2017年6月16日（连续第122天总结）
今日目标完成情况：
1:修复客情案例 100%
2:抄写概念5遍 100%
3:人情做透固化 100%
今日学到什么：
一：课程总结：
背景资料：
A:大手笔送礼
聚帮集团做美容业进攻上海的玛莎集团，排除千难万阻，工作人员终于把客户关系理顺，把产品做进去了，第一次开单就开了200万，聚帮老板通过员工的反馈，聚帮老板把200万买了跑车送给玛莎的老板，当年玛莎就下了一个亿的单子。
这个案例说明什么？1：员工在权限内，无法把人情做到极致，通过跟集团老板汇报，老板也是个顶级牛人，除了对自身产品的充分信心，另外对玛莎集团的充分了解背景实力，玛莎老板个人背景人品品行调查等等，衡量出客户的充分价值，客户头一次合作，聚帮老板就一次性给对方老板买了200万的车子:2：先付出才可能有回报，不付出一个子儿也回不来。有舍才有得。最低标准也是在客户开完单子之后把前几个客户的钱拿来养后面的客户。3：送礼的层次说明了对方的潜在价值或者等同价值，我们做出超预期的服务，对关键人的送礼也是对对方心理的揣摩也是对对方格局的定格，这个案例送200万的礼物，如果玛莎老板拒收，那么聚帮可能会通过其他渠道进行深入了解玛莎老板，送出更加超出预期的礼物，通过礼物的对方，让对方看出自己的诚意诚心和做事风格。站在玛莎老板的角度来看，1：玛莎老板会觉得很惊喜，第一次下单200万，你就直接全额购买车子送，估计玛莎老板也是头一回看到这样子愿意付出的又不谈其他条件的人:2：玛莎老板收礼后，从老板对老板的角度来讲，对方老板那么有诚意，给我这么大的惊喜，即便我是大股东，有主控权，你家产品确实经得起市场考验，那我给你下个一个亿的单子也是合理的回报吧。3：从人性角度讲，你这次送200万的礼品，下次你会送更有震撼力的礼品，无论于公于私，于公而言政策倾斜，于私而言交往更多等等，只要我们在一直合作。
B：新奇礼物送礼
送礼要送到点子上，层次不同，送礼方式方法定位各有不同，每个人都理解这点，我们总不能向聚帮一样，客户给我开一个200万的单子，我们给他送200的礼物吧。不过我们也有我们这个层次可以玩的玩法。那么我们可以出奇制胜别出心裁，咱们送生猛海鲜--进口大龙虾，这是非常有创意有故事可讲的龙虾，从龙虾特点来看，它生长环境特殊，生长速度缓慢，稀有。注意：该做法是比较熟悉的客户，另外同城发送。话术准备：王哥。我给你定了一个活宠物，海里来的。。。帽子：我们卖个关子，无论客户怎么问也不回答，给客户制造惊喜。
C：注意送礼：三条件三原则
1：我们送礼品要衡量客户价值回报，如果客户没有潜力，我们通过利益驱动匹配和各种摸底，判断客户未来预期回报的潜力，我们才能采取更有相对应的送礼方式
2：选择礼品要跟客户身份匹配，我们送礼动作要轻，站在对方角度考虑，对方方便收礼，就是方便我们送礼。对于高端客户，我们送礼要贴合需求，要么制造惊喜，要么非常有纪念价值，要么很有故事可讲，要么就是养生产品。。。等等都要进行衡量考虑
3：要充分考虑礼物的特性。
4：有时送礼要花大钱，有舍才有得，相信日积月累才有更多收获。
关键词：送礼要因人而异
提问：
1送礼要因人而异的本质是什么
2送礼要因人而异的最大问题是什么
3送礼要因人而异的动机是什么
4送礼要因人而异的目的是什么
5送礼要因人而异行动计划是什么
6送礼要因人而异的行为是什么
7送礼要因人而异结果是什么
8送礼要因人而异的原因是什么
9送礼要因人而异为什么要这么做
10送礼要因人而异要达到什么的效果和为什么这么选择
11送礼要因人而异的目标如何做到是具体可衡量量化可实现的
12送礼要因人而异如何做到目标之间的相关联性做到长短结合
13送礼要因人而异如何做到有挑战性可视化有步骤有结果的
14送礼要因人而异选择是什么方式和内容
15送礼要因人而异时间节点怎么计划好
16用时要持续多久多少次
17需要花费多少时间，时间该如何先做好规划，以防自己忘记执行
18在什么地方进行合适，在公司里面，在公司楼下，在客户出现的场合，在客户的家里，在自己的公司
19用什么方法做
20有什么步骤流程：如何做好规划，第一轮分为几个阶段，第二轮分为几个阶段
21每一步都要怎么做
22麦凯信息了？
23你是如何衡量客户价值的？衡量标准是什么？
24你如何搞定前台+其他部门人员+老板的，每一次你都怎么做的，送小礼物了？
25客户的潜在价值有多大？
26确定客户需求了？
27结合自身特点来送了？
28结合产品特点来送了？
29你花小钱办大事了？
30你花大钱把事办了？
31你自身优势激发了？
32你为客户制造惊喜了?
