一、前言
朋友开生鲜超市，竞争越来越激烈，只能不断打折促销。不打折，生意就清淡了。如果竞争对手推出一个价格惊悚的促销活动，客户就都跑了。怎么办？
问题的本质：你没有刻意培养客户的重复购买习惯，获得他们的“客户终身价值”。
渠道漏斗公式（渠道 = 流量 x 转化率 x 客单价 x 复购率）的最后一个变量“复购率”。复购率，就是买过一次你商品的人，有没有重复购买。有过复购的客户，都是你最宝贵的客户。
二、概念：客户终身价值
什么叫“客户终身价值”？就是一个客户，一辈子一共在你这里买多少东西。
那怎么提高“客户终身价值”呢？你要“激励重复购买”。
例如：电信运营商活动：“充200送200，分月返还”，你充值200元话费，就送你200元话费，要分10个月给你，每月20。至少在未来10个月，你要“重复购买”这家运营商的服务了。很多人因为习惯了这个号码有可能一辈子都不会换号码了。
上例解决办法 ：
设计一个“充200送200，分周返还”的活动。您办张我的会员卡吧，充值200元，就再送你200元，20周，每周送10元，可以用来选购当季最好的海鲜。
运用：
卖淘宝女装的，试试“激励时间长度”。数据证明，客户的流失，是有规律的。化妆品客户，50%的二次购买，发生在76天内；女鞋呢？ 78天。男鞋呢？108天。女装呢？47天。如果客户在47天内没有重复购买，你可以发大额优惠券给她，激励时间长度，挽回可能的流失。
连锁超市的，试试“激励产品浓度”。连锁超市也可以试试修改会员服务：每月消费20天的，有特殊折扣。
经常出差的人，东航推出白金卡：只要有空位，可以无限次升级到头等舱。白金卡的条件是：一年飞90次东航。东航的白金卡，激励了自己产品在同类消费中的浓度。
餐饮外卖的，试试“激励感情深度”。有个备注栏，用它和用户建立情感，吃那么多辣，怕你上火，送你一听王老吉
三、思考
小结：客户终身价值就是一个客户，一辈子一共在你这里买多少东西。如何提高？激励重复购买。方法激励时间长度、激励产品浓度和激励感情深度。
请你思考一下，有些看上去一次性的消费，比如婚庆、装修，也有办法激励重复购买吗？听起很有难度，毕竟婚庆一般人只此一次，装修也不是常常有机会买新房。但婚庆中摄影照像要以拓展到全家福，亲子照，每年给孩子照一套，可以记录孩子成长的历程。选择婚庆公司，送2000元摄影代金券，分五年用完，每次可抵扣250元。如介绍新客户，老客户赠送用1000摄影代金券，每次来照像可以抵250元。二年有效。希望券的有效期内让顾客重复购买。装修公司可以在装修时选择3年包干免费常规维修保养费5000，5年包干的常规维修保养费8000.如遇大件维修例外，做到定期回访。如介绍新客户，老客户赠送二年免费常规维修保养。装修公司还可以和家电公司异业联盟--如厨具、洁具、热水器、地板砖，木地板等，装修送相关联盟的打折券，你使用我提供的打折券，这些产品也是我的常规维修保养范围内。
