他：“有个问题想和你商议。”

我：“请讲。”

他：“我刚入地产，上班一个星期了，刚刚克服恐惧期，刚开始一打电话就紧张，每次电话接通的时候，既想客户接，又怕客户接，现在这一关是过了，但遇到了一个严峻的问题，电销你也知道，能打到一个意向客户很不容易。”

我：“你们的概率是多少？”

他：“正常情况下，一般都是100通电话中有一个意向客户，如果能打到一个的话，我就会非常谨慎，怕自己一不小心讲错话了，把客户给弄丢了。”

我：“是不是非常在意意向客户？”

他：“是的。”

我：“当你很在意的时候，你可以正常发挥吗？”

他：“很难正常发挥。”

我：“如果你不在意的话，也就是说，你根本就没想过成交客户，不管是否是意向客户，你都一样无分别心，该怎么讲怎么讲，这样你的发挥会不会稳定？”

他：“这样当然稳定，可哪有那么容易啊？你能体会到那种感觉吗？好不容易打到一个意向客户，心里就把这个客户当个宝，跟客户交流的时候，心里扑通扑通跳个不停，想不在意那是不可能的。”

我：“那是因为你太想成交他，还有就是你练习得太少，如果有过几十个这样的客户接触，你慢慢就会自然从容应对了。这是进入销售行业的一个阶段，每个人都会经历，但每个人都会过去，只是时间长短的差别而已。”

他：“就是这样的，可有没有办法把这个时间缩短？”

我：“一般刚做销售的人，我都会问他几个问题，尤其是想稍微快点在这个行业站稳脚跟的，今天我也问问你。”

他：“好的，你问我答。”

我：“1、你确定一定要做销售吗？不论遇到任何挫折和困难。”

他：“确定！”

我：“2、你来销售行业的目标是什么？”

他：“提升自己的能力。”

我：“3、最核心的目标是什么？”

他：“赚钱！让自己活得有尊严。”

我：“4、为了达成目标，你愿意付出什么代价？”

他：“我愿意付出一切我能付出的代价。”

我：“很好！请记住：做销售决心和毅力比方法和技巧要重要！5、现在身上有多少现金？

他：“3000多。”

我：“6、如果三个月不开单，还能不能生存下来？”

他：“如果没开单，我会想一切办法解决。”

我：“既然如此，生存就不再是问题，你现在要做的就是大量打电话，千万别想着去成交客户，你不是去成交客户，你是去帮客户选择他心仪的房子，你不是一个推销者，你只是一个产品的展示者，你就是客户购房的小助手。”

他：“好！”

我：“你和客户不是对立的，你和客户是一体的，你不是一个说服者，你最多就是一个引导者。以客户为中心，而不是以自我为中心。把自己变成客户的眼睛，甚至是客户的参谋，这一切的核心就是，你是真的发自内心在为客户着想。”

他：“这个是不是蛮难做到的？”

我：“熟能生巧，巧能生精。这些对你而言是理论，因为你还没实践过，边实践边领会执行，慢慢你就知道该怎么干了。知识是学来的，但本事一定是干来的。”

他：“那我接下来要大量练习。”

我：“7、人是在失败中容易学到经验教训，还是在成功中容易学到经验教训？”

他：“当然是失败中。”

我：“成长就会犯错，犯错才能成长。你也别觉得犯错是件丢脸的事，不要计较成败，一个从来没有失败过的人，必然是一个从来没有尝试过的人。说的直白点，在这里你得记住一句话：谁豁出去谁成功。”

他：“谁豁出去谁成功?”

我：“我用一个更直白的词来形容：‘练死’客户。别想着去成交客户，就以服务者的心态去‘练死’客户，想怎么讲就怎么讲，即便是和客户吵起来也很正常，一个不敢跟客户发火的业务员，那一定是一个普通水准的业务员。”

他：“还可以向客户发火？”

我：“这有什么不行？还有为了成交，当着客户的面哭，当然你也知道，这是女孩子的专利。销售没有固定的套路，只要能让客户签单就是好办法，千万别拘泥于形式。”

他：“我慢慢明白了。”

我：“你看所有高手，无论他做什么动作，都是非常自然娴熟的，其实就是很放松的，当一个人放松的时候，他才能超常发挥，当你豁出去的时候，你心里就没什么干扰和挂碍，这时你就不会因为担心而发挥失常。”

他：“过去发挥不好，就是因为我受到了太多干扰。”

我：“8、现在确定是否可以做到豁出去（练死客户）？”

他：“能做到！”

我：“记住：赚钱是果，豁出去是因。有因必有果。不用考虑赚钱的问题，抱着破釜沉舟的勇气和决心，全力以赴去行动，你尽管努力，把结果交给时间。偷偷告诉你一个结果：但凡这么干的，我还没见过三个月没开单的。”

他：“听你讲完，我觉得非常有信心。”

我：“在你准备开始之前，你要牢牢记下一句话，多想想它，你遇到的任何困难都会迎刃而解。”

他：“还有这么神奇的一句话？”

我：“只要决心成功，失败就永远不会把你击垮！”

无数人在销售生涯中，都会遇到各种困难、挫折和打击，当我们遇到这些的时候，怎么才能让自己顺利度过这些“拦路虎”？

给大家摘录一段《羊皮卷》经典内容。

都知道只要成功，报酬相当可观。这么说也是因为，成功的人太少了，所以回报才大。许多人半途而废，他们在绝望失意中，并没有意识到，他们已经拥有达到成功的一切条件。

有些人面对困难，畏缩不前，如临大敌，殊不知这些困难正是他们的朋友，他们的助手。因为推销和其他行业一样，胜利是在多次失败之后才姗姗而来。

每一次的失败和奋斗都能使你的技艺更精湛、思想更成熟，磨练你的本领和耐力，增加你的勇气和信心。这样困难就成为你的伙伴，发人自省，迫人向上。

只要永不放弃，持之以恒，每次挫折，都是你进步的机会，如果你逃避退缩，那就等于自毁前途。

最后问一句：你豁出了吗？

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