1、提高社会认同感

想象一下你出来买下午茶，有两家奶茶店，一家店门口排着一条长队，另一家店几乎没什么人，店员闲得都要打瞌睡了。你会选择哪一家店呢?很明显，你一定会觉得排着长队的那家店更好，尽管它可能需要你花更多时间来排队。但实际上，可能这两家店都不错，只不过第一家宣传做的好，或者雇人来排队了。

同样的，在你看一些情景喜剧的时候，会发现到一些笑点的时候会响起罐头笑声，也就是那些提前录制的观众笑声，听到这些罐头笑声，会更容易让你觉得节目的内容有意思。

这些其实就体现了个人在群体中的从众心理，人们倾向于认为他人比自己更加了解所处的情况，他人的行为也总是更合理和正确的。所以说个人会做出和他人一样的行为，来获得群体的认同，也就是社会认同。

你可能会发现，在很多需要讨论、发表意见的场合下，一开始大家都会不出声，直到有一个人先说出自己想法之后，大家才陆续地开始加入讨论。因为当人们对自己缺乏信心、形势不明朗时，最有可能接受并参照别人的行为。所以通过找到带头人来提升社会认同，可以很大程度地提高影响力。

那么要怎么提升社会认同呢?

主要有两种方法，第一种就是树立一个榜样，让人们有样学样。还有一种就是充分利用大众的从众心理，营造出“大多数人都是这么做的"的氛围。

（1）首先是树立榜样。

因为模仿是人类的一种本能，几乎所有的学习都是从模仿开始的，如果在形式不明朗的时候，我们会根据他人的行为来判断，自己要怎么做才比较合适。

比如在会议中，跟你同个部门的同事带头发言了，你就会觉得自己也应该要说点什么。所以反过来，如果你需要在会议中得到更多的回应或支持，可以先和一两个比较愿意表达的同事打好招呼，让他们能够优先在会议上发表意见，起到带节奏的作用。

再比如，你的公司不确定是否要引入信息系统来管理公司，因为不知道对公司是否有好处。这时IT咨询公司如果列出你们公司的竞争对手也在引进IT系统，那么你们决定购买IT系统的可能性就会大大增加。

（2）除了树立榜样之外，第二种方法是营造氛围。

心理学家米尔格拉姆曾经做过一个实验，让一些人站在纽约繁忙的人行道上抬头仰望，当安排的仰望人数到达5人时，路过的人高达80%会同样地抬头仰望。

这就是从众心理带来的影响，所以当你需要得到更多的支持，可以先通过一部分人来营造氛围。

比如在想要得到人们的认可或者投票表决的时候，可以先获得一部分人的支持。这时可以同时说服你在项目组的同事、你比较信任的人和你比较喜欢的人，让他们同时公开表示支持和认同，以此带动更多的人支持你。

再比如你做的项目需要公司各个部门的多位同事协助，这时可以先找到几位比较愿意帮助自己的同事，在他们提供帮助之后，公开向他们表示感谢，营造一种大家都参与到这个项目中的氛围，不帮忙可能会觉得不好意思或者有压力。

好，我们在这个小节学习了通过社会认同来提升自己的影响力，包括树立榜样、让人们去模仿学习，以及营造氛围、让人们觉得大家都已经参与进来了。通过这两个方面去提升社会认同之后，有些人可能还是迟迟没有行动起来。接下来，我们来学习如何制造稀缺，让人们更快地行动起来。

2、制造稀缺

设想一下，你正在看房，觉得房子还算不错，不过想再看多几间房考虑考虑，这时销售人员说：我们这种户型这个地段的房子已经很难见到了，这一上午就有好几家来看，还有一个说下午就来付定金。这时你是不是会突然觉得动摇了?想要赶紧确定下来，避免错失机会?售房销售人员其实就是抓住看房人的心理特征，通过制造稀缺，让人们暂时失去理智，恨不得立马签下协议。

因为，避免失去某种东西和争取获得同样的东西相比，对失去的恐惧更能激发人们的行动力。所以几乎不管是什么东西，当你知道自己将要失去它，就会更加奋不顾身地想要拥有它。

稀缺感可以从数量和时间这两个主要的因素进行制造。

（1）首先是在数量上制造稀缺。

有部电视剧中有这么一个桥段：一个古董商人花了几百万，费尽千辛万苦得到了世界上仅存的两件相同的古董。但这时候，这个商人不慌不忙地摔碎了其中一个，然后淡定地对旁边吓呆了的下属说：现在世上就剩这一件了，价值千万!

