各位爱学习，爱肯拼搏的校长，还有老板朋友们，大家晚上好，非常感谢各位校长还有老板的陪伴，能够在这么晚的时间一直在坚持着去学习。那么今天晚上的课程呢，才是核心中的核心，因为今天晚上决定了成交阶段，咱们昨天晚上啊，在分享了，一共是。家长到校之后，八个，报班儿贴的一个心心理阶段，那么这八个心里阶段儿呢，前四个紧紧的事，做了一个铺垫儿，后边儿四个呢，才是咱们叫上老板，真正的啊，核心阶段是收钱阶段，好，所以的话呢，那么今天晚上的课程更加核心，那么在开始开启今天晚上课程之前，咱们先简单的回顾一下。昨天的课程。
昨天的过程当中呢，咱们先是从。家长的这个满意阶段儿开始切入的，因为当你跟家长聊的过程当中，很多家长都会说，我还是很好，我还是没问题，这就叫做家长的满意阶段儿，这也叫做幸福的无知阶段，那么在这个阶段儿上，你。不管是给家长介绍任何课程，她都不会接受。所以的话呢，要顺势而为，把他带一步一步的，让他经历每一个阶段，儿，咱们顾问，老师，校长，老板，主要工作是什么呢，让家长快速的经历这几个报班儿的阶段，那好，那么到了第二个阶段是什么呢，叫做认知阶段，也就是家长已经知道，孩子有问题了，在你的引导之下，但是的话呢，它仅仅是知道，不代表说啊，我孩子有问题，我就会报班儿。那么第三个阶段呢，叫做决定阶段。
当家长也也那个发现孩子有问题了，也决定要报班儿补习了，也决定要参加学习了，但是不代表他就会在你这儿学习啊，它是两个概念，所以的话呢，很多的销售啊，包括呢，咱们校长，老板经常会误解，说。哎呀，这个家长非常有意向，但就是拿不下，核心点就在这儿了，他只是到了决定阶段，并没有决定要在你这儿报。好，当你再次的引导了之后呢，进入到那个下一阶段，叫做衡量需求阶段，那么昨天晚上呢，咱们的课程就讲了，这四个点衡量需求是什么意思呢，当客户。说，我孩子就是有这样的问题啊，我确实需要需要给孩子那个报个班儿学习一下，那么这个时候一定要问清楚家长。到底孩子的话呢，他对孩子期望是什么样子啊，他想让孩子达到什么样。
好，那么开启今天晚上正式的课程，那么咱们知道前四个阶段的以后呢，真正的进入到第五个阶段儿，叫什么呢，叫做明确定义阶段，这个明确定义阶段儿呢，叫做回答是的问题，肯定的问题，好，那我举个简单例子，那当你对家长前边儿的都已经了解清楚了之后，你要开始问答，那个张敏的妈妈，那我来确认一下，儿，你是不是想提升孩子记忆力，但是这边儿要注意哈一个细节，他当点儿之后，你要一定要表达出来，那么问他你这边儿的话呢，我举个案例，比方说孩子的话呢，在学习的过程当中，原本两个小时可以背诵的文章，你觉得这个记忆力提升上来，多长时间可以记忆。一定要有明确的时间观念，这叫明确定义。
紧接着的话呢，还要问他，那是不是要提升专注力，是不是要提升速度，速记是不是要干什么干什么，这一块儿一定要把家长的意向度给彻底探出来，当这些问清楚了之后呢，紧接着要干什么呢，咱们知道与样儿，所有的人都喜欢听什么话叫做好话儿，对不对，他，所以的话呢，要给家长干什么呢，叫做点赞，那个张，明儿妈妈，我为你点赞啊，你的期望值呢，要注意哈，现在有一个。非常巧合的技巧，非常重点，这个技巧用不好的话呢，基本上全工作全白费，因为呢，家长会瞬间发现你的意图，这就成了叫做司马昭之心路人皆知了，所以的话呢，这个技巧是什么呢，挺好，接下来的话。接下来呢，就是说，那你的期望值呢，完美的聊出了作为专业的我们。
是如何去评价全脑，学习。到底是好还是不好的两个重要的大指标之一，那么你这边儿的话呢，所谈的这些对孩子的期望值。正好儿呢，是考察的，是咱们第一个。希望指也叫作核心课程给孩子带来的效果的期望值，那你知道第二个期望值是什么吗，那么我在这边儿给咱们各位老师，还有校长，还有老板。去介绍一下为什么这个话要转弯的去说，而且不能让家长发现你的意图，原因是什么，你要提前吧，防患于未然，那么我相信。经查怎么会遇到，加上他会说，哎呀，那个，我觉得你家课程挺好的，但是我对这个行业还不了解，我还想去了解一下其他的课程，这么说的话，很多人都会慌了，出现什么状况呢，就开始说。
那家怎么怎么样，那家族的就开始恶性的攻击头儿了，那么在这里呢，老师在这边儿要抢。要强调一点，坚决不能去攻击同行啊，因为攻击别人的时候儿只会给别人带来最反感的情绪，别人会认为你的素质很差，家长，如何敢让孩子到你学校，里边儿，学，龚伟，不能说工委哈，应该说是夸奖，赞美同行儿，这个事，怎么说呢，一种胸襟，当然赞美你不能真的去赞美哈，有的老师说，我听了警察老师课了，说要赞美同行，过了一段描述人家好的地方，那么我在这边儿的话呢，赞美，你要有度，我给咱们举个案例哈，比方说在这拿这个搞钱搞教育的啊，我随便举例哈，如果说。群里有说到同行的啊，请不要介意，我只是在这儿举个案例。
