由于客户是朋友介绍，同学借此市调了一番。例如在问朋友的过程中，得知客户询问加版X5M已有半个月，利用写写画画，提炼的关键词为“有明确的购买需求，近期购买的机率非常大”。还比如购买加版X5M，是由客户的叔叔推荐，这里同学提炼的关键词是“信念不易动摇”……能做分享的同学果然不同凡响，写写画画的功力也是很深厚的。
在写写画画之后，最重要的事情就是准备介绍加版X5M的专业知识了。在客户来看车的时候，将车的各种性能，产品参数，增值服务等都告诉客户，这可以理解为利益驱动，但对车的一个全方位介绍，最终的目的是让客户感受到真诚。由于客户对车也询问过半个月，而且从网上也搜集过其各种产品参数和性能，对车已经是一个比较全面的了解，同学锦上添花：看实车，介绍外人不懂的词车的具体参数，提供三包和各种疑虑的增值服务。
客户对车很满意，但是还没立即购买。当直到客户问到有比他更便宜的车后，同学先站在客户的角度做提问，和客户分析低价的原因是什么，竞争对手存在何种劣势，这个过程是敬天爱人的过程，是一个以真诚抢占客户心智阶梯的过程。
最后，同学凭借真诚成交。这个过程也有写写画画，模糊销售主张，激发自身优势等销售动作，但与真诚相比，都是术。这些术，是站在客户的角度思考问题真诚都能想到的，真诚还是成交的基础。
不畏路长，只怕心老。联系工作，继续做学以致用思考。
做销售，本质是销售自己。销售开单，我们都在以自己的方式抢占客户的心智阶梯。这个抢占心智阶梯的过程，是“发送周末愉快”的过程，是发送“养生短信”的过程，是“送饭”的过程……都是一个数量级的过程。联系这两天开单情况，开单情况不理想。继续从人情做透入手分析，如何将人情做透？线下做销售，是以数量级的登门拜访来提升我们在客户的形象与提升客户的信任度；线上做销售，是以什么来加深客户对我们的印象与信任度？线上做销售的优势是能够随时随地与客户联系，而不必为登门拜访提前预约，能够达到彼此方便的效果等；但是劣势是客户信任我们需要一个更为持久的过程，我们需要做更多的事情来取得客户的信任。那么，我可以做哪些事情来取得客户的信任？一番提问，能够很快找到问题的思路。但是，关键在于执行，在于看不到进步的时候继续坚持。
从销售的三个基本问题来分析，开单情况不理想是由于客户群太少，客户转化率低，单笔成交额低。从客户群数量入手，则是添加更多的报价客户或者对已有客户群做深耕细作，树立自己的销售沃尔沃汽车配件形象。如何树立自己的形象？人情做透+利益驱动。从客户转化率低，可以得出客户对自己信任度不够，对策仍是人情做透+利益驱动。从单笔成交额低中分析，成交额低细分为本身需求少+本身有较大需求但开单少。重点对本身有较大需求但是开单少，说到底还是不够信任，对策为人情做透+利益驱动。
通过分析，人情做透+利益驱动还是开单问题的关键，因此仍是要做好人情做透，才能从根本上解决问题。
做好人情做透，从树立自己的沃尔沃配件销售形象开始，从建立客户对自己的良好印象开始。如何做？学习和借鉴咱们团队招生，建立一个个讨论组，通过每周发送汽车相关新闻或者大众新闻或者其他信息来让客户记住我。这是一个大方面的人情做透，而在小方面做好人情做透，则是需要对每个讨论组成员发送周末愉快或者养生短信。但是，面对汽车配件如此清晰的需求，如何做好客户在讨论组的粘度？还是做一番思考。