我们常说物以稀为贵，原本你并不是特别感兴趣的东西，可能会因为数量变得稀少，而变得更吸引人。

比如很多名牌包、化妆品都会推出限量版，全球限定一定的数量，而且一般都会比其他款式有更高的价格，但是依然有很多人趋之若鹜，觉得如果卖完了就再也买不到了，至于是不是真的适合自己，可能顾不上了。

同样的，在职场中如果你拥有一些特别有优势的能力，或是独特的技能、稀缺的资源，人们就会更倾向于跟你合作。

那在平时工作中还可以怎么制造数量上的稀缺呢?

比如说，有一个比较有挑战、又会有收获的项目需要大家加入的时候，如果担心大家不愿意报名，可以通过限定项目组的人数，营造一种需要竞争的氛围，让大家来抢这个名额，可能就有人来报名了。

（2）制造稀缺除了数量上之外，还可以在制造时间上的稀缺。

一些婚纱照、艺术照机构会为顾客拍下比原套餐更多
的，不同姿势的照片，在挑选时告知顾客：因为存储空间有限，照片会在24小时之后就删除，如果想要多挑一些照片就只能是在当天了，过时不候的。这时顾客就会因为害怕错过而购买更多的照片了。

另外呢， 我们常说deadline是第一生产力， 临近时间期限的时候， 我们对失去的恐惧就会被激发， 行为也就会变得更加激进了。

比如现在电商经常会通过将某一天定为购物节，在当天有特别大的优惠，吸引大家在当天进行消费。阿里双11、京东618等等都是这样的策略，让你觉得过时不候。

再比如一些机构会设定一个首次上门优惠，告知顾客如果首次上门的当下就购买产品，可以享受平时没有的优惠。

那除此之外我们还可以怎么运用时间的稀缺呢?

比如，当我们在进行价格谈判的时候，如果时间的拖延对自己不利，就可以设定一个期限，告诉对方我们同意降价，但是必须在当天完成交易，否则这个降价就会收回。

另外，当我们制造稀缺的时候，还有两个技巧可以让我们有事半功倍的效果：

• 第一个是利用逆反心理。

我们几乎是本能地会认为，难以得到的东西比容易得到的东西要好。与此同时，当我们选择的自由受到限制或威胁的时候，会产生很大的动力去保住原本拥有的自由。

所以当有东西获取起来是比较困难、受到一些限制的时候，我们就会更想得到它。比如一些电影、书籍被禁之后，反而吸引了本来不感兴趣的人，通过各种渠道去找来看。

有一位商人就是利用这一点获得了很大的成功，他经营的一家儿童用品店中，规定成人必须由儿童领进店，这样的规定吸引了很多人的眼球，带来了很多的顾客。

• 除了逆反心理这样一个技巧之外呢，第二个是增加竞争性。

就像一开始提到看房子的例子，销售人员会强调房子已经被很多人看中，甚至有人要下定金了，通过这样的方式来让你觉得这个房子好像更值得买，而且要快点下决定。

当资源因为竞争变大而更加稀缺的时候，会带给我们更大的刺激。而且拥有一件大家争抢的东西，其实也是我们的一种本能。

所以当我们要制造稀缺的时候，不仅可以让人们觉得资源正在不停变少，还可以让竞争变得激烈，比如一些商品可以利用拍卖的形式进行出售，不仅时间和数量有限，还加上竞争对手的出现，很可能出现远超实际价值的高价。

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