上周学习了5个商业概念：“心理账户、沉没成本、比例偏见、损失规避、价格锚点。”
如何准确的找到顾客愿意为商品付费的那个心理账户，是每个销售人员学习的方向。通过与顾客沟通，知道她买衣服的目的，如果顾客是为相亲挑选一件衣服，你可以通过沟通多推荐一些她相亲对象可能喜欢的款式和颜色，告诉她如果穿上这套衣服可以给对方留下不错的印象，顾客就会从她想象的美好情景的心理账户付费成交。如果顾客只是想买一件保暖的羽绒服或大衣，那就多推荐一些功能上能满足她的款式，可以从面料、充绒量等方面入手，让顾客从她的实用性心理账户付费。如果是一对情侣，女方反复试穿一件大衣很喜欢，但是嫌贵迟迟不成交，此时可以从她男朋友对她的关心体贴心理账户入手，让她男朋友碍于面子不得不成交。
我们与顾客交流沟通，帮助顾客挑选适合她的款式，以一个朋友的立场客观的推荐适合她的款式，这些付出顾客是可以用心感受到的，无形中会形成一定的沉没成本，让顾客感觉我们服务做得如此周到，试穿了很多套衣服我们也不嫌烦，顾客会感觉不好意思不成交。即使有些顾客暂时离店去其它店面比较试穿，相信我们已经先入为主，她也会因为我们的真诚服务成为回头客。
我们给顾客推荐衣服时，如果单独推荐一件小衫或长裤，很可能无法引起顾客的兴趣，但如果顾客已经购买了一件心仪的长款大衣，此时我们可以利用比例偏见的方法，推荐她搭配挑选与这件大衣相配的打底衫、长裤、衬衣、饰品等，形成一套整体套装，顾客会感觉很划算，可促成连单。
顾客如果看好的衣服没有她想要的尺码颜色的现货，需要调货，可以利用损失规避的方法，告诉顾客调货可直接寄到她家里，我们承担运费，此时如果顾客特别喜欢这件衣服，就会欣然同意。
店面年前有几款100%纯羊毛的长款大衣，标价一千左右一件，很多顾客一开始听价格后对比店面其它款的大衣感觉明显贵很多，接受不了。我们如果跟顾客说明这款大衣的特点，这款面料和垂感明显好很多，其它款大衣羊毛含量不是100%，如果在其它商场买其它品牌100%纯羊毛的类似的长款大衣要2000元左右，顾客反而会感觉这一千左右的价格不贵，如果买了会很划算，这就是利用价格锚点的方法。
初次接触，不反复推敲很难理解每一个概念的含义，其中蕴含的逻辑思维需要反复咀嚼才能消化吸收，看似每个单独的概念，其实是有很多互通关联的地方，不同的场景搭配不同的方法，运用到工作和生活中可以起到立竿见影的效果。
