量也不会很好。针对这个原理我们应用在成交中，就是需要塑造产品的价值。比方说有赠品塑造时，也要塑造价值，因为“免费等于不值钱”
二，说“因为”与否效果相差很大
在平常生活中，我们在做请求时，有说因为和未说因为，结果差得很明显。即使我们没有说原因，而只是说“因为……”，效果也比不说因为，好的多。
比如说：能让我先复印一下吗？因为我想用一下复印机
这句话就比“能让我先复印一下吗？” 效果好很多。
三，对比认知
对比认知，就是我们的认知会随着前面出现的事物，有所不同。
作者讲了一个实验，人人都可以操作，准备三盆水，一盆凉水，一盆室温水，一盆热水。把左手放在凉水，右手放在热水里，接下来两只手都放在室温水，然后会有一种很奇怪的感觉，左手觉得水好烫，右手觉得水好凉。这就是认知对比。因为前面的参照物不一样，对这次的影响也不一样。
认知对比，在很多销售中都会用到，比方说，在成交时，先说高价，再讲低价，这样客户就会觉得后面这个好便宜。如果低价先讲，高价后面讲，客户会觉得后面这个价格特别贵。
一家店既卖毛衣，也卖套装，有经验的售货员，会先卖套装，再卖毛衣，因为套装一套很贵买下来，再看毛衣的价格，就不觉得贵了。
所以在微商销售中，先报出高价格，再说价格，这样客户就会觉得价格不是很高。
四，专家说的就是对的
专家，就是比较有影响力的人，别人会下意识的盲从，即使他说的是错的也不会指正。这就是想走捷径的缘故。
这条捷径就是“专家的话一定是对的”。在这个行为机制下，人们就会对专家言听计从。
所以在微商销售中，要塑造专家形象，打造好个人IP，这样才会有一个人的影响力。
五，人性公式
有人做过这样一个实验，给客户发放一些优惠券，其实价格并没有优惠，但是因为拿到了优惠券，觉得这个产品是有优惠的，购买数量增加，导致这个产品销量增加了不少。
这就是人性公式，有优惠券，就觉得有便宜了。
