当我们向受众指出，与她相似的一群人已经在按照你的想法这样做了。如果这群人与你的受众拥有同一种社会身份，那么你的信息可能会更有说服力。另外，如果在遣词造句时，透露出你所倡导的那个行为有多么寻常或多么不寻常，却能大幅度提升说服的效果。
策略就是：从违背他心中的社会规范的角度去遣词造句。这样做的收效比顺应的角度更见效。一般来说，人们会更加在意违背（而不是顺应）社会规范的代价和好处。
比如，你一个朋友有个讨厌的坏习惯，打喷嚏从来不捂嘴。如果你的朋友认为打喷嚏时捂上嘴是符合社会规范的，那么最有效的措辞就是强调违背这条规范的人有何负面特质，比如说“那些打喷嚏时不捂嘴的人真是不负责任啊”，相反，如果他认为打喷嚏时不捂嘴才是正常的，那么你要强调的就是捂嘴的人（违背他心中的这条规范）有那些正面特质，比如说：“那些打喷嚏时捂嘴的人都很负责任”
对此，我们有一个清晰的做法：首先，告诉人们关于某个行为的社会规范是什么，然后描述那些违背这个规范的人具备什么特质。比如一家健身俱乐部希望更衣室能一直干净整洁，那么管理人员就可以告诉新会员，绝大多数会员都会把用过的毛巾放进洗衣筐（社会规范），而不是随意扔在地上，不那么做的会员无异于不尊重他人。
如果你想劝说他人，在思考如何措辞之前，先考虑一下受众对相关社会规范的认知状况，然后再把某种特质与违反该规范的人关联起来。
比如，一位经理人希望下属们能养成守时的好习惯，提高工作效率，首先应该调查一下大家对“开会迟到的现象是否普遍”的印象。如果大家印象是这个问题经常发生，那么在传达信息时就应该强调“能够按时开会的员工具备哪些积极正面的特质”；如果大家认为开会迟到这事儿其实并不常有，那么沟通重点应该是：“迟到的人有哪些负面特质”。
内容来源：《细节：如何轻松影响他人》之读书笔记
