今天读到华与华①运用产品整理术，打造厨邦7大过亿品类；②通过营销侧翼战，开辟厨邦TOB餐饮渠道；③建立厨邦酱油文化博览馆，为社会提供精神财富。这三个方面分别解决了「小品类市场怎么收割」、「TOB渠道新进入者如何突围」以及百年企业品牌文化的建立。
一、华与华产品整理术，打造厨邦7大过亿品类
文中讲道：“12年以来，华与华就是用产品整理术，从命名到话语、从包装到瓶型，整理出一个又一个过亿品类。2014年，我们开始整理料酒品类。像这样的小品类市场，没有绝对的龙头企业，消费者也不知道哪个品牌的料酒最好。同时料酒在货架的位置也很差，料酒两个字还很小，经常是一大堆产品挤在一起，消费者根本就找不到。”
这部分让我看到，「小品类市场」的特征是：没有龙头企业，消费者也不知道哪个品牌的产品最好。同时，也让我明白，很多快消品品牌下几十个甚至上百个能卖但是不温不火的产品属于占据了不同的「小品类市场」，但是品牌和产品没有让消费者感知到是最好的，是品类下的第一，所以才会出现不温不火的情景。
面对这种情况，企业要做的是进行产品的整理，通过整理做出小品类市场的「金角产品」，让消费者想到这个品类就直接买最好的品牌的产品。
「产品整理术」也就是「产品再开发」，开发产品的购买理由，重新设计产品的包装，发挥出“包装带来的陈列优势、实现自动销售和积累品牌资产”的战略作用，在终端提高被购买者发现、吸引、打动的概率，从而增加销量。
「产品整理术」是打造小品类下遥遥领先的产品，打破市场鱼龙混杂，没有龙头企业，存在信息差，消费者的决策成本高等问题的破局点。
文章讲道：“在和厨邦合作的12年中，我们就一个品类一个品类来整理，一年抓好一件事。”
这里让我看到一个很关键的点是不贪心，“一年抓好一件事”，以一年做好一件事的态度对企业的产品进行整理。
这让我想到普遍存在的情况是，当我们知道某一个方法有效果时，就想把所有的事都用这个方法做一遍，在做的过程中就会发现，从时间、精力、资源等各个方面都没有办法同时对好几件事投入同等的精力和资源去做。即便有赌一把的信念投入足够多的资源，也会因为对这几件事抱有过高的期待，而不能等待结果的来临，也就是因为看不见效果而容易半途而废。再好的创意，没有执行一切等于0。
文中讲道：“厨邦料酒就放在货架上自然销售，4年的高速发展，会整理出这个过亿的料酒品类，也就是说一个包装就价值一个亿了。”
厨邦料酒这个品类成为过亿的产品用了4年的时间，这再次让我感受到，一切成果都是靠时间积累得来的。
二、营销经典侧翼战，开辟厨邦tob餐饮渠道
这部分讲的是，在面对龙头企业资源垄断的背景下，新进入者如何开拓渠道的问题。
文中讲道：“面对大企业的垄断，营销的侧翼战不一定要推出与众不同的产品，但必须有创新和独到之处。这也是华与华所说的，要找到战略决胜点，创造出决定性机会。包装设计是C端的决胜点，那B端的决胜点是什么呢？‘酱油好不好，凉菜最知道’，凉菜最能体现酱油色泽鲜亮、鲜香入味的产品优势。所以我们开发凉菜大赛营销日历：5万现金，只奖凉菜。”
这里让我看到，面对大企业的垄断，侧翼战要通过找到带有创新和独特之处的战略决胜点取胜。b端的决胜点是营销日历，开发营销日历的方向要结合品牌和产品的特点以及“常识”，就像「酱油好不好，凉菜最知道」这是懂厨艺的人的常识，也是最能突出厨邦酱油价值的优势点。
这里再次让我明白，除了懂方法以外，如果通过创意的方式将品牌优势表达出来更加重要。这就是华杉老师讲道的：“没有创意，策略等于0，没有手艺，创意等于0，没有执行，一切重归于0”
文章讲到：“开拓TO B市场，要成为首席知识官。厨邦整理出版《凉菜年鉴》，让厨师对厨邦形成知识的依赖。这就是华与华营销日历，让品牌活动形成品牌资产，并重复积累，持续精进。”
这里让我看到，开拓TOB市场，一方面是举办营销日历活动，聚集行业从业者；另一方面是成为首席知识官，让行业从业者对企业形成知识上的依赖。在年复一年品牌活动举办的过程中，不断地积累品牌资产。
文章讲道：“百年企业，年轮经营。年轮经营是华与华终身服务的理念。企业的成长不必太快，反而应该像树木的年轮稳扎稳打，慢慢生长。在12年间，我们和厨邦共同成长，每年进步一小步，每年都在这个年轮上壮大一圈，发展出一个拥有全国领先的研发、推广、渠道能力的品牌，为厨邦绿格子王国百年的发展构建了坚实的根基。”
厨邦的案例对我个人的成长也有很强的启发和影响。不仅企业要像年轮一样经营，人也是同样。透过厨邦的案例可以看到，在与华与华合作的过程中，不仅渠道商对厨邦有依赖，厨师也对厨邦有依赖，一个又一个过亿单品的打造使得厨邦的业务员也会对厨邦形成依赖，就这样企业进入了稳中求胜的良性循环，像树木一样一年又一年地壮大，等待时间的积累，成为百年企业。
三、建立厨邦酱油文化博览馆，为社会提供精神财富
这部分让我看到了品牌成为社会的文化风俗，为整个社会提供精神财富的品牌文化「成果物」是——建立弘扬南派酱油文化的博览馆。
这一博览馆就像是历史文化景区一样，成为中小学生的教育基地、工业旅游的景区。
这让我真正感受到华杉老师对「品牌文化」的定义：“品牌创造的物质财富和精神财富的总和。”“品牌融入了大众的生活，成为人类文化、文明的一部分”。