案例是什么呢，我就拿这个脑立方或者脑动力啊，随便儿来举例哈，那个家长问了，说。还有那个，我想去那个什么什么那个老地方去学习一下脑动力，去学习一下，那么当家长说完了之后，你要干什么呢，咱们不说了，对不对，要去。夸一下那个同行儿，那个学校确实挺不错的，然后呢，那个，他在那个什么什么点上啊，怎么怎么怎么样，非常好啊，在哪个点上，哪个点上非常好，但是在这里边儿的话呢，一定要说一些无关紧要的，你要是这个500几，二是什么呢，再加上开的什么，五块钱么，那也就是说啊，我顶他们，举个案例哈，比方说哦，他们这边儿的话，那个。销售团队很厉害，加上在乎吗，家长不关注，对不对啊，他只会认为哦，那学校是重，重点是在营销。其实上呢，怎么在夸他夸竞争对手呢，代表是什么，一种胸襟，一种格局，并不是每一个校区，每一个人能夸得了竞争对手呢。
这里边儿夸的话呢，一定要夸赞。怎么说呢，就坐到班儿上。不疼不痒的地方，让家长感谢那个那个厉害的地方儿，压根儿就是将来想要的。哎呀，你这朝这方面去夸。好，那么我在这边儿，只是给咱们穿插一下哈，那么我为什么给咱们讲，说。要给家长讲的是什么呢，叫做。两个重要大的指标儿，其中之一的一个指标，那么家长，你知道第二个指标吗，这个是在防范什么，让家长出去考察你的同行儿，去。那么我这边儿曾经就有一个家长。我在给他怎么聊呢，就按照这一套话术聊啊，他当时的时候。恰好不好啊，那个家长也说，哎哟，我的去那个什么什么地方去考虑考虑。而正好呢，我之前我已经聊过了，我说你知道第二个指标是什么吗，家长摇了摇头，说，这个，我又不了解，这个行业我肯定不知道。然后的话呢，我就给他这个家长说。
第二个指标呢，是要看这个学校里边儿有没有完善的课程体系，而且的话呢，要看一下学校里边儿的口碑。而且的话呢，要看一下那个学校，里边儿的。等等等等，一切，但是这里边儿的一切一定是咱们学校的优势，挺好的哈，这里边儿是核心，在你描述第二个关键点的时候，一定是学校里边儿的核心。而正好呢，我刚才聊的那个家长。跑出去了，他那个聊到那个关键点，我都教会他了，如何去评价了之后呢，加上觉得，我专业了，他要干什么呢，咱们都懂得叫做货比三家，对所有的消费者，所有的家长同样的心理。他们也有货比三家的这种心理。所以的话呢，那么他觉得，我专业了，我可以用我的专业去考察我的竞争对手了，好，他就带着你的问题到了下一家了，她问你，你们这边儿体系是什么啊，那个怎么怎么样，别怪的话呢，你别忘了。
这些画儿是。对咱们有利的家长，学会了他拿这些话去考察别人儿，去了，因为你提前已经把观念进行完美地植入了，这个时候会出现什么问题，无论对方的销售顾问如何去解答，家长总会觉得不满意，因为每一个人在描述同一件事儿的时候，不可能描述一样，所有人都有一种叫做先入为主的印象啊，这是所有人都有的印象，那么咱们再来想一下，当家长进入到咱们学校的时候，他在了解到咱们的课程了以后，即使说啊，他当时没有报名，他会怎么样，后天会回来，因为他对那个学院没有太大的信任，家长在报名儿，消费者在消费的最核心点是什么，他对这个产品的信任，他对这个产品不信任，说他不会去买，更不会那个再一次回来。所以的话呢，那么在这一块儿是核心而且的话呢，在这边儿还有一个重要的核心。
这是我要讲的第二个重要的核心，为什么要拐弯儿的去说，因为呢，当家长说，我想让孩子这样，我想让孩子那样，我想让孩子怎么样，他说了一大系列的，这话的都是正常的，咱们的顾问老师会怎么说，他说，没问题，我们学校都能达到什么，什么。不好意思，家长，听完了是什么感觉，就像我昨天晚上给咱们所有的校长老板讲的，王婆卖瓜，自卖自夸呀，只要是一个正常人，你客户问，完了都会这样去回答，你根本吸引不了家长。但是呢，咱们这个话说起来呢，拐弯儿，所谓拐一下。你这个是。加上贴的好，这是考考察的两个重要指标之一，其实的话呢，你像我们学校的这个指标很重要，完美地融合了，对不对啊，这说明加上专业，他问到了，本来你在赞美她，她就开心，你在说话的时候它就更容易接受。
还要注意哈，当你在聊到了这样一些核心点了之后，会直接的将家长带入到下一个阶段，儿，你聊完了，加上我也知道了，确实不错，这个时候的话呢，家家长很容易进入到焦作评估阶段，什么叫做评估阶段呢，就是家长已经心动了，然后很多人说，哎呀，我判断不出来什么叫做。家长行动了，那么在这边儿呢，老师，因为有很多课程，我无法哈，因为如果说不是面授课的话呢，我确实没办法给咱们完美的展示出来，这里边儿的话呢，有个叫做成交弧线，图儿。我没办法给咱们做妥，我简单的给他描述一下，儿，就是当你给给家长在不断的聊的过程当中，随着时间推移，家长新闻都会不断的攀升，什么叫做营销高手呢，那么他能把握住区间，就是加工厂新闻度最感兴趣的那一刹那直接关的。
