在经济结构变化、科技手段革新等因素的影响下，近年来城市商业银行纷纷以零售转型为战略方向，零售业务以其客户基础广泛、抗周期能力强、资本消耗少、风险分散化程度高、中收服务空间间大等优势，增长潜力更胜一筹，故而零售业务成为银行发展的“稳定器”。
近年来，由于内外部因素发生巨大转变，银行业面临着一系列的冲击和挑战，其中以零售业务受到冲击最为显著。面对增量动力不足，成本压力陡增的局面，各大城市商业银行开始逐步思考新一轮利润增长模式，重新关注已陪伴多年的老客户，以客户为中心进一步发掘金融需求，将存量客户作为突破口，全面激活活客户价值，业已成为助力业绩增长的不二法门。
因此，江苏银行南通分行通过转变策略扩张渠道，建设“零售网点效能提升”的营销模式，消除认知和岗位分割线，计划提升如皋及海安两家支行的综合营销能力并全面激活三量客户，助力达成业绩目标，携手赋亮咨询定制《江苏银行南通分行“聚力同心，耕深行远”》导入培训项目，助力南通分行达成赋能提升目标
如皋支行晨会
如皋支行营业部晨会准时召开，李行长，薛老师，马老师共同参加。晨会由于张明月经理主持，网点伙伴积极参加。
晨会流程完整，包含自检互检，上周业绩回顾，发放PK获胜奖励，今日工作安排，财经播报，互动小游戏，最后以口号结束今日晨会。
理财经理做市场行情分析，指出需要关注的重点方向。以前期亏损较多的基金举例，帮助大家树立市场信心。
各岗位伙伴播报今日目标，根据岗位情况不同，相互配合，共同促进网点产能提升。
张经理与冒经理以大额存款到期为背景，现场进行情景演练，通过利率下行，稳定收益等方式，提示客户进行配置。在向理财经理转介，邀请客户了解配置的具体情况。
张经理组织伙伴们开展晨会游戏，放松身心，帮助伙伴们拥有更好的工作状态。
于主任在回顾业绩后做本周业务提示，要求做好提前布局，在节前做好产品承接与营销，确保端午节期间业绩稳定。
薛老师做工作动员，为各位伙伴加油打气，提示过程指标动作，期待大家的好成绩。
李行长对业绩造成情况进行点评，鼓励大家持续奋斗，做最好的自己。
重点岗位辅导
薛老师聆听李经理电话，并就电话沟通话术&存量营销内容进行沟通：
1.明确电话营销流程再次梳理，讲解各步骤的含义，帮助理解电话营销的重要性。
2.分享电话营销话术，分析电话营销底层逻辑，通过话术快速拉近客户距离，引导客户对产品产生需求。
3.针对在日常工作遇到的不同类型客户进行分类分析，结合客户反应匹配相应的客户维护方法，提升工作效率。
4.梳理与客户沟通思路，讲解头部客户，中部客户和尾部客户的营销策略。从数据出发，以数据分析为手段，以数据呈现位为结果来讲解产品优势，结合现在市场变化，江苏银行的整体表现，来向客户推荐理财&保险产品，用来保障客户的生活，稳定客户的收益。
5.强调端午节和中秋节这两个重要的营销节点。以端午节举例给出营销策略。
6.结合李经理的工作经验，给出科学的成长建议，从工作安排，工作效率，工作策略等层面给出具体的方法和建议。
7.指导理财经理建立自己的人设，从产品专家，热心朋友，服务贴心等方面去寻找适合自己的路线。
8.薛老师结合理财经理手上的营销垫板给出客户营销的具体示范，给方法，给话术。
专业的知识储备，贴心的服务态度，都是提升客户服务体验的要素，做好更充足的准备，以最好的一面展示给客户。
重点岗位辅导
薛老师同于主任进行绩效考核方法与政策制度的沟通。从厅堂管道再到分配制度进行介绍说明。强调绩效和管理的最终目的是要实现人行为的改变，并且需要做到：
向上基于战略：机制要立足于当前网点的发展方向，体现重点营销和前进的特性，同时也要符合对实现目标及未来规划的构建。
