上次的课，老师向我们深度解析了权力的结构及其与领导力之间的联系，也让我们知道了管理者要具备领导力需要深耕培养超越岗位权力的软权力，即为专家权力和魅力，身边的很多案例也都告诉我们了这个结论是正确的，可是这结论内部的逻辑链条是什么呢？为什么必须要那么做才能得到这个结果呢？这次的课，老师就来帮助我们解答这个问题。

经济交换与社会交换

        通过学习，我们知道了岗位权力属于一种硬权力，它能帮助管理者组织团队以制定的目标开展工作，为了保障工作得到切实执行，管理者就可以运用岗位权力中的奖惩权力，对于工作表现好的给予奖赏，对于工作表现差的给予惩罚。

        奖赏、惩罚的方式由很多种，但是目前看来应用最广泛，最直接有效的就是通过报酬的形式来影响他人，“钱能通神”、“有钱能使鬼推磨”这些历经久远的俗语也都应证了这个观点。简单理解，只要钱给到位，员工就会对管理者言听计从，看在钱的面子上达到了“顺从”的状态，但是用钱来影响他人最大的问题就是，有钱就有影响力，一旦钱没了，员工的动力也就没有了，管理者的影响力也就相应的减弱了。为什么呢？因为给钱形成的影响力，很大程度上就是和下属在做交易，而且是一种经济上的交换。

        在我理解经济交换主要是以物质为主的交易行为，注重的是等价交换，非常关注平等感，给多少钱，干多少活，要求我怎么做，我就怎么做，同时一旦一方通过衡量感觉利益交换不公平时，双方原有的合作状态就会马上终止，这在经济学上叫做“机会主义行为”。所以，基于经济交换而产生的影响力，往往不能恒久，钱在则有，钱去则无。

        那么社会交换是什么呢？基于我的理解这是不同行为人的报答互助行为，属于之前的课讲到的“互惠合作”状态，它是更加偏重于非物质的精神方面。老师也通过例子来帮助我们理解，比如，我们去买东西，那是一个经济交换的过程，假如我们是在一个带着笑脸的商贩那边买东西，除了经济交换，每次的那个笑脸，就构成了社会交换。那个额外的笑脸，在我们心中就形成了一个正价值，由此的影响就是以后我们买同样的东西，在价格差异不大的情况下，我们应该会选择去给予我们正价值的那个商贩那里，而且更加信任他。

        同样的道理也适用于职场，想让员工对于管理者产生信任进而升级到“追随”的行为，就需要管理者给予下属更多的正价值，就像老师说的，所有的下属关于管理者都有一个社会交换的心理账户，而且这个账户是储蓄账户，平时收储的“正价值”越多，关键时刻，你就能获得回报。储蓄的正价值多了，下属对于管理者的信任感不断增强，管理者也就能走入下属的内心了，基于回报的心态，下属对于管理者布置的工作也就能用心去做了。

超越岗位的影响力

        通过上面的解析，我们知道管理者需要给予下属更多的正价值以获得他们的认同，那么通过哪些方式是最有效的呢？老师告诉我们最有效的途径就是上次课提到的专家权力和参照权力，它们是超越岗位权力，是帮助领导者形成强大影响力的重要来源。

        专家权力，简单来说就是一种业务上的能力，是因为个人在特定领域具有专业知识和技术，因而形成的影响力。说白了，就是因为你是大牛，大家信服你，愿意跟着你、听你指挥。

        因为这背后，是跟着你能更好的实现成功，能从你身上学到更多的知识技能，对于未来会有更好的预期，这些在员工看来也都是你给予的正价值，会储蓄在它们的心理账户内。

        参照权力（俗称魅力），简单理解就是因为个人魅力而产生的影响力。就像老师说的，你一定遇到过一些人，你只要听他讲上一番话，就下决心要跟着他一起做事。你被他身上的那种自信、坚持、专注和忘我等等个人特质所影响；

        另一类是在职场中给予家人、朋友式的悉心关怀和帮助；上述这些行为也都会让员工作为正价值进行储蓄，进而成为一个诚心诚意的追随者。这让我想起了，我们中国共产党的先驱们在早期一穷二白的状态下，不就是凭借着个人魅力引领着一批批忠诚的追随者，在极端困难的情况下，翻越三座大山创建了我们的新中国吗！

管理者与领导者

        通过本次课的学习让我们知道了，一个人走上管理岗位，获得相应的岗位权力，他成为了一个管理者，但是他想要成为一个拥有更多下属信任你，追随你的领导者，管理者需要凭借专业能力的施展和魅力的展现来给予下属们的心理账户中储蓄更多的正价值。

课中一些启发性的句子

1、与其和下属经常吃饭，不如遇事站在下属一边。

2、施展魅力，方式多种多样，但核心是要有格局，要懂得顺应时势，遇事多替别人考虑。

3、通过专业能力的施展和魅力的展现，走进下属的内心，你就超越了一个简答的管理者，成为了一名领导者。