他所以的话呢，家长这个时候在心里边儿，没想了，开始有点儿心动了是吧，然后的话呢，对了，说到这儿的时候和他老板会说，那。如何判断它叫做。达到了这个兴奋点了呢，我给咱们列举几个哈，当你该给家长聊的过程中，家长开始干什么呢，脸上露出笑容来了，或者说呢，他开始研究你们学校了，他开始研究你的课程了，他开始关心上课了，这就是信号儿，说明，加上已经达到度了，这次给你释放出来的信号儿，那么。在这里边儿的话呢，一定要咱们在心里边儿明确一点，又加上在每个阶段儿，你心里边儿都要跟明镜一样啊，他有可能呢，有的家长他会蹦极，就说他被他的自己那内心，他就会不断的跳级不断调节，就那种非常痛快的家长。
他所以的话呢，那么在这里边儿要开始实施，下一步要做压死骆驼的最后一根稻草，那么什么叫做压死骆驼，最后一根稻草，刚才家长不都说了，我有什么什么，什么想要的，那么这个时候该干什么，讲故事，所有人都喜欢听故事，我这今天的话呢，在这边儿，顺便的话呢，给咱们所有的老板校长去聊这样一个话题，那么咱们自己想一下，你是喜欢听和尚念经呢，还是喜欢听刘德华唱歌儿呢，那么在这边儿，我相信。所有人的答案都一样，没有人喜欢听听和尚念经，嗡嗡的，对不对，好，所以的话呢，你就不要再去去，一直在讲，我们学校多么多么好，没意义，这个时候一点儿价值都没有，家长关心的是什么，你们学校真实的核心课程到底是在哪里啊，家长关注的是在这一块儿。
好，那么从这个评估阶段，家长心里边儿，有点儿数儿。那么到了最关键和新的一个阶段，哈，叫做选择阶段，很多老板跟校长不都喜欢这个阶段儿，对不对，家长。一座座一排胸部行，就在以前学了那个来，我刷卡。对不对，那好，那么在这个阶段儿这样的，我给咱们所有的校长，老板讲三个细节，然后讲三个细节，第一个细节呢，叫做假设，挺好哈，第一个细节叫做假设。所有的家长，他不可能说是，哎呀，行啊，那个。那个，那个老师，我问一下我在哪儿报名啊，我，我怎么刷卡，我怎么支付，有没有这种客户啊，太少了对不对，如此主动的客户，我讲实话，叫做千年一遇，天蓝，千年难遇，对不对。
他所以的话呢，咱们再给家长聊天的过程当中，一定要把握一个火候儿，一旦家长释放的信号儿信号儿了之后，咱们要第一时间干什么，马上的，叫做假设，成交。就是说，当家长还没有明确表达说营，我要报名的时候，儿，咱们要干什么，自己定的，认为家长说了，我要报名儿，所以的话呢，咱们给家长探讨的什么话题，叫做。报名儿之后的问题，所以的话呢，我在这边儿给咱们简单的罗列几个啊，这样的话题也叫做话术哈，比方说问孩子。我那个，我问家长，那个，那张妈妈问一下哈，尤其是全套学习啊，这种训练方面，需要每天拿出15分钟的时间，让那个每天拿出十五十分钟时间陪伴孩子，你能做到吗，家长会怎么说能对不对，为了孩子嘛，对不对。
那为了孩子能够有一个聪明伶俐的大脑，在红孩儿当中脱颖而出，您能支持孩子吗，他为什么说能。对不对，好，当这个时候的话呢，还要继续的问他，那么。假如的话呢，那个孩子前期学的很好，我想问一下能不能顺便帮孩子培养一个毅力，让孩子贴贴，坚持学习，好，家长这个时候回答还是能。为什么等等等等哈，自己到时候根据自己学校情况去罗列一些问题，老师在这边只是举一些案例，好，那么为什么要问这样的问题，家长自己在内心当中时刻再给自己一个暗示，叫做。孩子学习，我能够支持孩子，孩子学习，我能够那个坚持的培养孩子，孩子学习的话呢，我每天都能陪伴孩子。好让他内心达到一个自我暗示。
在这里边儿呢，我想明确一点，叫做真正的营销高手儿，什么叫做真正的营销高手，那就是说在让。客户儿呢，他就是一个心理跟。口才纵横交错的一个过程，这就叫做真正的营销高手，他会将这个完美的融合。把握火候儿，把握度，他所以的话呢，那么在这一块儿，家长一定要完全罗列出来，给他不断的心理暗示，不断心理暗示，他能够怎么样让，然后呢，不仅如此，还要给他多描绘以后孩子学成以后的效果，这叫做假象，但我经常给所有的老板，还有校长经常讲的是什么呢，这叫做给家长描绘一张饼，一定要让家长明白，那才是核心，描绘出蓝图，宏伟蓝图，描绘出他想要的，这个是核心，好，我今天在讲选择阶段的第二大核心，核心的关键。
第二，大核心，关键呢，叫做问题，我相信在这边儿的话呢，提到这儿很多老板校长都能抢的啊，对不对，会说，我知道是吧，二选一三选一，封闭性问题，没错儿，这里边儿讲的就是封闭性问题，在这个时候儿。杜绝问开放式问题，你比方说的话呢，我经常会见到，有的人到了林邦末了儿了，还那个海文家长。张，明儿妈妈抱一个吧，抱一个吧，我，我每一次听完了这样的。那个顾问，或者说是老板跟家长，客户在聊的过程当中，我都有一种冲动，想上去踢他一脚的冲动，咱们作为营销人员啊，作为管理层人才，咱们要不要乞求家长。好，那么为什么有的人会把这种心思拿出来，那么我在这边儿要守着所有的校长，老板明确一个观点，不管你今天从事什么样的岗位，骨子里边儿有一种傲气。
