在经济结构变化、科技手段革新等因素的影响下，近年来城市商业银行纷纷以零售转型为战略方向，零售业务以其客户基础广泛、抗周期能力强、资本消耗少、风险分散化程度高、中收服务空间间大等优势，增长潜力更胜一筹，故而零售业务成为银行发展的“稳定器”。
近年来，由于内外部因素发生巨大转变，银行业面临着一系列的冲击和挑战，其中以零售业务受到冲击最为显著。面对增量动力不足，成本压力陡增的局面，各大城市商业银行开始逐步思考新一轮利润增长模式，重新关注已陪伴多年的老客户，以客户为中心进一步发掘金融需求，将存量客户作为突破口，全面激活活客户价值，业已成为助力业绩增长的不二法门。
因此，江苏银行南通分行通过转变策略扩张渠道，建设“零售网点效能提升”的营销模式，消除认知和岗位分割线，计划提升如皋及海安两家支行的综合营销能力并全面激活三量客户，助力达成业绩目标，携手赋亮咨询定制《江苏银行南通分行“聚力同心，耕深行远”》导入培训项目，助力南通分行达成赋能提升目标
如皋支行晨会
如皋支行营业部晨会准时召开，李明行长，赋亮咨询薛老师，马文博老师共同参加。晨会由于刘珂经理主持，网点伙伴积极参加。
晨会流程完整，包含自检互检，昨日业绩回顾，今日工作安排，财经播报，最后以口号结束今日晨会。
李行长进行讲话，表扬各位伙伴在晨会上体现出的可喜变化，鼓励各位伙伴借助老师的力量持续提升。
于主任对今日的工作提出具体要求。鼓励各位伙伴坚持做好每一项基础工作。
薛老师针对今日晨会进行点评，对大家昨日的工作表示肯定。针对晨会流程和业绩看板的使用做进一步指导说明，帮助大家用好工具，提高工作成效。
会后李行与薛老师、于主任进行交流沟通，针对导入工作中的细节提出支行的想法和要求，薛老师予以回应和解答，并个性的安排调整导入内容，体现导入的定制性。
重点岗位沟通
会后薛老师与理财经理金经理进行沟通。
了解金经理目前的工作状态，工作习惯，客户管理的情况。
薛老师结合多家银行的实际情况，向金经理做了对比，突显江苏银行的整体优势。
薛老师为金经理讲解分行投教工具的具体使用方法，建议每次进行客户沟通时都把工具放在手边，随时用来辅助营销，大多客户都是视觉型，因此“看到”和“听到”同样重要。
薛老师列举大量例子，同金经理沟通客户营销中的重点和思路，梳理流程，实际选择客户，帮助金经理拓展营销思路，提高营销成功率。
网点主任沟通
薛老师与于主任进行沟通交流，分析指标完成路径，寻找目前的不足和突破口。
分析理财经理工作状态，沟通两位理财经理的培养思路。针对每位理财经理的性格和特点给出建议。
针对指标发展情况给出活动建议，完善活动安排。对周三周五两场活动给出指导，并提供相关的资料佐证，要求所有活动均由我行员工独立自主操作。
结合近期的社区活动给出建议，提供更多的思路和指导。优化活动流程提升活动效果。
折页垫板逻辑分析讲解
零售产品的折页很多，如何讲？这个细节关乎到我们厅堂营销的效率，薛老师结合自己曾经的厅堂营销经验与大堂经理分享讲折页的逻辑与技巧。
一定要利用好分支行提供的各类工具素材，营销垫板。先吃透，再理解，加素材，再内化。不要束之高阁，放弃不用，分支行提供的这些工具，本质上就是我们“不会说话的助手”。
薛老师以如皋支行随处可见的折页为例，详细拆解折页的中心思想，紧扣“客户想要的”与“我们能给的”，通过设置关键引导点，让客户逐步进入到我们所营造的氛围中。通过薛老师的示范，同样的一份普普通通的折页，在薛老师营造的沟通语境中，变成了客户的“财富增值红宝书”。薛老师说合格的理财经理所讲的折页，是会让客户叠好放在钱包里的。
