锚定理论之讨价技巧

有一个商贩，想50元卖给顾客件工艺品， 但他一开口要价100元。顾客嫌贵，掉头就走。这时商贩喊道: 80买不买?顾客不理他，继续往前走。商贩说: 60,赔钱卖给你!

这时，顾客有点心动了,忍不住回了一句: 50你还有得赚。商贩的回答比老鼠夹子还快:成交!

商场里有一款你非常喜欢的衣服，原价３９９８元，现在半价促销，仅限一天，你毫不犹豫的选择抢购。当你买到之后感觉好爽，今天又占了个大便宜。

商家的背后在玩什么套路？是什么导致我们快速决策？

市场上，经常有商家虚报价格，然后再给点折扣把虚高的价格降下来。

这个过程会使买家产生占了便宜的幻觉，从而忽略了这个东西本身的真实价值。

锚定效应—主动权属于把握锚的人

所谓锚定理论，说的就是这个道理:

人们会倾向于用一个“初始值"为参照，调整判断，以获得最终估值。这种“初始值”对人的影响非常隐蔽，就像沉人海底的锚-样把人们的思想固定在某处。

锚定理论之拉高出货

某只股票上市，以6元多的发行价高开到16元，当换手率达到70%的时候，下午戏剧性的一幕上演了，股价一度上涨到50元，最后收于31元。

这种奇怪的走势也许是偶然的， 但更可能是人为的操纵。操纵者为什么要把当日拉高，此后又跌停?实际上操纵者是在利用行为金融学里的锚定原理，操纵投资者的心理，实现自己的诱多意图。

一些股票，本身炒作到20元就到位了，但运作者定要妙到30元， 甚至40元，然后再把价格打到20元。此时的20元价析各很容易就出货。如果是直接拉到20元，没有锚定效应，反而不好出货。

国外有所谓“傻瓜卷土重来”说法。这其实也是种描定效应。在泡沫最终破裂的时候，价格从峰值开始显著下降。但是，在价格最终一泻千里之前，通常有短新的“傻瓜卷土重来”阶段。

所以，为了避免锚定理论带来的便宜幻觉，摒弃刻舟求剑的股价思维，需要从根本的估值水平判断股价是否低估。

再举例

商家的衣服标价１９８元，挂了好久都卖不出去，于是有人建议在后面加一个０变成１９８０然后进行半价限时促销，看看有没有人买，于是很快就卖掉了。为什么顾客在１９８元不愿意购买，而在花更高的９９０元购买呢？并且顾客还感觉占了便宜。

史蒂夫·乔布斯是一个深知人性、熟识“锚定效应”的天才，他说：“顾客不是要占便宜，而是要有一种占了便宜的感觉”

太太买了衣服，穿过一次或者就没穿过，一直放在衣柜里，我问她为什么买了又不穿。她说因为当时打折太厉害，于是就买了。用下乔布斯的话，她不是想买衣服，她是想要占便宜的感觉。其实从理性的角度思考，根本就没有占到便宜。

避免锚定效应的方法

锚定效应不能彻底消除，如果能够采用适当的方法，可以降低锚定效应的负面影响。

１、大脑预警

当我们面对决策时，大脑要时刻保持警惕和思辨怀疑精神，对外界的信息进行科学论证，多去思考信息的准确性和客观性，多问自己几个问题，是不是对方在设锚？我的决策是否理性？有了这种大脑预警机制，就相当于自己家里安装了报警器，随时可以监控和过滤锚定信息。

２、提升认知

只有积累丰富的科学知识，才能有效的识别锚定信息，多学习心理学、社会学、科学、哲学、逻辑学等多学科知识，建立相对完备的知识结构，善于使用模型思维去分析问题，这样就可以降低锚定信息的负面影响。

３、反向设锚

在谈判中，如果对方的开价过高，你要敢于反向设锚，大家都知道，某些商场的衣服零售价一般基础价乘以５倍，所以即使半价仍然可以获得不错的收益，如果对方要价１５００元，要敢于反向设锚３００元，这样就可以避免对方锚值１５００所带来的决策偏误。所以在谈判中，能够把握锚值的人，往往占到主动地位。

锚定效应告诉我们不要受对方所设“锚”的影响的同时，也告诉我们：寻找恰当的时机，为对方设定“锚”，会使自己处于一个更有利的位置。

一天，邻居盗走了华盛顿的马，华盛顿也知道马是被谁偷走的，于是，华盛顿就带着警察来到邻居的农场，并且找到了自己的马。可是，邻居死也不肯承认这匹马是华盛顿的。华盛顿灵机一动，就用双手将马的眼睛捂住说：“如果这马是你的，你一定知道它的哪只眼睛是瞎的。”“右眼”邻居回答。华盛顿把手从右眼移开，马的右眼一点问题没有。“啊，我弄错了，是左眼。”邻居纠正道。华盛顿又把左手也移开，马的左眼也没什么毛病。

邻居还想为自己申辩，警察却说：“什么也不要说了，这还不能证明这马不是你的吗？”

邻居为什么被识破？是因为华盛顿利用了锚定效应，它先使邻居受一句“它的哪只眼睛是瞎的“的暗示，让其认定“马有一只眼睛是瞎的”，致使邻居猜完了右眼猜左眼，就是想不到马的眼睛根本没瞎。

华盛顿真是聪明，它利用锚定效应给别人设计了一个陷阱，要回了自己的马。在现实生活中，华盛顿的经验多被聪明的谈判者借鉴。谈判时，聪明的谈判者们都特别注意在不为对方提议所限的同时，寻找恰当时机，为对方设定“锚”，比如可以使用拆屋效应，使谈判向有利于自己的方向发展，以达到自己的目的。

商业上不乏有很多利用锚定效应的案例

艾·里斯，杰克·特劳特是定位理论的开创者，是有史以来对美国营销影响最大的观念，他们认为，定位不是市场定位，而是心智定位，心智定位其实就是一种锚定，在消费者心智中设了一只“沉锚”，例如：怕上火喝王老吉，累了困了喝红牛，农夫山泉有点甜，收礼只收脑白金，等都是通过语言钉，疯狂传播饱和攻击，在你的大脑皮层上挖出一条深沟，最终实现心智占领，一旦设锚成功，当消费者面临选择时，就会受到沉锚影响，做出决策。

为什么微商要找奥巴马合影？

为什么一些不知名的品牌要找大牌明星代言？

为什么房地产要捂盘惜售？

为什么有人称上海为东方巴黎？

为什么是上有天堂下有苏杭？

为什么写本书要找大咖做序？

为什么汽车销售商要写一个建议零售价？

都是为了设锚，因为消费者需要在不确定性中寻找确定性，需要一个参照物。

锚定效应是一种心理现象，不可避免，哪怕是专家也在所难免，我们只能通过不断的学习，不断的思考，拓宽自己的认知边界，建构自己知识大厦，当遇到别人为我们设锚的时候，最大化的降低锚定效应的负面影响，反过来，我们可以利用锚定效应的正面效应帮助自己或者自己的企业在未来的谈判、营销、合作等商业上取得成功。

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