入职第二天的上午，老板给我讲了他的整体市场构想，下午我对着他写写画画的那张纸，展开了个人的头脑风暴。这种在空白纸上作画的感觉是我喜欢的，但是不得不说，我一时半会儿不知道从何下手。在以前的工作经历中，要么有领导给出明确的工作指示，要么有岗位相近、经验相似的同事沟通，像这种完全需要一个人制定出整体营销方案的情况，我还是第一次遇到。而且，我才入职第二天，没有接受系统的培训，对公司和产品的认识都很有限，这更加剧了工作的难度。既然没有成型的方法，索性我就不讲方法，任由思路游走，想到什么就写下什么，回头再整理。就这样我度过了入职的第二天。
入职第三天，我看到前一天自己乱写的东西，突然想到了以前领导经常在朋友圈晒的几句话：我们的客户是谁？我们怎么找到他们？他们为什么要买？他们为什么现在买？可以说，这是一切市场营销工作的原点了。既然找不到好的出发点，那就回到原点好了。于是我就在文档上列出了这四个问题，然后结合这家公司的情况，逐一思考这些问题的答案。
既然老板能列出2G、2P、2B、2BC和2C这些业务板块，至少说明他对“我们的客户是谁”这个问题的答案还是比较清晰的。剩下的三个问题中，我觉得最重要的是“他们为什么要买”，因为这是公司能够为客户创造的核心价值，也是公司得以存在的根本，更是目前实现快速销售、回笼资金这一目标的基础。鉴于我自己入职的亲身体验，他们并没有系统化地回答这个问题。因此，我算是找到了眼下工作的切入点。
为了要回答“他们为什么要买”，首先要回答这样三个问题：我为什么要听你讲？你能为我做什么？我怎么知道你说的是真的？与之对应的答案分别是：客户的需求、我们的卖点以及相应的证据。对于B端的业务，销售的对象是组织，组织的采购决策有不同的参与者，包括但不限于组织的负责人、采购标的的使用者、采购标准的制定者、采购动作的执行者，角色不同、出发点不同，则需求不同。为了销售过程的顺利开展，每个角色的需求都需要明确、都需要照顾，要尽量做到周全。实在不行，必须要有所取舍，考虑优先照顾对采购决策影响权重最大的那个角色。常用的挖掘需求的方法是SPIN，通过问题的设计，让客户主动认识到问题所在并且产生解决问题的强烈愿望。和客户一起确认了需求以后，就可以用FABE的说服技巧，结合自己的优势对客户进行说服。FABE里最后的E，就是提供相关的证据，以便让客户相信你说的内容都是真实的，都是能够实现的。此外，还应该预判客户有可能产生哪些异议，提前预备好处理异议的策略。这样，整个的销售流程就相对比较顺畅了。
一方面我来的时间尚短，没来得及跟销售团队沟通，不知道他们在实际的销售过程中遇到过客户提出的哪些痛点、需求和异议；另一方面，对于这种想要“白嫖”员工智慧和经验的老板，我也没什么意愿好好做东西。于是我只是将上述思路做了简单的扩展，根据已经掌握的公司情况和产品知识，预判了客户各种角色可能的需求，针对这些需求我们的卖点以及简单的话术。总体上算是一个方案的骨骼，没有具体的血肉。准备在下一个工作日和老板面对面沟通后，再决定如何行动。
