1、咨询顾问三种基本技能：建立信任、提出建议、建立关系。

《值得信赖的顾问》第五章：建立关系的原则，

开始讲述第三种技能的内容。

2、关系的建立需要双方找到共同点，而非区分彼此。

生活中的各种其他关系，

和与客户建立关系的基础原则是一样的。

为了建立亲密的关系，

你会试着去理解和体贴对方，

为对方着想，照顾对方的感受，

并乐意表现殷勤的一面。

所有这些行为，

同样适用于建立卓有成效的业务关系。

3、不存在所谓的“业务关系”，

有的只是有业务往来的人之间，建立的个人关系”。

4、作为咨询顾问一方，一定要主动。

让别人相信你，需要你去证明给别人看，而非夸夸其谈。

这个证明过程，可以是一对一的，单独的。

比如：我拜读了您在这方面的材料，查阅了贵公司的新闻稿...

这样的问题可以表明你细致工作的态度。

因为你尊重客户的时间，所以会提前做好功课，并且可以随时直奔主题。

也可以是公开的，面向所有人的，比如出书、讲课、公开的演讲等等。

先信任前置，让客户认可你，

然后再一对一在具体事情上，建立针对具体事情的关系。

5、了解客户的真实想法

在帮助别人前，你需要理解他们的想法，

你必须想办法，

让他们愿意更多地讲出他们的难题、担心和需要。

只有当足够了解对方之后，

你才能确定这是不是你想要的关系。

也只有更了解对方后，

你才能发现对方真正欣赏的行为是什么。

6、耐心倾听后，再表达意见

所有人，包括客户，都希望得到肯定、赞成、支持和认可。

为了使客户愿意倾听并接受你的建议，你需要锻炼自己的技巧和行为方式，

在向客户提供建议的同时，

要给予他们肯定、赞成、支持和认可。

7、先耐心倾听，再确认问题 ，

再证明自己有提供建议的能力和帮助的意愿

商业关系与友情、恋爱关系一样，需要一步步来。

两个人关系中的有些阶段必须在别的阶段完成后才能达到。

就好像有些举动在第一次约会时会显得不合时宜，

而等到交往数月后就变得寻常一样，

商业关系中的行为也要按照这样的次序进行。

最重要的是：

明白客户所面临的问题；明白客户对于问题的感受。

8、最重要的基础，是：心口如一

一旦做出承诺，必须要做到。

一旦有思考的内容，尤其是思考和决策，必须说出来。

永远不要假定对方会读心术。

心里怎样想的就怎样说出来，暗示没有用。

9、还有就是，敢于承认不知道，敢于求助

专业顾问常常觉得要赢得客户的信任，

必须时刻显示自己技高一筹，保持自己的绝对权威。

其实事情完全不是这样。

那些标榜自己无所不能，

对任何问题都有答案的人，更有可能适得其反。

你向理解了客户的现状和问题之后，向客户寻求帮助，

表明你的关注点始终在于解决客户的问题，而非保护自己的颜面。

邀请客户与你一起解决问题，这是建立信任的绝好方式。

10、表达感激之情

每个人都希望被人赞赏。

每个人都不希望自己所做的，被别人当作理所当然。

虽然客户可能很少公开地感激顾问的努力，

但他们却指望顾问对能有他们这样的客户，表现感激。

在我们履行了顾问职责后，

适当对客户表达感激，对巩固关系很有帮助。