天下皆舍我其谁，必须有这种傲气，霸气，你才能够做好工作呀，对不对啊，所以的话呢，不要去乞求任何一个家长，我在这儿明确一下，你不要去。夜班儿不好，一个包一个吧，有什么意义呀，对不对，要问的是什么，那个专门儿，妈妈，你这边儿是微信还是现金啊，支付宝还是刷卡对不对，直接去问这样的封闭性问题，然后的话呢，那个问完了以后，而且一旦牵扯到这一步儿的时候，要注意，不要给家长喘息时间，尤其是到了关单的那一刹那，挺好了，千万不要给对方喘息的时间，有时候的话呢，咱们很多的人员在跟家长聊天的过程当中，经常出现了一个问题是什么，我跟家长聊到观战的一刹那，那就没词儿了，非常败家。
咱们去想一想，家长正在就像烧一壶水一样，这个水马上要沸腾了，马上就要开了，烧不算烧。突然间发现怎么样了，你转词儿了，或者没了，才会没了，水温降下来了，这样的50多年还想再推上去，很费劲的。因为那时候的话呢，家长的信任度一旦掉下来，你在想推起来，我讲实话，那真正的得需要营销高手才能搞定的，普通人是搞不定的，他，所以的话呢，在你谈到这一点上的时候，这个时候就是咱们经常性听课啦，听很多大声的讲的所谓的逼单环节，这个时候就到了第三环节了，三句话不离，两不离，本行就是。正门儿，那边儿是微信还是现金啊，直接拿你的收据去推动，是张明是吧，我直接开收据，不要害怕说，哎哟，我那个。免费了怎么办，减肥了，我交给你妈很简单，不要往下死吗，然后订书器订不就行了吗。
收据，我相信所有的学校还是耗的起的对不对，那那个一两块钱一本儿，那你用吧，对不对，一本儿的话呢，那个二三十张，你随便儿开啊，所以的话呢，你开完了之后，你也不用担心该往下往下撕，给他造成心理压力，只要加上别。在那儿不来，你都比不让你开，你就大大方方开着，叫做逼的对不对，一定要把家长往桥这边儿的。那么关于这个环节的话呢，会在我的更加核心课程叫做围追堵截，三不管的法儿，会有更加精彩的分享，凡是听过我这些课程的销售人员，包括那个老板还是校长，他的销售能力，直接在原有基础上最少提升40%。
好，今天的话呢，在讲这个选择阶段儿的那个最后一个细节叫做动作，就叫做动作。那么在这边儿，我也是给咱们明确几个比较常见的动作，第一个动作是什么呢，叫做点。点，什么点头儿的点哈，别想成别的，地儿，那么。这里边儿再运用的是什么呢，中国人传统几千年的风俗习惯，咱们设想一下自己，我早晨见到熟人会怎么样，早点一下头儿，对不对，好，如果说你身边有朋友的话呢，你听到我这边的语音了之后，你干什么，你对他试一下啊，你从他点点头儿，你看一下他会不会冲你摇头，如果你蹭他点头儿，她对你摇头，难受死他，这是人的习惯，对不对，好，所有的话呢，第一个动作叫做点。那么这个画儿这个，这个动作在配合的时候一定要配合上你的话。
我举个简单例子，今天的话呢，给那个张儿妈妈，今天给张明同学定下来，没问题吧，把头一点对吧，透气呢，叫做落生。路上不要上扬，上扬，那就疑问句儿一定要下沉，叫做自信，今天给孩子。把那个入学手续，那个办理一下没问题吧，你看要注意哈，千万不要提，叫我体验花钱等等，这样儿千万不要提前的字样，一定要提给孩子办理入学手续，这样的话呢，不容易刺激到家长，因为所有的人最痛苦的是什么，从兜里边儿掏钱对不对，人生有两件事情是最难做的，第一件事情是让别人的那个思想呢，接受你的思想，也就是说把你的观念植入到对方的观念，这是最那个最难做的第一件事儿，第二件事儿呢，是让。对方很经干，情愿从兜里把钱掏出来给到你。
他所以的话呢，不要去挑战家长的底线，一定要问他，那今天给张洁同学办一下入学手续没问题吧，你看这是点头的好处，当你点完了之后，引导完了啊，那么加上他唯一的答复是什么，因为他看到你的引导，点儿，对不对，他也会跟着点一下。好，那这是第一个动作，第二个动作是干什么呢，叫做。一，阿弟东西的地。这个低的话呢，像我博物馆的小区都有一个要求，每一个跟家长接触的。必须专业化，什么叫做专业化，你报好文件夹，拿好你的文件夹干什么呢，拿文件夹过去了之后给家长，在聊的过程当中，你的文件夹里面一定要有模拟单，挺好，还是要做模拟，单，你，要不然你给家长留苗是什么呀，你没，你拿出你的什么叫做模拟单，就是你学校里边儿学生的资料儿。然后你可以备份一份，不要拿针资料。
这真资料存档啦，你拿一些手抄的资料夹的文件夹里边儿给家长看看，这个孩子就是。跟咱孩子情况差不多，我开始给描述了，然后递过去给他描述情况啊，而且的话呢，你的收据也在那边儿，然后的话呢，写名字的时候最好是让谁写呢，写孩子名字。最好呢，你让家长写。你看一下家长，稍微有点儿。你一想到你让家长自己写在收据上写A，家长这个客户名名称，这边儿啊，你写一下孩子名字，我怕写错字儿，实际上咱能不能写错啦，不能啦，但是为什么要让家长去写，核心在哪儿啊，因为每个人都有个签字画押的习惯，对不对，一旦签字画押了，会出现一个什么情况，这是我的承诺呀，对不对，人要尊重承诺，中国几千年以来交给咱们最大的是什么人，要守诚信，要对自己言行负责，要对自己承诺过，事情，去兑现。好所以的话呢，那么在这一块儿。
