【导读】90%的销售在做业务时，都是在说自己公司的产品、服务是如何如何的好，而忽略了客户到底需要什么？忽略了培养自己发现客户需求的能力。
原一平在做保险事业开始的时候并不是很顺利。有一个朋友给他介绍了一个人，是一位建筑企业的董事长，叫渡边。可是渡边并不愿意理会原一平，见面就给他下了逐客令。原一平并没有退缩，而是问渡边先生：“渡边先生，咱们的年龄差不多，但您为什么能如此成功呢？您能告诉我吗？”
原一平提这个问题是出自真心的，所以语气非常诚恳，渡边不好意思回绝他。于是就把自己的经历讲述给他。没想到，这一聊就是三个小时，而原一平始终在认真地听着，并在适当时候提了一些问题，以示请教。
最后，原一平也没有提到保险方面的事情，而是对渡边先生说：“我很想为您做一点事情，可不可以让我写一份有关贵建筑公司的计划？”渡边已经被这位诚心求教的人打动了，自然点头答应。
原一平为了这份计划花了不少的心思，忙了几天几夜，才把建筑公司计划书做了出来，这份计划书内容非常丰富，资料详实，而且建议也非常有价值。
渡边先生见原一平这样真诚，很是感动，依照他的这份计划书，结合实际情况具体地操作了起来，结果很令人振奋，公司业绩在3个月后就提高了30%。渡边非常高兴，把原一平当成了最好的朋友。当然，渡边的建筑公司里的所有保险，都在原一平那里下保单了！
原一平从渡边的谈话中发现了渡边的需求，那就是对建筑公司业绩增长的需求。那销售员如何培养自己发现客户需求的能力呢？
只要用心留意就会发现，客户总是会有自己的需求，虽然因各自的个性和环境的不同，有各种不同的需求和爱好。有的客户会直接提出自己的需求，有的是话里有话的暗示（在交谈中不经意地提到，销售员很多都没留意到），有的需要销售员自己向客户提出问题，去了解客户的需求。
只要满足了客户的需求，告诉客户合作后能获取的好处是什么？而不是谈销售员自己的业绩需求，客户就会跟销售员有进一步的联系了。
结束语：人生就像一场电影，每个人都是自己的主角，有主角就有配角，你认识的人，结交的圈子即是你电影的配角。
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