【Zhao Wu的笔记】

优秀销售人员一般都有积极主动、勤奋好学、善用机会、头脑灵活等特质。在跟客户建立关系成交大单这件事情上，头脑灵活、善于做局是非常重要的一种能力，也就是我接下来要谈到的策划思维。

□实战案例

2018年，我为一家瓷砖企业做乡镇市场开发的项目，小鄢是负责溧阳地区的业务员，一见面他身上的优秀销售特质就体现了出来。他说，他已经成功地说服一家夫妻店完成了从普通店面到专卖店的装修工作，但是他遇到了一个困难，就是店面虽然装修了，老板却死活都不肯招人，老板觉得招聘店员是在浪费钱，他们家一直都是老婆在店里卖货，老公在外面跑业务，夫妻店多年不想改变。

每次跟客户沟通的时候，客户嘴上说好，可就是不执行，怎么办？ 我们想要说服客户，绝不能仅仅停留在理念层面，一定要从理念落实到动作。关于小鄢的这个困境，我给他出了一招——老板之所以不愿意招人，是因为他没有看到优秀店员的价值，没有对比就没有伤害，你必须得找一两个行业内厉害的导购刺激一下他。就像你小鄢一样，如果你无欲无求就不会有想赚钱的动力，如果你看到你的同学、同事都开奔驰、宝马了，你自然就会想多赚钱买辆豪车。

过了半个月，小鄢兴奋地打电话告诉我说，老板终于肯招人了。他是怎么做到的呢？他跑到隔壁县城竞争对手的门店找了个优秀的导购，

说：“你帮我去面试一下呗，面试一次给你200块钱，你就走个过场。回头我们那个老板问你多少钱工资，你就在现在工资的基础上翻倍，你去不去？”他带着这个顶尖导购到了老板的店里，跟老板说：“你也不会面试，我跟你一起面试吧。”面试中，老板问了导购：“你一个月卖多少货啊？”，“你是怎么卖这么多的？”等这些问题问完，老板眼里就开始放光了。哪里是老板面试人家，分明是人家面试他。等面试结束了，小鄢就问：“怎么样？是这个人卖货厉害，还是嫂子卖货厉害？”老板立刻说：“还是得招个厉害的销售。 ”小鄢接话道：“天天跟客户说一分价格一分货，拿得起高工资的自然能帮你多卖货。”

面对老板不愿意招人的现状，小鄢做了一个局，从而成功地颠覆了老板的观念，实现了预期目的。销售中的做局思维就是我们通常说的策划思维，产品同质化，竞争对手众多，唯有差异化的策划思维，才能帮我们攻心销售、贏得胜利。

一、起局：引起客户关注

销售的第一步是要寻找到你的目标客户，并且让目标客户对你这个人有兴趣，只有对你这个人有兴趣了客户才愿意了解你的产品。客户每天都会跟各种各样的销售人员打交道，怎样才能让客户记住你呢？我们在前面讲到了“吴小胖”的例子，我还听过一个女学员的名字叫“假酒一瓶”。刚出生的时候爹妈给她取名“贾萍”，上网一查很多人跟她同名，于是爹妈就在贾萍的名字中间加了两个字“玖壹"，因为她是1991年出生的人，连起来就是“贾玖壹萍”。后来同事和客户慢慢地就把她叫成了“假酒一瓶”，你说这样的名字有没有关注度，客户有没有兴趣跟她聊聊呢？

名字、名片、着装、语言、动作等方面都可以制造出差异化，引起客户的关注。不过这些都是一些用来包装自己的手段而己，尚属于雕虫小技，如何从战术层面上起局引起客户的关注呢？

□实战案例

魏总是某挖掘机企业的代理商，提起他做销售的经历故事有一箩筐。他在开发市场的时候是如何起局的呢？很多人开发客户是一个客户、一个客户地去拜访，很辛苦而且效果不好。他到了一个县城以后，就在县城找一个最大的茶楼，定一个最大的包间，然后打电话叫老客户过来喝茶，前提是老客户要带两个行业内认识的亲戚朋友或者客户过来，每次邀约5个老客户，实际到场的就有20来个人，其中有 15个左右是具有高潜力的意向客户。在喝茶的时候，魏总就鼓励老客户说说自己是怎么通过做挖掘机的生意赚钱的，听得新来的人有兴趣了,魏总才开始介绍自己的产品。

让老客户带新客户是魏总开发市场的方法，这样既快速找到了精准的意向客户，又能够维护老客户的感情。定下当地最大的茶楼，魏总说这就是给新客户起了个局，让新客户觉得做挖掘这个行业财大气粗有钱啊。约客户到自己定的包间来谈，这时候主动权就在我们手里，每次跑到客户那里去，主动权都在客户手上。让老客户分享自己如何通过做挖掘机生意赚到了钱，这分明就是样板客户现身说法啊。