在这一块儿的话呢，一定要给家长。晋级可能，只要有点儿印象，让他自己熟悉。好，这是这次关于地，包括的比什么的，这些都是的，还有一个动作呢，叫做拍啊，什么叫做拍呀，在这边儿的话呢，我给咱们回忆一些动作哈，当你跟朋友在一起的时候，儿啊，当你跟几个非常要好的朋友在一块儿，你们要出去干点儿啥事儿，他会怎么样，拍拍你，哎呀，没问题的啊，拍拍你的肩膀儿，对不对，所以的话呢，你跟家长叫做一回生，两回熟，跟家长之间一定要缩短你们的距离感，我曾经的接到过很多没有培训过，没有专业培训过的校区，出现了什么样的问题呢，那天给咱们在座的分享一下哈，这是千真万确的，这些话，拍个照片儿，我都感觉很奇葩呀，所以说呢，我经过一位大师分享过这样一句话，没有经过专业培训的员工是企业最大的成本。
所以的话呢，咱们先设想一下，你每个周儿一个销售顾问能约几个道法，我相信每一位老百姓里边儿都有数儿，我给咱们举个案例，一个销售顾问，底薪是3000的话呢，也就是说的话呢，它平均每一天的字，每一个字的工资是多少，我相信这个帐好，算吧，对不对，是不是750啊，那么750的话呢，我按照一个销售顾问。一个桌儿约三组到访阿平，拉平也差不多，做小学阶段，幼儿的可能会多一点，那么我拿个平均一个小时跟我约三组的话呢，你到访成本是多少，750，除以30多少，是不是250啊，这是你的道法成本，一个没有经过专业培训的这个人员，出去了之后，你想想，很多人觉得啊，我不能花那些，我花那钱干嘛，怪心疼的，对不对，但是你没，别忘了你日积月累的花销，你别忘了。你十个家长当中你流失掉八个是什么概念。
你十个家长流失掉八个，你算过吗，250乘以八等于多少啊，各位家长，自己算，我不太会算账，是不是2000，好，所以的话呢，你一个数量浪费了2000块钱，你心疼吧，这是日积月累，一个月，你4000莫名其妙打水漂了，自己可能还没有感觉，这是第，这只是说很浅显的一个，那么我再说一下你校区的房租，水电。等等，你的时间成本那就更多了，我都不敢给你，算我讲实话，所以的话呢，聪明的人，什么是聪明人，是学会借力，打力才是更省力，对不对，好，那么刚才我说了，给咱们分享一个，看看咱们自己学校里边儿也没遇到过的哈，那么看到过，有的学校里边儿在干什么呢，有的家长在那儿站着。阳光，在那儿坐着啊，二郎腿一翘，在那儿跟家长谈。我讲句实话，但凡只要是顶个脑袋的家长，谁汇报啊。
我是家长，好歹我是过来交钱的，对不对，我得体验一下顾客的感觉，上帝，般的，感觉。正常来说，我坐着，你站着才对，你在那二郎腿翘，你跟我聊的，我能搭理你吗，真有这么干的哈，还有的那个顾问呢，同样也是那个学校，他们确实没见过专业培训。然后的话呢，家长坐在对面儿，公文，坐在这头儿离得能有十万八千里，我说你跟家长聊天儿都累吗，咱俩设想一下，你跟家长距离那么远，家长，他跟你之间是什么，一直是敌对的关系，你想想一个敌对的关系，能接受你吗，咱说的现实吧，对不对，一个敌对的关系，他是没办法接受你的。所以的话呢，那么在这边儿老师要明确一下。一定要仔细的去观察，每一个人在谈单的一些细节，管理细节决定成败。
好，刚才的过程当中呢，这是有拍的动作，引导起来了，那么前期在跟家长聊的过程当中，千万不要觉得，我跟家长聊，这加上也是第一次来啊，我是不是。你别保持晚上一点儿啊，那么今天的话呢，我在这边儿给咱们讲一段儿生意经，分享一，段儿生意经啊，希望各位校长，老板听到这一段的时候，能够早知找一个本儿，找一支笔把它记下来，叫做。深刻卖礼貌，熟客，卖热情，有钱的卖价值，没钱的卖实惠，即刻卖十，那节课满世界迈克麦芯。好，那么当然了，这是比较核心的，一，段儿后边儿还有很长，我就不一一分享了，那么。咱们要去看哈，已经就这一段儿分享出很多来了是吧，深刻卖礼貌啊，是他第一次的，是深刻。那不好意思，深刻，什么叫做深刻。你第一回见是乘客对不对，你回来了再过来，是不是薯片儿啊，你是不是第二次见了。
尤其是咱们在跟家长接触是吧，那就叫做自来熟的感觉，需要的就这种感觉，你不认生，家长都不认识，谁喜欢在陌生的环境里边儿消费呀，咱自己想想，你自己喜欢在陌生环境消费吗，我相信咱们都有一个习惯，去一个地方，经常去一个地方去，习惯了你才上去了，这是一种习惯呀，好，所以的话呢，那么给家长一定要有一种熟悉的感觉，很重要，好，当你这些动作都做完了之后呢，那么加上。在你的引导之下，一步一步的啊，也非常认可了，在你的逼单环节之下，也成功被。一承担了，那么就会到了最后一个环节，很多。销售，那个老师，还有校长，还有老板啊，经常接触家长的这个群体会怎么说，哎哟，太好了，终于报名儿了，心里边儿，那个高兴啊，是吧，各种兴奋。
