每日盘点华与华所有出品，拼图华与华创意流水线-华与华干法。
前言：「华与华干法」的包装干法告一段落，下面开始进入持续改善的「干法」，这是华与华第三大技术。为什么选择这个干法，一方面是持续改善相比其他创意和设计，更多现场盘点和策略，更容易流程化；另一方面，我曾经用2年时间，断断续续整理了《如何打造超级卖货的销售现场-线下篇》共4万字，原本计划再扩充出版，现在就把它作为干法的一部分，用严丝合缝、没有遗漏的流程逻辑， 再拼图一遍。
2025年3月16日 资料：《如何打造超级卖货的销售现场》-刘泽国 《老娘舅持续改善》、《味多美持续改善》、《绝味鸭脖持续改善》
引流产品提高进店转化
今天的主题是，引流产品提高进店转化。最大化介绍自己品类是初级动作，在介绍品类之上，更好的表现是将产品直接展示给消费者，而且是能抓人研究，激发购买欲望的！麦当劳把非常有食欲的汉堡照片，用巨大的单透贴贴在门口玻璃上，来往的都会被汉堡照片刺激，激发购买欲望！
打造引流产品有三大策略，具体如下：
1、引流产品打造动作一：门口设置巨型形产品！
人类本性会被可爱、美丽的事物吸引，因此，如果的品牌有能够表达产品的卡通形象，那直接把你的卡通形象放大在门店外即可，一定会吸引更多人关注，也会有不少人合影分享在社交媒体上！
如果没有可爱的卡通形象，那就放大你的产品，超出想象的大，或者让你的产品出乎意料的出现在门口！
2、引流产品打造动作二：具备完整决策信息的产品海报
既然消费者的购买决定是在进店前完成的，把我们就要把消费者下决心购买的需要的所有信息，都要在店外第一时间传达！消费者决策需要什么？最重要的就是产品！
消费者已经远远地看到了招牌，靠近了门店，这时想要及时吸引消费者走到店里，就要提高产品能见度，提供产品购买理由，提供产品购买的所有关键要素。
因此，产品海报设计的本质是放大购买理由，并根据购买理由的重要性，设计消费者的阅读顺序，并提供打动购买的五大关键信息：产品图片、产品名称、产品价格、购买理由、选择逻辑。
案例：老娘舅门店产品海报规划设计
（1）放大产品图片
食品海报就是货卖一张图，让人看了就想吃，用超级有食欲感的产品照片来刺激消费者的购买冲动。比如鱼香肉丝的海报(如下图所示)，能够清晰看到食材。然后，我们把细节饱和度调高，让菜品明艳靓丽、呼之欲出，看一眼就能勾起人的食欲。
（2）放大产品名字一是让消费者知道我能买到啥，二是方便指名购买。
（3）产品价格价格就是购买理由、购买指南，是顾客作出购买决策要考虑的重要决策因素。
（4）产品购买理由鼓动消费者进行购买尝试，降低决策成本、加快决策速度。
（5）选择逻辑
我们把销量TOP3 产品做成海报，因为销量排名就是信任背书，消费者是迷茫的，需要 提供选择的逻辑。你推荐什么，他就买什么，通过销量排行海报让拳头产品卖得更好，从而提高我们的销售效率。
用一个「购买理由」砸中消费者
有些时候具有诱惑的产品加上有刺激的价格，就能完成“一场战斗”，让消费者下单购买！但是，很多时候产品和价格是不能完成战斗的，需要一个“购买理由”狠狠的砸中消费者！可以是一句话产品获得的奖项/可以是明星推荐/可以是大众点评排行榜/可以是米其林……总而言之，一定要让每一个路过的人都能看到他，一定更让大多人都能被击中！这个信号的判断标准是什么？就是行动！消费者看了有行动反应，这就是一个合格的“购买理由”！
当然，为了再临门一脚，让消费者觉得不能等下次再来，这次就得进去，一般也会设置一个限时促销活动！ 仅限当天最好，让消费者觉得不走进去，就是损失！
3、引流产品打造动作三：筛选招牌产品，重新定价引流，降低决策成本
