成本，是很多人做决策时考虑的重要因素。于是，降低成本和低价这两个要素就自然而然地画上了等号。但最近一段时间，我发现「拥有成本」往往是做决策时忽略的重要因素。
举个例子，前段时间，我用了10年的有线耳机坏了，我在网上准备买个新的。这里的有线耳机琳琅满目，几块到几千块价格不等。对我这种平时不怎么上网买东西的人来说，我特别不擅长「货比三家」，往往花费了大量的时间，也不知道选哪个，看着都差不多。
这时，我看到了一个3块钱的耳机，跟我之前用的耳机一模一样，还包邮。于是，我就买了一个。拿到手一用，发现这款耳机的声音就像套了一层塑料袋一样，很闷，跟正版原装相比差太远了。
或许有人会说：“3块钱的耳机，你还挑啥啊”。这话没错，可是我算了一笔账，发现3块钱的耳机反而是最贵的。
如果按照单次使用的成本算，3块钱使用一次的耳机，和140块钱使用10年的耳机，很显然140块钱的耳机单次使用的成本最低。而这种算账方式，就是「拥有成本」的概念，意思是把价格平摊到每次使用上，算算单次使用多少钱。
于是我发现这样一则规律：价格相对便宜的消费品，往往「买得便宜，用着贵」。
算明白这笔账后，我又重新花了140块，买了一模一样的原装正版耳机。类似这样的坑不止我一个人踩过，绝大多数人都有类似的经历。
如果把视角从消费者切换到企业，一味卷价格牺牲品质的降本增效，企业不仅赚不到钱，还要被消费者吐槽东西难用，长时间的负面宣传会让企业的生存难上加难。
价格低虽然是消费者的诉求，但价格低的前提，是得「质量好」。消费者想要的是「物美价廉」，这就需要企业帮消费者算出「拥有成本」。价格低的产品也可以生产，但要提前告诉消费者「这样的产品用不住」。
这样从消费者自身的利益出发，帮助消费者算账的企业不能说没有，而是「凤毛麟角」。
怎样跟消费者理性沟通呢？你可以「算出来、测出来、展出来」。你说你们家东西好，你先有公式给我计算出来，有理论依据；还要测出来，拿仪器、拿仪表、拿各种东西，总之我眼见为实，能看得见；还要展出来，能让我亲身感受到。
所以，你可以顺着FAB模型，梳理你的产品卖点：
F：我的产品是什么人设计的？用的什么材料？用的什么标准？
A：我的产品比竞争对手的好在哪儿？优点是什么？
B：站在客户的立场上，我的产品给客户带来了什么价值？
