客户分析
分析客户的目的是什么
1)购买意向度：文字特点(详细 有关键词参数，有要求，有疑问）信息完整、正规、沟通特点 （主动、互动性强) 匹配(描述、市场)
2）价格接受度
国家、城市 ·亚非拉VS欧美
加州VS Florida
参数:官方网站、产品描进术 国民GPP
名字:本地人/移民、肤色当地(C端/同行售价其他:谈行习惯
项目预算
3)产品需求
类目 /特殊之处/对应细节要求
4.竞争优劣势
产品特点 技术门槛，价格优
势 渠道来源 搜索模拟 渠道特点
5)客户人特点 性格特点 地城特点
6）客户潜力
查公司成立时间
查公司人员架构
查联系人职位、决策权
查公司进出口记录
查公司产品特点
查公司销信渠道
查看竞对手
查公司办公室分布
2.回复设计
价格适宜?
能避开争对手的理油有几条
行文风格
针对该客了需要单独做出的调整
此产品我们自己到底优势有哪些?
客户不回怎么办?人性怕失去 避免担忧
利用术应对
3、谈判方法
报价价促成交
扭转方式谈判
A)
1)不利于成交的报价习惯
赤裸裸抛出价格
2)为谈判铺好路
让对方愿意回复你 引起重视
3）如何报价
化整为零
区间价
价值弱化价格
共赢报价
客户专业：谦卑十赞美十专业
客户不专业 保留专业然度
避免行话、术语，问题浅显易懂
B 扭转式谈到
1）降低姿态
2）重复对方的话
3）问题抛回
4）换位思考
5）制定范围和方等案
6）适当沉默
7）说出具体实际数据
8）意外惊喜
9）调整对方情绪
10）阐述现实
4、临门一脚
1 成交的谈话 迂回+服务+态度
保持低价，有备选选，让客户重视，实在降不了送配件，额外多几个备品等。混搭：一款降一款不降。降价留一手
谈判余地，总决策人勿暴露身份
客户给出目标价，或者不清楚价格定位,给阶梯价
价格谈到一定程度，告知此价格需要申请或已经申请了3次了，降不了。
2）起草玩PI 信保不付款容户不付款原因
1)正在犹孩
2）公司内部在走流程
3）订单还没确定
4）找到更便宜的了
5）付款遇到问题
6）资金短缺
7）假期
8）你想要了
9）进口流程摸索
10）树懶类型
盈利诱惑
1)其他实户正在大量出货装箱1oadind 图
2）其他客户大批量订单证实
3）大型企业购买十好评展示
4)在冲业绩，Xx下单有如优惠
5）刚好有其他客户下单同款，价格
有优惠/交期能得证
6)市场潜力析
7）占更宜的买卖
风险洽谈
1）交货期紧张
2）价格上涨
3）汇率变动
4）运费上涨
人情法谈
1）跟公司交代
2）制造仪式感
3）感谢信任
4 业绩帮扶
3、赢
结局 让客产觉得“值”