招牌产品的选择要符合三个条件：
1、长销老品，本身有足够销量基础的老品，不要拿新品尝试；
2、客群广泛，对于所有客群都能匹配，而不是只能吸引部分群体；
3、定价便宜，就是价格出来之后，这就是门店价格的锚点，如果价格过高就会拒客。
可能大家会说，我的招牌产品如何选择呢？这里就要用到华与华打造引流产品的重新「定价」，这里的定价并不是要改变降低利润来降低售价，而是，调整产品的销售规格，可以从按斤改为按块、一斤改为半斤，甚至原本是按照每袋多少钱，改为一斤多少钱，都是调整产品销售规格，传达「便宜」的信号，实现行为反射。
案例：味多美的招牌产品海报
打造引流产品的第一步，就是选择，2019年时，味多美共有208款产品，其中，老婆饼、金砖面包、法棍、奶油格格、半熟芝士等都是有一定代表性的畅销产品。最终我们选择了“味多美老婆饼”作为第一款引流爆品来打造。为什么是老婆饼呢？因为老婆饼有“爆品像”！
首先老婆饼本来就是是味多美的销量冠军，一年卖出4000万个（根据2018年味多美全国门店销售数据统计）；其次，这款产品的受众很广，大众接受度高，是人人都喜欢、都愿意尝试的产品，最重要是这款产品「定价」足够低，老婆饼是可以按个来购买的，一个老婆饼的售价是2.5元，这就对门店的价格形成了高性价比的锚点！
为老婆饼设计产品灯箱海报，当顾客路过我们门店的时候，就通过店外物料设计，让顾客迅速注意到我们门店，知道我们是卖什么产品的，降低门店的发现成本，看到我们的老婆饼价格，也能够降低顾客决策成本。
案例：华与华为绝味的门店进行的价值1个亿的持续改善
华与华为绝味的门店进行持续改善，借助门店5大持续改善物料设计，成功帮助绝味的门店 单店周销量提升了18%。这套持续改善方案获得了客户“价值 1 个亿的提案”的盛赞。核心方法依旧是通过刺激信号的设计，降低成本，降低顾客的选择成本。
在调研中，会发现顾客挑选产品的时候，也会不停地询问店员，这个是什么?这个多少钱?问来问去，无形中就拉低了服务的效率。人多的时候，很多顾客甚至因为得不到及时的答复，而选择转头离开。
品牌要为顾客提供信息服务，解决顾客的问题，因为不是所有人都认识你，甚至可以说 大部分人都不认识你!你是谁?你长什么样?为什么要买你?如何购买?这些答案要由你来 告诉消费者。在终端销售过程中，要排除所有浪费，让一个第一次听说你的人购买你!
因此为绝味鸭脖提出了一个重大改善，就是把招牌产品的定价改从39.8 元/斤改成 了 19.9 元/半斤，并制作产品海报放大在柜台上。为什么这是一个重大的改善？
第一，19.9 元极大降低了消费者的尝试成本:实际价格并未下降，但是看起来更便宜了。
第二，改变了消费者的选择逻辑:以前“我要 10 块这个，20 块这个”，现在“给我来半斤这个，半斤那个”，员工操作也非常方便，不需要反复装上放下，询问这么多可以么。
第三，给了消费者更多自由选择的空间:大多数人不会一下买 1 斤鸭脖，但当所有的价格都改为半斤，消费者就可以以“半斤”为单位来拼盘购买了。
产品还是那个产品，价格还是那个价格，但换一种呈现方式，带给消费者的观感截然不同。后期就有不少门店员工反馈，很多人都是看到上面的价钱就冲过来购买，而且说“给我来一点点”的人越来越少，说“给我来半斤”的人越来越多。
今天拼图就到这里。
所有人使用一条流水线 所有人改善一套流水线
最高的效率是不返工，最快的进步是不退步，华与华创意流水线就是让过去的经验都能沉淀！
不退步的方法就是格物致知，每一个成功作品沉淀出良品基准，之后每一个出品都经过良品基准的品控。所以，每日盘点华与华所有出品，形成华与华创意流水线-华与华干法。
