最近诸事不顺，好几个招投标的单子都没拿到，而且之前卖的几台设备也都纷纷出了问题。其实做销售，并不是仅仅卖东西赚提成，还有很多看上去不产生价值无用功的工作，比如客户关系维护，维护了大半年，这个客户可能还只是潜在客户；比如售后投诉处理，就是之前卖的设备出了问题，虽然有售后部门在处理，但是心急火燎的客户一般不会放过销售，必须带着一块解决问题。

昨天我就接到了这么一个电话，对方说了才一句话，我就差点吐血了。他说，“去年8月份的那台设备，最近我们验证部说设备有问题，要退货！”

我努力地回想了一下那台设备，老实讲，比较模糊，因为卖的设备太多了，都不知道他说的哪一台，但是就算搞不清楚也还是得先稳着客户，我说，“傅经理，你先别着急，你说的是哪台设备，你给我发个邮件，我会跟我们售后的同事一起跟进的，看看能不能解决你们的问题。”

“不，”没想到对方却很坚决，他说，“不用看了，反正就是不符合我们的要求，这些要求都是白纸黑字写在合同里的，我们要求退货，之前我们已经支付的280000元的货款也麻烦你们在5个工作日内退回我们公司的账户。”对方的客户居然说得如此轻描淡写，说不用看问题了，直接退款退货，可要吓死我了。

我们公司最忌讳这种，货交了，钱付了，居然还要我们退款？！并且，这都已经10个月了，设备现在出问题了，真的是设备的问题吗？28万元的设备，老实讲金额不大，但是伤害性极强，我可以想象，我要是跟我领导说这笔钱要退会客户，我领导会拿起他桌上的销售奖杯砸我吧？那玩意儿可是水晶做的，好几斤重呢。

但是客户也不能得罪啊，我赶紧说，“傅经理，有问题我们就解决问题嘛，别先说退货的事情嘛，你看我们先派工程师上门看看行不行，看看能不能解决问题。”

傅经理在电话那头，却沉默了一会儿，然后他缓缓地说，“其实呢，我也不想退货，但是使用部门要求必须退货，我也没有办法。你就帮帮忙吧。”

哎，我听了特别泄气。跟我们对接的这个人如果这么说，基本是没戏了。我记得当初合同里也写清楚了，这台设备要达到哪些功能。按理说呢，设备他们不验证是不会付款的，当初他们内部的项目有变化，所以验证这个工作要推迟，但是傅经理很给力，他帮我们跟内部达成了一致，先付款，后面有问题一年内我们再全面配合。

至于过了一年的质保期，说实话，我们也会尽量配合，为了这个客户，又不是这一单生意对不对？

“傅经理，你看还有什么办法吗？真的，我们对你们反馈的问题都是特别上心的，特别及时处理的，你们这样直接退货不太好吧？”我几乎是央求的口吻了。

“真的很抱歉，设备本身的问题，我也无能为力，稍后我给你发个邮件，会指出哪些地方不符合要求，并且要求符合合同规定的违约赔偿。”

我都忘了我是怎么挂电话的了，失魂落魄地找我领导，我领导却只甩给我一句话，他说，“把合同从头到尾看看清楚！一字不漏地看！”

后来我就泡在合同里了，历经千辛万苦，我终于找到了一条对我方有利的条款，是这么写的，“乙方交付后，应在15天内在甲方场地完成设备安装调试；如由于乙方原因未能及时安装调试，超出90天的，默认该设备没有问题，但乙方仍有设备后续配合验证和维保义务”。

我记得这一条当初是我们领导特意加上去的，因为合同模板是对方的，里头净是对甲方有利的条款，而且还不接受我们增减太多的内容。

没办法啊，我们是苦逼乙方。

找到了这个尚方宝剑，我又去找客户了，当然了，这一次我依然是很客气的，很委婉的，我说，“傅经理，你的邮件已经收到了，但是我还有一些异议，并且也是符合合同规定的，稍后我发过来，并且将相关规定截屏贴在正文里，你看一下是否有问题。关于这台设备呢，其实我还是非常感谢你之前帮我们及时回款，我想在合理的范围之内，我们都会遵守合同约定的，对吧？”

后来，当然是客户让步了，傅经理说他再去找使用部门说一说，最好是按照合同双赢的原则推进下去，他们有设备用，我们不用退款。

我非常感激我的客户，虽然他一开始的态度不太好，完全是生硬的、强硬的，但是最后在合同面前，双方还是达成了一致，继续按照有利于双方的方向走。我想，他其实也是不想退货的，对于采购来说，花钱办事，东西买到了就好了，而不是再去走额外的流程解除协议、讨论违约金，这些都是多出来的工作，而且特别费神。

下次如果再遇到这种问题，一定要先保持镇定，甭管对方是甲方爸爸还是妈妈，也甭管对方是什么样的立场和态度，合同双方一定是平等互利的。所以，认真地看一下当初的契约内容，再拿相关的规定与之抗衡，相信大多数的甲方都不是无赖。

姜，还是老的辣，领导一个指示，就把我从火坑里捞起来了，得多多向他学习才行。

你们说对不对？