第一课——教育行业摸底
2组——齐鹏拆解案例：99元4次课，1V1暑期收心课
一、营销模型
1、模型框架
99元体验转1V1正价课
2、入口流量
市场地推、活动；CC电销
3、流量转化动作
市场获取表单数据——CC电销推广——邀约上门面咨——体验课——课堂反馈+作业——课后1V1家长会——销售引导正价课
4、社群/个人号/朋友圈
社群：线下推广较多，社群方面，仅单独宣传下单页，水军互动报名，后台报名数据收集之后及时交接给CC，紧接着就是电销，邀约上门面咨和体验课安排；
个人号：单独校区号和社群一样，在每天的中午12:00，下午6:00时间，推送意向客户，进行销售推广；
朋友圈：市场、CC、班主任等营销人员都会统一时间进行转发海报和招生话术，另外会通过朋友圈展示教学场景；
总结：
主要还是线下为主，因为我们属于线下1V1品牌，服务模式就是多对一，由前端的市场、咨询、班主任、授课老师等人员参与，为一个学生进行教学管理服务。首先就是教学部根据市场节点及招生需求进行设计产品，给到收心课程大纲说明。之后招生环节是以电销为主，市场获取表单信息之后，CC打电话告知家长课程价格及安排，以及课程完成情况，部分学生会安排测试，为匹配针对性老师。课前交流会，CC与老师会沟通对接好学生基本情况。每次课都会有相应的反馈以及作业，CC负责跟进家长对于课程安排的满意度，进而铺垫后期正价课安排。在课程结束之后，CC会邀约家长与老师一起召开家长会，进而对正价课进行销售。
二、服务班型
1、课程流程亮点
1）课程产品是市场节点刚需，教学产品输出，市场数据获取效率较高；
2）收心课程4次课，仅需99元，降低了门槛。本身一线城市的用户对于1V1需求较大，消费能力可以，家长对于我们这样的本地化品牌信任度高，以99元低价课吸引家长，将更高质量的服务辐射更多家长，会促进后期转化；
3）课程中，有市场前端的铺垫，CC诊断问题并做课程安排，班主任负责监督课程完成，老师进行针对性辅导。做到多对一服务，真正解决孩子的特有学习问题。促使家长和学生能够真实感受到服务质量，后期转化续费率会很高；
2、运营亮点
1）多对一服务，体系较为完善，教学管理服务质量较高，效果明显；
2）借助于课程反馈进行前期铺垫，并在结课后，安排家长会进行销售，一方面在过程中收集需求，另一方面用真实有效的服务打动家长，助力正价课转化；
3）增加一些社群、个人号、朋友圈推广，增进客户信任并且加强品宣力度，获取更多粉丝；
总结：
多方面进行服务渗透，挖掘和筛选潜在客户，
三、价格定位
1、体验课：99元4次课，1对1暑期收心课
分析：
在暑期快要结束之际，假期收心关键时期，推出收心课，迎合当下学生和家长的真实需求；设计99元享受4次课收心服务，降低了门槛，同时挖掘并筛选出一部分潜在客户。在整个服务流程上，做到多对一服务，针对性解决学生当下的学习问题，真实有效展现学习效果，增强了学生和家长对于我们品牌的认知，为后期正价课销售做好铺垫。
2、正价课：价值10000元的1对1新学期课程
分析：
解决学生假期收心问题，紧接着就是新学期，部分薄弱学科要想及时补充学习上来，需要针对性解决问题，这样降低了后期学习带来的升学风险，尽早降低风险也是更好做升学冲刺准备，基本上属于正常需求产品。