33满足其需求了？
34好东西一点一点进行分享了？
35是不是一次给一点给一点，慢慢来了？
36你送礼之前通过什么渠道去了解礼品特性了？
37你送礼之前自己或者同事好友品尝了？
38你送礼后如何跟进礼品到达节点了？
39你送礼是如何组合搭配的，超出预期了？有没有震撼力？
40你是如何进行大众需求送礼的呢？有差异化？
41针对每一个客户，你都写写画画了？对同一家公司在同一页进行记录。方便搜集整理归档调阅。
42费用如何花费，如何花小钱办好事，或者花大钱把事办好
43该用什么途径，如何选择最优方案，目前有什么方案可以选择
44如何用目标细分进行数量级提问，由易到难进行解决问题
45如何用单爆进行数量级提问，专注解决一个主要问题
46我进行到哪一个阶段，每一阶段我如何专注解决一个主要问题，实现全线突破
47我解决某一阶段的主要问题后次要问题如何上升为主要问题进行继续单爆
48我解决一个阶段的问题，跟下一阶段的关系是否衔接起来可以继续执行下去
49如何发挥自身优势提问，找出能突出自身优势的方法
50如何隐藏自身劣势提问，找出能改变或隐藏短板的方法
51如何从对手痛点提问，找出其最大痛点来改变自己
52如何进行故事文化包装提问，用故事分析问题的过去和未来
53如何从排除法提问，通过数量级提问筛选，找出当前最重要的问题
54如何市调提问，通过数量级的途径来市调将一个问题彻底了解透彻
55如何做好借力：线上如何进行市调 线下如何找同事同行其他行业的同学进行借力或者找客户牵线搭桥
56如何进行学习借鉴：你线上如何寻找，用好一个网页了？如何线下多问多聊，一点一点的搜集整理分析归档
57如何找出竞品的主要问题，发挥自身最大优势痛击对手的主要问题
58如何了解竞品的做法，频次，等级，方式方法，时间阶段固化数量级
59如何做好顶级服务，打造极致的细节震撼客户
60如何做好售前售中售后
61如何做好增值服务
62如何做好降低准入门槛，让客户满怀兴奋的心情接纳你的礼品
63如何做好信任的工作
64如何做好满足客户的需求
65如何做好自身客户竞品的定位
66如何做好投资的规模和阶段的划分
67如何做好策划
68如何做好广告
69如何做好促销
70如何做好转介绍
71如何做好口碑
72如何做好媒介推广
73如何从价格细分
74对象考究要自己研究合适否，不要造成暧昧
75还有什么我没有考虑到的因素
76如何做到有挑战性可视化有步骤有结果的
77牛人做法大同小异，我们如何进行借鉴，如何模仿
二：今天到底学到了什么：今日学习了差异化模糊销售主张的送礼方式，层级不同，咱们送礼方式送礼格局不同，我们需要依据客户的未来预期价值，对超出自己权限外的，要积极跟公司集团沟通清楚，让公司总部的老板自己定夺，前提是我们要对客户的各种公司以及个人背景调查清楚，特别是老板的个人性格品性，极致的市调，这样子老板才能做出合理正确的判断衡量礼物的等级跟收礼人的层次互相匹配。另外，前期的付出，肯定跟后期的回报有时不成比例，我们要舍得，开完单后把前几个客户的钱用来养后面的客户，要大气，越大气越有利。
三：学以致用：哈哈哈。学了那么多，总要拿出来大胆的用。用了再说，错了就修正，越修炼越理解。
四：自我鼓励：加油！事必回复！好好学习，天天向上，所有的成果都是日积月累，厚积薄发的过程，守住初心，方能走得更远。方向-执行-使命必达！
五：明日目标：
1:客情案例
2:抄写概念5遍
3:人情做透固化