开始啦，比方说有一家长带现金来了啊，有的老师那个兴奋是吧，拿过来先进来，在那啪啪的一顿数钱，哎哟，我，我给咱们那个所有的老板有校长明确一下，你每点一下儿，家长的心就揪一下。所以的话呢，学校里边儿要常备，什么叫做验钞机，你不要点嘛，对不对，何必让家长不再痛苦呢，对不对，所以的话呢，你拿过来那些钱要干什么，放在验钞机上夸一下，过去，直接查出来就行了，但是现在拿现金的非常少啦，但是不代表没有，我以前也碰到过。就是目前社会还有很多家长，他有个人的嗜好，就喜欢装陷阱，因为他觉得现金装在兜儿，里边儿，他心里边儿有底气，有的人他就有不同的事哈，所以咱们要尊重个性化，需要里边儿，常备验钞机。
因为咱们一直相信一句话叫做什么，姐才当面点清过后而不再负责任，对不对，所以的话呢，但是我又不能所谓家长趴手上吐点，吐沫，开始点。你点一下家长心疼，一次点一下心疼，一次回过头来的话呢，你在突然间很兴奋，一不小心表现在脸上了，好不容易碰到一个对不对，表现在脸上了，嘴角一上扬，加上咱俩心里边儿，想，我今天是被他骗了，那个，这个时候家里边儿就开始晃悠，换完了之后呢，回到家，里边儿，今天一直想着这个事儿，干什么呢，回到家里之后就开始给给孩子他爸。这孩子他妈就说，我今天给孩子报了个班儿，他爸爸。怎么样，你怎么这么痛快就爆了。我觉得，哎呀烦，也就那么回事儿吧，但是。那个老师让逼我爆就爆了，然后她的妈妈和他爸爸干什么呢。
你说你咋就那么冲动啊，人家让你干啥你就干啥啊，明天去退了。所以的话，很多学校，里边儿，有没有经历，过不到一个周儿刚交完钱过来退费的，那也就是说你最后一个环节没做好。那么今天老师给您分享一下，这就是我今天要分享的最后一个环节，叫做后悔阶段，挺好的，叫做后悔阶段，你切换那个要做的一点是什么，第一，最好是让他支付啊，微信，支付宝都行，刷卡都是刷一下，过去。不见钱呢，你看现在为什么非常流行这个扫二维码是吧，刷卡为什么流行这个。原因是咱们想一下，现在很多人在消费的时候。你刷卡转账，你能感觉对不对，但是如果说让你从兜里边儿一下掏出一万多2万多了，你再试试有没有感觉沉甸甸的，那些玩那个九星但是的话呢，现在为什么一扫抓一下钱转过去了。
心疼的只是差价揪了一下，过会儿没感觉了，只是说咱再交钱，环境，那么再加上报完名儿了之后，这个时候要做好了一个非常重要的工作，叫做打预防针阶段，一定要坐上打预防针，千万不要说，哎呀，没事儿，家长报了，报了，怎么了，你知道他未来的话，还会有什么问题吗，对不对，你知道他回到家了之后，他爸爸妈妈会怎么说吗，你也不清楚。所以的话呢，那么你要打预防针儿，打预防针儿呢，在这里边儿，有一个原则是什么，姐要降低家长的期望值，因为你在谈单的过程当中，你给客户一定会抬高他的期望值，你不抬高，你不描绘出月亮来。家长很难报你的班儿，我说的对吗，各位校长。你不去对一些课程这样包装，那么家长很难买你的帐，就好比说呢。
咱们去了珠宝店里边儿买珠宝啊，如果说这个，那个柜台上的导购。手套也不带卡拿出来，你看一下吧，你为什么感觉这东西值钱吗，是不是假货，你看到没，咱们去买珠宝的时候，服务员儿干什么，这样也好啊，相中哪一款了，爬白水，带两只手，脚心，一给你拿上来了，或许你一转身的那一刹那，家长在干什么，而不是那个导购，是干什么，然后。啪一下，手术，手套也不管了，直接算里边儿的，这个是你看不到的，对不对，那为什么要做些环节，就是让你感觉到这些东西汇总，他在包装。第二，咱们的课程一样，你也要适度的包装。但是不能做过度的承诺，要有适度的包装，有一些环节是家长自己想的，不是你说的，这些都是很重要的环节，千万不要欺骗你的客户，因为客户的心是脆弱的，经不起你的欺骗。
经过包装，那就不能怪我了，对不对，我只是说了一下，描绘一下场景，那是所有的，都是你自个儿想的，你这么。这么去聊就可以了，但是呢，你聊完了之后，老师今天也给咱们明确了一下，要做一定要有一个核心，核心是什么呢，降低家长期望值，我在这边儿给咱们举个实际案例，比方说啊，我就说啊，那个张敏妈妈。他跟我说的是报完名以后，哈，咱们妈妈那个，那那个，我，我想问一下这样几个问题，哈，第一呢，每个人的能力都是不一样的，这句话你认可吗，他会怎么样认可，每个孩子成长的速度也是不一样的，你认可吗，认可。好，那么。在学习这个脑力方面的话呢，有的孩子成长会非常快，你可能一两节课看，效果非常好了，有的孩子呢，他是平稳的提升，每一次你都能看到成长进步。