二、做局：引导客户成交

普通销售人员只能把产品卖给有需求的客户，顶尖销售人员创造客户需求、引导成交，这是销售的常识，也是顶尖销售和普通销售的巨大差异。做局思维不但推动客户成交，而且能够成交大单，放大每个客户的价值。

做销售的基本都听说过这样一个故事，一个店员如何把想买方便面的客户变成了买游轮并成交的客户——客户的老婆周末出差了，客户一个人在家不想做饭，想买包方便面敷衍了事，结果店员就建议他不如去钓鱼，于是卖鱼钩、鱼线、鱼竿、汽车、游轮给他。客户的需求是被销售人员引导和重塑的，在跟客户建立了基本的信任关系以后，如何引导客户按照你的建议去思考问题，一要靠你的专业度，二要靠你的说服力，也就是要学会做局。

□实战案例

谢总是一家品牌防腐木的代理商，他曾经做过一个项目，一个别墅院子光防腐木就做了 100多万，刷新了全公司的销售大单纪录。本来客户计划院子花个二十几万做做景观，因为景观还要有石材、水系，木头的预算也就十几万的样子，结果谢总到工地现场一看，销售机会来了。他发现业主的院子是别墅群中的楼王位置，院子前面正对着一个湖。谢总就问客户，您买这么大的别墅又比别人多花了一两百万，最看重这个别墅的哪方面呢？客户答：“有个湖，水旺财啊！”，“所以说这个湖才是您愿意花这么多钱买下这个别墅的原因啊。”于是谢总就建议在湖面上搭一个平台，这样才能更亲水，客户答应了。

谢总接着说，买别墅其实是买这个湖，买这个湖其实是希望天天看到这个湖、走进这个湖，可是万一下雨了怎么办？一旦下雨你就没办法走进这个湖了，那么这个湖的价值起码就少了一半，于是他又建议客户从屋子到湖面直接搭建一个防雨廊桥，客户又答应了。

谢总接看说，用这个亲水平台平时都干些啥呢？我看主要是用来钓鱼、看看书、打个太极，还会邀请朋友喝茶聚餐。如果请朋友聚餐的话，总不能做好了饭菜从屋子里端出来吧，所以啊，应该在平台边上建一个小木屋，主要做厨房间和茶水间用。客户又答应了。

当然，任何一个大单的操作都不会像我写得这么轻松，前后的波折辛苦只有销售人员自己最清楚。想做大单就需要我们具有做局思维，能够引导客户。客户要什么我们给什么，那是饭店的服务员；我们卖什么客户要什么，那才是销售高手。另外要说的一点是，做大单销售一定要深刻地洞察人性。在这个案例中，客户请朋友吃饭除了联络感情还有炫耀的成分，因此当谢总向客户建议搭建一个小木屋的时候，客户也就欣然接受了。客户的有些动机是不能说出来的，你能帮他说出來，你说客户高兴不高兴，这叫正中下怀。

三、破局：颠覆客户认知

很少有客户只有一家企业的销售人员在跟进，客户可以选择的供应商实在是太多了，每家都各有各的优势和特点。客户凭什么选择和你合作，你有什么独一无二的优势让自己脱颖而出呢？当我们的销售进入到胶着状态的时候，此时需要我们使用破局思维。

就像酒水企业营销大战硝烟四起一片狼藉之际，江小白横空出世， 凭借二两小瓶装抓住消费场景，走内容营销路线，杀出一片海阔天空。

□实战案例

2020年年初，一场突如其来的疫情打乱了很多企业的年初规划， 计划抢占春节贺岁档的电影原本扎堆，却都因为疫情而搁浅。怎么办？是继续等待，还是找机会突围？徐峥的贺岁片《冏妈》果断地卖给了字节跳动，字节跳动之后在大年初一请大家在抖音和今日头条线上免费看电影。通过此次事件，字节跳动旗下的App赢得了更多的用户下载量，徐峥的欢喜传媒轻轻松松收回了投资成本。

徐峥此举打破了电影院与制片方之间传统的和利益分配模式，导致众多影院纷纷要封杀他的作品。现在回头来看，如果徐峥年初没做出这样的破局之举，后果显然不堪设想。破局就是要有敢于打破常规的勇气和胆量，在销售人员的字典里没有“不可能”三个字。心有多大，舞台就有多大，只有敢于尝试、敢于走岀自我设想，才能贏得更多的机会。

能说会道是销售人员用来冲锋陷阵的武器，谋局布阵才是销售人员能否杀敌制胜的核心。面对日益复杂的市场环境，唯有不断地提升自己的策划思维，才能够出奇制胜。

■刻意练习

销售中的策划思维，分为起局、做局、破局三种类型，对你来 说哪种策划类型最难，为什么？