面对强大的对手，最好的谈判结局不外乎实现下面两大目标：
第一是保护自己，不至于接受本应拒绝的协议；
第二是让你的谈判资源发挥最大效用，使达成的协议能尽量满足你的利益需求。
>> 但如果你期望明智地进行谈判，你至少应该有一个初步的想法，这是极其重要的。谈判是否达成协议，完全取决于最佳替代方案对于你的吸引力。
>> 制定一条警戒线。在接受任何超出此警戒范围的协议之前，你应停下来，重新审视一下形势。
>> 警戒线应给自己留有余地。
>> 你的最佳替代方案越理想，你的谈判实力就越强。事实上，谈判双方的相对实力主要取决于各方能在多大程度上承受谈判破裂的后果。
>> 拿出最佳替代方案需要三个步骤：
第一，提出如果不能达成协议自己所要采取的措施；
第二，完善其中最有希望的想法，并把它们转化成具体的替代方案；
第三，初步选定看上去最好的替代方案。
>> 是否该把你的最佳替代方案透露给对方取决于你对对方想法的分析。如果你的最佳替代方案非常有吸引力（比如还有一位顾客在隔壁等着你）让对方知道这一点对你有利。如果对方认为你没有好的替代方案，而事实上你有，你当然应该让他们知道。但是，如果你的最佳替代方案不如对方想象的那么好，向对方透露只会削弱而不是增强自己的实力。
>> 考虑对方的最佳替代方案。对另一方替代方案的了解越多，你对谈判的准备就越充分。掌握了对方的替代方案，你就可以实事求是地估计自己对谈判的期望。如果对方高估了自己的最佳替代方案，设法降低他们的期望值。
>> 让对方注重事情本身的是非曲直，有三种基本策略。
第一是基于你能做什么。
第二种策略，即关注对方能做什么。
第三种策略是，关注第三方（受过专门培训，类似于中介）能做什么。第三方可以使用的最有效的工具是独立调解程序。
一些原则：
1.不要攻击对方的立场，而是透过立场看利益
2.把人和事分开。不要因为人的原因影响谈判。
3.为共同利益创造选择方案
4.坚持使用客观标准。
ps：本书完。
