就SaaS这个命题对我来讲，我习惯把它抽象的理解成你上大学时要学习的一套整体课程，它有近代史，有哲学，高数，专业课等等一系列课程打包在一起。
我希望能把一些我聊记得SaaS基础知识口语化，尽量讲些故事，让读起来不那么干燥。那么下面，就是我迫不及待想和大家分享的内容啦～
假设我们是在SaaS大学一年级，我想把大学一年级的课程分成这几部分来和你分享。首先是SaaS的起源概况，到SaaS产品本身，再到如何做市场，最终落脚于销售来聊一聊这个话题。销售是2b的业务核心追求，所以我把它放在最后一个部分。
一. 我们听了很多很多SaaS，那到底SaaS是什么？
我理解的SAAS我们可以拿micosoft举例，以前你买他的linsence，你想用十年二十年都可以，而现在，它变成一种订阅的形式，什么时候需要就定什么，需要多久就定多久，省钱又灵活。他可能不是一种你看到的软件的实体，它在云端，诞生在云计算时代。改变了以往软件的部署方式，收费方式，让更多人用软件像上网一样简单，SaaS是一种租赁的形式租给你，随用随取。SaaS的出现其实是一种对传统的OA ERP CRM 的一种变革。
二.SaaS的鼻祖——1999年的成立的Salesforce首次提出No Software
在介绍SaaS的鼻祖Salesforce 前，先给大家推荐一本书叫做云攻略，这本书是Salesforce的创始人Marc亲笔写的，写了他自己在科技服务领域30多年的经验，以及创立Salesforce10几年的创业实战经历，是一本我们知道的戴尔，思科等创始人力推的书。那它的成功你在这本书都可以得到，讲了，公司刚创立时创始人的心路历程，市场策略，活动策略，销售策略，技术策略，公益与企业联动，包括全球市场，管理等具体是如何实战的。
最开始Salesforce成立时，做了一次大胆的尝试，提出了No Software这个口号，这个口号可以说是对于Salesforce的品牌定位的一次大胆尝试，当时Marc收到很多很多人的反对，觉得No Software太极端和敏感。但是Marc觉得我们就是要做颠覆的事情，当时的整个公关策略是“把自己定位成行业的领军者，抑或是挑战者。所以毅然决然的设计了带有No Software的logo，让所有同事带着No Software的徽章，穿着带有No Software slogan的衣服，还为此slogan专门设计了海报，并且在刚刚买过传统厂商产品的各大办公室楼下拿着带有No Software的牌子举牌喊口号。”这次大胆的尝试让Salesforce的营销获得了很大成功，《华尔街时报》的刊登也让Salesforce 当时博人眼球，举目关注。
但其实99年刚成立2年的时候Salesforce也遇到很大的挑战，当时的Marc和马云很像，面临的问题就是活下去的问题，对自己方向有些质疑，在极度困扰之下，他去找了戴尔的CEO，戴尔的CEO鼓励他说，相信你的方向，云时代到了，这是你的时代。这样铿锵有力的话，对Marc当时也是一种极大的鼓舞。一定要坚持下去。
虽然Salesforce如今很成功了，已经是一家年收入20几亿美金，市值500亿的伟大的公司了，但8年前Marc也没有逃离每天的担忧。不过Marc本人的经历还是蛮有趣的，也是一个很值得大家学习的人，他从15岁开始创立公司，第一个公司做了个游戏，16岁时每月1600美金，84年在苹果实习，还在甲骨文公司做过电销，然后发现，与客户沟通比变成有意思，有趣。所以大家可以从他身上看到很多创业者能成功早期的状态是什么样的状态。
三. 晚了20年，等待吃那块的蛋糕。
SaaS的发展在国外有近20年的历史了，而国内最近两年才热闹起来。
我们知道最早那批国外的传统软件厂商时间更久，有50年的历史沉淀的，像SAP是1972年诞生的， Oracle是70年代诞生的。锅内的用友金蝶是88年，93年成立的，也和国外差了20个年头。
所以其实整个国外市场无论是传统厂商还是SaaS，都要比国内成熟，而且早了近20年。
国外从50年前就开始接触传统软件时代，pc时代，移动时代，一步一步的发展，在我们看来是按部就班的从一个小孩上小学，上初中，上高中，读大学，再步入工作的过程，到了国内一切都变了，从整个国内的大环境来看，其实发展也是最符合中国国情的，国内公司先是被国外软件厂商式服务了一大批公司，一套系统解决方案就要几百万美金，当国内厂商省悟时，就是pc和移动一起发展的时代了。软件没有占到整个国内市场的大部分份额时，SaaS就出现了，国内的SaaS整个市场处于特别初期的阶段，至少要比国外落后10几年，如果中国按照现在的发展速度来压缩，也还是一个很缓慢的过程。
不过好在，中国市场足够大，只要这批SaaS公司崛起，就会吃到这块大蛋糕。
四.这些我崇拜的大牛和经常浏览的社区
1.你一定就要知道lemkin这个传奇人物了，他基本上就是SaaS之父，在SaaS圈及其活跃出了创办SaaStr社区外，同时也是ecosign的联合创始人。ecosign是一家电子签名公司。
2.另一个我推荐的是David Skok,经纬创投的合伙人之一，作为一名具有数次创业经验的前辈，他会将自身的创业经历娓娓道来。Skok告诉新手们：创业的第一步就是要找到合适的产品以及对应的市场；还有一点，想要加速，首先却你得慢下来。
3.想了解销售的话：就去读Aaron Ross的predictable revenue
4.市场想了解如何去做saas的市场大家可以关注Neil Patel，他是营销大boss和增长黑客
5.因为公司有很多博客，白皮书，大家可以去关注，Hubspot ，Everstring Close.io.这些公司，可以看很多干货内容。
五.国内外的标杆公司有哪些
这些市场都很热，而且会一直热下去：CRM HRM CS APM IM PM BI
六.这些专业词汇和公式，是你说你懂SaaS的第一步
1.LTV:用户终身价值 ，比如说你买了个爱奇艺会员，买了三年，花了500块钱，然后换成优酷了，那你对于爱奇艺的LTV就是500元。
2.CAC:用户获取成本，比如说你是一个私立学校校长，通过海报，传单，广告等形式花了1000元，获取了50个学生，那么一个学生的获取成本就是20元。
3.Churn:节约率：每个月5%的churn不是一个说的过去的数据，这是一个很糟糕的数据。
大家心里估算一下，如果每个月损失5%，那么一年后的数据将会是这个样子(1-5%)^12 = 0.540360087
这意味着年初开始你有100个客户，一年后你将只剩下54个客户。
这意味着年初每个月你赚100块，一年后你每个月只能赚54块。
这意味着如果每年想要增长1个客户，这一年中你需要多签下47个客户。
大家都知道负重跑是什么感受吧，就是这个感受。
4.LTV 大于3CAC 这个么：中小企业寿命在中国是2.5年，国外是7年，这个公式是一个经过推敲的来的公式，所以你们也可以算一下，你的用户的终身价值是否大于了3倍你获取该客户的成本，如果超过了，恭喜你，你的公司目前非常健康。
以上就是特小姐这次的分享，这么长的文章，读到这，也要给你一个么么哒～