向下遵循人性：机制是为人服务的，以人为本的基础就是符合人性的基本需求，要关注到人的成长与感受，绩效考核是标尺（硬），企业文化是氛围（软）。
产值分配：机制绝不能脱离收入、产出、贡献（苦劳与功劳），这也是机制驱动的意义。
价值导向：只有员工价值最大化才能实现网点利益最大化，网点同员工逐渐的增值加薪是薪酬机制的基本规则，最终实现利益趋同。
激励是矛；员工的动力、创造力来自各种激励力量的叠加与组合。
约束是盾：约束机制重在规范和防范，是激励背后的影子。
合理利润：采用平分蚕食利润的机制，就是饮鸠止渴。网点需要的是持续性的解读理解上级行方案，厘清定位，匹配客户与业务关系，长期保持合理的薪酬增长，才能促进激励机制更加科学强大。
重点岗位辅导
薛老师为理财经理金经理做客户营销及指标梳理。根据二季度指标分配和完成情况进行复盘，找到工作中存在的问题，并理清完成路径：
一、进行客户分层，基于不同的金融资产类型维度做分层及分类的交叉筛选，从而基于不同的客户特征展开资产配置顾问式营销：
1.存款大户——存款余额、月日均存款、年日均存款
2.闲置资金大户——活期存款余额
3.忠实大户——年日均金融资产
4.新贵大户——月日均金融资产、金融资产余额
5.风险偏好较低大户——定期存款余额、国债余额
6.风险偏好较高大户——基金余额、投资余额
7.投资大户——投资余额、基金余额、理财产品余额
8.季末存款冲刺目标大户——理财产品余额、存款余额
二、紧抓到期承接，将到期承接作为每日最为紧急的工作事项，优先完成。
三、随手兼顾各项“随手做”指标的完成率。信用卡、企微客户添加等考核指标可以结合客户面访进行推动。
重点岗位辅导
薛老师与于主任沟通网点绩效考核内容，结合分行考核导向，分析支行考核设置，分析不同岗位考核的完成情况，判断后续的调整空间与策略。
推进网点精细化管理建立，在通过目标分解与绩效反馈，有效管理目标达成情况。从员工切身利益出发，细分为岗位绩效、业绩绩效、专项指标三方面，对绩效考核进行优化，提高员工的积极性，激励员工营销潜力。
随后，于主任与薛老师逐一分析基金亏损客户，针对亏损客户的持仓，板块，产品种类做沟通，薛老师分享自己营销管理基金的经验。目前需要调整的地方有很多，必须拿出时间，安排精力做好基金的销售研判工作，顺利对接客户，平稳实现过渡。
夕会&班后半小时
薛老师、马老师共同参与网点夕会。
针对理财经理团队。于主任进行节前主要工作安排，布置活动及人员分工，薛老师结合多年的零售工作经验，在活动推动与安排上，给出自己的建议。薛老师对团队的指标发展情况进行梳理。分析目前的完成量与缺口，逐一盘点从哪些客户身上可以拿到对应的业绩指标，给出营销策略。特别强调端午、中秋等节日的重要性，建议理财经理借助节日营销打动客户，为下半年业绩指标的完成和明年业绩储备进行铺垫。
针对服务经理团队。薛老师关注各位服务经理的电话质量，对于已经成功进行电话沟通并且添加客户微信的伙伴提出表扬，希望各位伙伴再接再厉。于主任结合节前活动安排，对人员分工进行布置，确保完成既定服务工作，切实提高外拓成效。
薛老师与朱晶经理进行沟通，根据朱经理的业绩完成情况，建议朱经理进行更多的传帮带工作，充分发挥自身工作经验优势，打造一支过硬的厅堂服务团队。既能做好服务，把江苏银行如皋支行的口碑打好，又能做好业务，提升整个大堂经理团队的业务能力。
最后全员进行了班后半小时工作，完成有效电话107通！简单的工作重复做，重复的工作坚持做，给自己改变，给自己成长，你一定会感谢现在的自己！