还有的孩子呢，他可能说前期成长的非常慢，但是的话呢，到了后改的时候呼一下，抬起来，他需要打根基，好，所以的话呢，那么可能说给他安排到班级里边儿，有的同一个，让这个班级都是。新开的班儿，有的孩子能力成长会快一些，有的孩子能力成长会慢一些，但是呢，终点都是一样的，我们三年之后签的协议都是可以让孩子达到这样的效果呢，所以的话你不用担心，那么在。孩子学习的过程当中，一定要多去鼓励孩子，多多让孩子。倔，那个，养成坚持的习惯，孩子才会成长的最快。这个没问题吧，你要把这一点上给家长明确，这个没问题吧，他会怎么说，没问题，对不对，好，所以的话呢，这叫做降低适度，降低家长的期望值，你已经打好预防针儿了，对不对，好，那么打了，这一个月房事还不行，你还要干什么节日，给家长讲故事。
因为人都爱讲故事，对不对，你看咱们从小儿，都是听故事长大的，对不对，你看那个，我小时候我经常查，我爸给我讲故事，每天晚上我爸给我踩坏了，是那个时候也也那个，也没有什么，像现在这么发达的科技对不对，那也就是。怎么说呢，听着大人吹吹牛逼呗，那，那那能干什么，那时候就是爱情故事，所以呢，咱们很多人都是听故事长大的，所有人都爱听故事，那么第二，讲故事，还专门儿妈妈，我跟你说哈，我前两天儿那个有一个，也是一个孩子妈妈，她来的时候儿呢，在我这边儿报完名儿了，把他家里边儿是干什么干什么，描绘了跟他家的场景是差不多的，一定要有差不多。然后的话呢，张，明儿这个上一个，那个妈妈呢，叫孩子，叫李四啊，李四妈妈回到家了之后，他爸爸问他。那个你那个，我看你给孩子报名儿了，波了。
那刻怎么样，你就爆了，你怎么去，第一次就报了那课能行吗，然后呢，那个张，明儿妈妈，直至把那个李斯妈妈，紧接着就说什么，哎呀，你放心吧，我们今天去了之后，所有的孩子就一堂课，正背倒背点饼，你要说那个。那个，那个，怎么说呢，你让咱家孩子学习晚了的话，我说难听点的话，那不落后了吗，对不对，落后与别的学生了，那一旦落后别人学生，那想想你，你知不知道咱自己孩子。你。白瞎出那么多力吗，你看。你在干什么，挺好的哈，老师教会咱们是如何的，去给家长提提。打消他心里边儿顾虑，因为有很多家长，他回到家就不会说的，你明白吗，他感觉心里边儿，跟明镜儿似的，他就觉得这东西好，他不会描述。所以你要教会家长如何去描述，如何去讲解你的课程，把这个一定要交回家长，那么，在这边儿给咱们分享一位营销大师的成功案例。
这位营销大师呢，叫做乔吉拉德，那么他的话呢，它是如何来做这个汽车销售的呢，号称汽车世界上汽车销售带网。他平均每一天连续十年平均每一天销售汽车矢量。我听着数据都非常恐怖的。那么他就说他做的，你看哈，他有一次去了饭店，里边儿，在那儿吃饭的时候，儿。那个刚坐下，服务员过来点菜了，然后的话呢，那个服务员儿，那个刚过来说，先生，您好，请点一下菜。然后他并没有马上点菜干什么，他从兜里掏出一张名片儿了，你给那个服务员说，小姐，你好，我叫乔吉拉德，我是卖雪佛兰汽车的，如果说有汽车方面的需要的话，请随时致电给我，我会给你最专业的解答。然后的话呢，当第二天的时候，那个服务员过来送餐的时候。
铁打的，紧接着从这边儿一掏出一张名片儿了，然后呢，这个。服务员儿啊，这个，这个，这个，这个服务员儿的都学会了，他说，那个先生，您好，你要乔，吉拉德是卖雪佛兰汽车的，如果说我有汽车那个方面的需求的话，我会过来找你。然后的话呢，调理拉倒，说什么非常棒啊，这张名片，请帮我带给你的妈妈，然后的话呢，第三套服务员就来了。然后天天拉着爬去带去一趟嘞，来个小小的，在这个这个服务员的小费了，先生，你好，你家前面那条是卖雪佛兰汽车。如果说有什么需要，我会找你，这样，明天我带给我的爸爸。挺好的，第一张送给他妈，第二章送给他爸爸，下一趟，来了之后，然后呢，瞧瞧，又抽出一张来。然后的话呢，这个服务还挺高的，说，叫你叫你什么雪弗莱汽车的，如果说有需要，我会找你这张名片儿，我在给我的朋友。看到了吗，所有的客户都是贝交汇的。
这叫反复的强调强化啊，让他学会回家，如何去分享，这是核心啊，你如果说家长回家了之后不会去分享，分享不出那种感觉了，不是家长问题，是咱们的问题，家长不会说吗，咱们明知道家长布作业，你何必让他自己绞尽脑汁去想想词儿呢，你教他呀，对不对，但你教他，你不能这么说啊，下面我教你哈，你回到家里之后啊，如果孩他爸问你的话，你要争取说那麻烦了，听明白了吗，你要通过旁敲侧击的教会他。因为人都会通过案例去学习，所以你不要操心你的家长，他不傻了，好，所以的话呢，那么在这边儿我已经给咱们明确了很多观点了，明确了很多观点，很多核心点。
那么今天晚上呢，在林邦末了一看到了很多校长，老板不断的拼命，是吧，这么晚了依然在坚持学习，我被你的精神感动，那么。我也想呢，因为我知道有一二，我在全国各地服务过很多校区，大教区服务过小校区，服务连锁机构做过，那个怎么说呢，刚开业的机构也做过。好，所以的话，呢个校区，基本上它发展到某个阶段，那个会遇到什么瓶颈，我非心里边非常有数儿，这个的话呢，那个，那个，怎么说呢，因为做的年头多了哈，有一句话说得好，叫做久病成医，那么我在这边儿想给咱们在座的所有的校长，老板，去聊这样一个话题，学校拼到最后，拼的一定是课程，拼到最后一定拼的是教学体系，那么我看到咱们在座的各位校长，老板如此的拼搏，我内心非常的感动。
