向上汇报：学习最高管理层的游戏规则

作者：【美】瑞克·吉尔伯特（Frederick Gilbert）

        本书主要讲如何向公司高层领导做会议汇报的方法和技巧。着落点很单一，就是会议汇报如何做得更好，避免一些主观错误，相对简单。本书来自作者的“畅所欲言”演讲技巧培训公司的课程，按教练式的方式，给出来具体的方法及技巧。我个人用了两周的上下班路途时间细读了一下，复盘应该提速。

        简单来说，本书讲述的方法就是：1、了解你面对的那些人；2、直奔主题；3、即兴创作。

对应的失败汇报就是：1、没有开门见山地说出自己的主题；2、幻灯片太多了；3、毫不变通的照着讲稿汇报

一、首先了解最高层那些人，知己知彼，百战不殆

你的汇报对你来说无疑是最重要的，但你要记住高管们要同时处理一个公司25~50个不同的信息。

你越了解高管们的背景资料——他们的成功、失败以及他们的价值观，你面对他们汇报时的准备就越充分，你晋升到最高管理层时的准备也会越加充分。注: 了解你要沟通的的人和你要成为的人

不要期望你的汇报能获得高层的赞赏，并使你们建立某种联系感。这并不确切，你要做的是以一个专家的身份传达信息，而不是取悦某人。

一项关于地位身份与能力之间关系的调查研究显示，粗鲁无礼、自负及执着于权利，是一名优秀领导者所必须的特质。

在首席执行官的世界中，重要的不是能力——因为这是最基本的条件。最重要的是力量。

想要成为首席执行官的人们无法指望在晋升的过程中得到帮助。董事会和首席高管们只会给你最低限度的指示，用来提示他们对你的要求和期望。他们想看看一位候选人是否对微妙的线索敏感，并据此来调整他/她的行动。首席执行官们和董事长更倾向于测试候选人，而不是给他们建议和忠告。

同情心？你找错地方了

研究并指出，那些处于商业食物链顶层的人士很少具有同情心。这些人同时还缺少的是能够准确阅读他人情感的能力。反过来说，低阶层的人们则更具有同情心，阅读他人情感的能力更强。根据他们的研究，这是因为低阶层的人们在变幻莫测的社会环境下显得更加脆弱。因此，与上层社会的人相比，低阶层的人更加需要来自他人的帮助。

生长在最上层和最下层的人往往更能成为首席高管

一组人很早就意识到他们终将会进入商业领域，并且获得高管的职位。相比之下，另一组人发现高管的职位向自己招手时要晚一些，通常这是因为他们的父母无法成为他们的导师。那些生长在社会中层家庭中的人们可能是缺乏动力，最终与高管职位无缘。与此同时，生长在社会上层的人们已经为此受训多时，而生活在社会底层的人们则有着强烈地改善自己生活的意愿。

小结：

1、高层汇报的实质是做好一个工具，帮他们迅速而有效地做出决策。

2、你要理解你随时可能被打断和终止，因为这些人关注的事情比你想象中还要大得多。

3、你要明白汇报不是为了让你得到赞扬，或者让你成为高管的朋友，甚至不是为了甚至加薪。

4、首席高管们能给你三件事：时间、金钱以及他的能量。你真正想从一名首席执行官那里得到的就是他/她的能量。一切事情都需要能量才能完成。首席执行官的能量有很多种：创造性思维的能量、创造一个有说服力的景象的能量、流利表达未来愿景的能量、使怀疑者相信的能量、对工作成果进行嘉奖的能量以及领导的能量。

二、具体汇报的方法及技巧

如果你不具备这些能力——沟通的能力、汇报的能力、说服的能力——那么你将无法在公司组织内部上升到更高阶层。对，你就是无法做到。

1、十分清楚你参加这场会议的目标以及你的核心内容，事先意识到你会遇到时间缩短的问题。

1.1、如果只能展示三张幻灯片，那么是哪三张？为你的汇报准备一个3分钟极简版本。

1.2、准备进行一场电梯游说（PREP）版本

    Position观点（核心信息）Reason理由 Evidence证据 Position观点（核心信息）

1.3、随时准备好扔掉你的讲演稿，直接进入核心内容

2、如果首席高管们互不同意并且情况愈演愈烈，你所能做的是准确地概括出各人所表达的立场，提出自己的建议，然后后退几步让他们自己决定。

小结：如何处理向高管汇报中的“七大致命挑战”的具体意见：

1.树立良好的时间观念，为汇报制作一个电梯游说版本

2.如何拉回分心的高管：进行会议进度检查

3.如何处理部门之间的“食物大战”：请你的项目发起人帮忙

4.决策者离开：询问决策者会议如何继续

5.主题转换：确认会议主题/请项目发起人帮忙

6.悄悄话：礼貌地重新吸引对方注意力

7.热烈的讨论：不要漏掉任何意见、问题和想法

三、汇报内容的创作

内容+推动力+倾听+即兴创作=成功

在高层会议中，你的成功80％来自于你的会议推动能力。只有20％来自于你的汇报内容本身。

无效的方法：汇报时首席财务官对某指标提出了疑问。在你的位置上，或许你能够进行彻底的研究和调查，并且最终证明你的提案是正确的解决方案，但是如果你一上来就使用了对抗性的词语进行反击，“不”，这会使得首席财务官进入自我防卫姿态，一旦如此，他这个点你就不可能通过了。

