四、渠道管理
为品种找到一块适合生长的土地就是渠道管理。不同的销售渠道管理方式方法不同，药品的销售渠道主要为三个：1、OTC、2、临床、3、第三终端（乡镇卫生院、所、室，个人诊所）。渠道与产品我已经在《销售工作管理方案》中进行了阐述。使销售渠道畅通，是渠道管理的目的，解决渠道中产生的问题是渠道管理的重点工作。
对于OTC销售渠道管理，主要工作就是要打通公司—商业—连锁之间的通道，这里涉及到对公司OTC销售策略的制订（产品品规、价格体系、证照资料、促销物料、奖励机制、人员管理、合同管理、市场管理、流向管理等）；对商业公司的资格审核（如：经营规模、销售队伍、操作模式、价格管理、促销实力、结款方式、市场规模、票据管理等）；对终端连锁的资格审核（如：经营规模、门店数量、产品结构、能否首推、促销活动、培训机制、销售规范等）。
OTC渠道相对开放面广，竞争激烈但不规范，对产品厂家要求高，市场销售不确定性因素多，灵活性强，需要强有力的管理与团队，扎实的工作作风，随时随地解决实际问题。
对于临床渠道管理，相对要求严格，操作更规范。除了OTC渠道对公司、商业的基本要求，临床渠道还增加了产品政策条件、招投标、学术推广、医生**、商务活动等要求，对于商业公司增加了医院网络、医生客情、临床代表、学术活动、医药协会学分资源等。
临床渠道管理工作，第一部分是政府主管部门工作，根据各省招投标工作的要求，与当地主管部门进行沟通，提供相关证照资料，第二部分是商业公司工作，根据商业公司的需求，提供公司及产品相关证照与资料，第三部分是按区域、品种、医院三元素进行合理组合，设定好管理模式与管理元素。临床管理就是管品种，管区域，管医院，管流向，按商业公司的实际情况确定品种、区域、医院。