那么我想聊的是什么呢，既然这么拼搏，何必要这么累呢，一定要学会解放自己，一定要学会借力，打力才更省力，有的人。那个说，哎呀，不行，我得省钱，我想问一下你，你省来省去，你省得着吗，那你要省钱的话呢，你。那你没给我简历，你要去北京，你别坐车了，你走过去。你不好意思哈，你，你穿鞋的时候要注意，你还是得自己先做，省钱，对不对，那不现实，借力打力才更省力，那么咱们要做的是什么，让学校里边儿更加完善，用最核心的课程去打动家长，去让更多的家长为你做转，介绍这样的你的销售，招商的这个难度，这才是核心，一定要有核心课程，一个教区，没有核心课程，没有足够吸引力的课程，未来决定这个校区的一定是死亡，这个不用怀疑，评教学拼到最后拼的是课程，拼的是教学的服务。
我记得马云说过一句话，叫做。那个蚂蚁，那个蚂蚁，再小的话呢，大象也很难踩死蚂蚁，也就是说呢，不管你点你的机构做了大也好，小也好，你不要担心，只要你有核心课程，你有很完善的教学体系，来个老师就能培养出来，第一，你不会被教学老师所绑架，因为我之前经历过。博物馆，机构多了，什么都有的机构，里边儿就是完全被老师绑架了，然后我说的都必须让它空在真实。我不知道在座的校长老板们有没有被老师给绑架了，我在这边儿，我不做评价，为什么会被迫停下，就指望那么一两个月秀老师，那么今天。我在这边明确一下，假如你的课程非常完善，来自老师，简单一，培训，他这边儿他就能交呢，你还会在乎那一两个老师吗，对不对，对，就不会被老师所绑架，所以的话呢，课程是核心，一定要有。核心的课程才是关键，你千万不要想，那我自个儿也发。
自个儿也发时间精力不算吗，你觉得普普通通，老师能也发吗，你像我们又做教育，光在加盟费上就投了那个几十万，各种国内的大型的这种。田老机构的核心课程，我们这边儿基本上全部囊括了，而且呢，聘请了在行业内好几名，这种。行业内的大咖，经过很多年的一个沉淀与积累，形成我们独特的课程体系，叫做。G，那个技能加体能算结合，然后的话呢，用于实践，形成了一套自己完善的课程体系，所以呢，我们在做的这么多年没有遇到一个家长口碑问题，那么我说了，我看到了咱们校长，老板如此的。拼搏努力，我非常感动，所以的话呢，我，我们也非常愿意拿出最核心课程，与咱们在座的每一位校长，老板。去共享。
姐，请各位校长，老板的工作压力啊，让你的校区直接腾飞，不仅如此，老师，今天还要明确一下，但凡愿意投入到幼儿教育大的怀抱，里边儿。那么未来的话呢，我会送咱们校区，里边儿运营指导，它直接帮你打造销售团队，让你的学校区里边儿降低损失，这样的损失，好，所以的话呢，那么那个怎么说嘞，让你在降低损失的同时，其实你就是在增加收入，所以呢，咱们在座的校长，老板，你自己拿出比篮子来，你自个儿说哈，我这边我就帮你算了，好，所以的话呢，那么为了能够更好的开展呢，我们这边儿开开出的呢是零加盟费，启动全脑项目加盟。零加盟费。那么具体的政策的话呢，你可以联系一下咱们群里的老师啊，也可以联系一下儿拉你进群的老师。
那么咱们在，因为咱们这个零加盟费仅限前100家儿。好，这个按照签合同时间先后来算啊，贴的，晚上不好意思，你没有这机会，好，那么我们100家以后，我们今天在群里都统一公示，我们100家以后，我们的品牌一旦拖出去了，又作教育，面向全国的之后。那么我们紧接着加盟费收的是一家，合作客户是20万，挺好了，一家合作客户是20万，因为全脑教育本身就是贵族教育，像我们在烟台的话呢，一个一个学生一年的收费是1万，两千八三年下来，学成了之后基本上投入都得小四万，好，所以的话呢，我们第二次贵族教育，所以的话呢，课程又这么合心，我们学校已投入大量人力，物力，财力。那么我们未来的话呢，肯定还是要赚回来的，我希望咱们各位校长，老板都明确一下，所以的话呢，对于我们招商。
对，我们招商这一块儿啊，有什么疑惑的，及时联系咱们的，咱们的这个群的老师啊，如果说是我拉到群里那个老师呢，可以直接问我，咱们的机会很少，因为这两天儿不断的有客户过来那个考察，咱们周六上午有一家儿啊，完了的话呢，好像是下午有两家儿啊，咱们现在的话呢，不断的有客户过来考察，因为我们睿翼教育哈我们线下学校，因为学校名儿跟这个。另外的名儿是不一样的，我们学校的名字呢，在当地也是。可以这么说，口碑好，宣传力度大，所以呢，我们在当地已经投放了很多加盟商了，那么如果说你加盟晚了，不好意思，核心课程你拿不到啊，而且你的花很多，钱。好，那个感谢各位校长，老板的金星，祝各位校长，老板啊，做一个好梦，谢谢。