更好的方法：积极倾听。因为你积极倾听首席财务官并且表示对他担心的理解，他现在有足够的安全感来揭示他更深层次的担忧。积极倾听能够帮助你一层一层剥下人们的心理保护层，这样非常好。对话还在继续，这时你可以平和地给出你的建议，以解决他的担心。（其实，甚至只是因为倾听的态度和接受的谦虚，已经可以“缓和”他的担心。）

深度倾听三阶段：

1、释义，用你自己的话解释他人说过的话，以帮助你确认真正问题所在。

2、隐藏在背后的问题，察觉到背后隐藏的深层问题并一一解答。

3、推动会议深入，解决完背后的问题之后，继续推动会议深入。

即兴创作：在即兴创作期间，大脑前额皮质——负责解决问题以及保持自我意识的部分——基本上都被关闭了，而大脑中许多与创造力相关的部分则纷纷被激活。研究者们认为，创造力是大脑中的大范围事件。

小结：

会议推动力、倾听能力和即兴创作能力是吸引高管听众们的关键。

此外，是否进行了大量的准备工作也决定着你的成败。做足功课，充分了解与会者情况。

找到自己的教练。进行一次全面彩排。

四、最高层那些人给出的职业和个人建议

有一个主题已经占据了狂热的商业出版界和培训界25年之久，这个主题就是“领导力”。好像好莱坞系列电影一样，领导力这个主题蝉联票房冠军一年又一年。

1、大部分高管们都会尝试使用“模式分析”法来分析处理你的汇报，他们会把你的汇报与他们多年的商业经验联系起来并进行对比。他们试图构筑起一个模式，“他说的内容是这些，而这些内容让我想起了……”。所以越了解他们的经历，越了解他们过去做过的项目和决策，你越能够了解他们脑中对你汇报内容的想法。

研究表示人们都喜欢与跟他们自己相同的人做生意，其中相同包括了信仰，家乡和母校。如果你对他们个人以及他们的生意背景有所了解，那么无疑你与高管们建立起联系感的几率更大一些。请注意，他们有意无意中都在寻找你汇报中的可识别模式。

不要因为权利而忘乎所以，因为员工和组织的力量远远超过任何一个职位的权利。

2、你是否能拥有一位导师，部分取决于你是否理解与导师之间的关系也是双向的。

我的导师们在我身上看到了一些东西，这些东西反过来让他们也深受启发。

这种互益的组合再加上时间，最后就会形成学员和导师的关系。

3、因为你盖过了所有人的声音。你听到的只是自己的回音，你会停止继续了解真相然后做出错误的决定。

4、你要意识到，你放弃的权力越多，你分享的权利就越多。你越是把他人包含进你的成功之中，你的权利和成功就会越多。通过造就他人来获得自己的成功。领导人创造出来的是领导人，而不是跟随者。

我希望被人们记住，我是一个对下属进行深度投资的人，我们所有的成绩都是团队共同努力的结果，我和团队中的所有人都将从中受益。我们的个性和专业都得到了发展，同时我们也都获得了经济上的奖励。

5、最重要的事情是当一个伟大的父亲。你希望哪段铭文出现在你的墓碑上：“他从未错过一次会议”还是“他是个伟大的父亲”？我选择后者。

金句：

如果我们在深度移情的心理状态下倾听他人的谈话，那么我们在对话过程中就有被改变的风险。

职位越高，你必须越习惯模糊和暧昧。

能够发现并回答问题背后的问题，这是一种极度复杂且高度经验性的反应能力，因为这需要汇报者真的听到了对方隐藏的担忧，并且能够在对方一时激动的回答中察觉到这些隐藏问题的实质。

冒险会让你失去对自己的掌控。不冒险则会让你失去自我。

从现在起你永远都不会得到真实的情况汇报，但是你也永远都不会吃到一顿糟糕的饭菜。

只有在将来回首细看，才明白这些人生的点滴是如何联系在一起的。

我的父亲，他参加过很多夜校课程来学习公共演讲。他曾经鼓励我，“能站起来并且讲好话的人终将成为领袖。你应该勤加练习。”他是多么的正确啊。谁知道这会成为一门生意，一份事业，以及一本书呢？

术语：电梯游说（Elevator Pitch）

你汇报的一个简短总结，其中包括你的观点（Position），理由（Reason），证据（Evidence），然后再次重申你的观点（Position），这就是PREP结构。电梯游说可以让你在1分钟之内传达完你的信息。