薛老师的心得体会与分享示范让冒经理收获颇丰，随后，针对保险这一薄弱产品，冒经理请教薛老师的沟通经验。
活动沟通与设计
李行长、于主任与薛老师一同与城管局沟通端午活动细节。
于主任结合老师的建议，提出新的活动思路并在现场达成共识。今日下午提供详细的方案文稿进行审核。
过程中薛老师马老师结合过往经验，提出新的想法和建议，扩大影响面。
如皋支行大力支持活动组，并提供更多的活动思路，约定更多的后续活动，促进双方的合作共建，使社银关系更加紧密，江苏银行获客面更宽。
重点岗位辅导
马老师陪听理财经理陆经理电话沟通情况，根据发现的问题进行辅导。针对亏损客户维护给出方法并讲解基金产品的选择。
马老师对比同类产品在不同时间投资的收益情况，帮助理财经理理解择时和投资盈利的逻辑。
结合自己进期的补仓操作为理财经理演示如何做客户沟通，引导客户进行产品选择。
1.分析客户持仓情况，了解客户持有的产品类型，分析业绩归因。
2.结合市场趋势，分析行业板块轮动，请客户理解该做何种类型的产品投资或投资方向。
3.帮助客户理解择时的重要性以及如何择时。
4.分析我行核心池和卫星池产品，帮助客户发现自己持仓的缺失部分。
5.讲解4433选基方法和择时理论，帮助客户自行确定要投资的产品。
马老师把各个阶段的基金类型选择思路进行分享，帮助陆经理建立自己的营销策略。
最后，薛老师为陆经理从客户维护的角度进行指导，建议陆经理利用端午节进行重点客户维护。利用老师在现场辅导的契机，邀请大额亏损客户来网点沟通或者主动上门拜访客户，现场演示大额亏损客户维护方法。
沙龙活动辅导
薛老师对理财经理陆经理进行周五沙龙活动辅导。讲解活动的组织与课件讲解方法。
讲解沙龙的具体流程，包括物料准备，现场操作，各项环节，人员管理等内容，并进行了具体指导和要求。
详细讲解沙龙课件，帮助理财经理明白整个课件的逻辑，课件中各个部分的意义及讲法。
为理财经理辅导演讲的技巧、逻辑。把沙龙各项环节的把控方式进行说明。帮助理财经理提高输出能力，打造个人品牌和形象。
解答陆经理遇到的问题和困难，给逻辑、方法、给话术。
理财经理辅导
薛老师聆听邓经理电话，并就就电话&存量营销内容进行沟通：
1.明确电话营销流程再次梳理，讲解各步骤的含义，帮助理解电话营销的重要性。
2.分享电话营销话术，分析电话营销底层逻辑，通过话术快速拉近客户距离，引导客户对产品产生需求。
3.针对在日常工作遇到的不同类型客户进行分类分析，结合客户反应匹配相应的客户维护方法，提升工作效率。
4.梳理与客户沟通思路，从数据出发，以数据分析为手段，以数据呈现位为结果来讲解产品优势，结合现在市场变化，江苏银行的整体表现，来向客户推荐理财&保险产品，用来保障客户的生活，稳定客户的收益。
专业的知识储备，贴心的服务态度，都是提升客户服务体验的要素，做好更充足的准备，以最好的一面展示给客户。
沙龙活动辅导
薛老师对理财经理金经理进行周三投教沙龙活动辅导。讲解活动的组织与课件讲解方法。
具体讲解沙龙课件，从每一张灯片的逻辑，每一个点的含义，去跟理财经理进行分析，帮助理财经理吃透灯片的内容。
为理财经理辅导演讲的技巧、逻辑。把沙龙各项环节的把控方式进行说明。帮助理财经理提高输出能力，打造个人品牌和形象。
于主任结合之前同类沙龙经验也给出了自己的建议，帮助金经理树立信心。
作为理财经理产品配置是基础能力，客户输出是通过多方面的协调配合影响客户心智模式及决策的重要方式方法和业绩达成路径。理财经理大胆开口，克服内心的畏惧，方能成就自我。
夕会&晚课
一天的工作告一段落，如皋支行的伙伴们在支行会议室统一召开今日夕会及晚课培训；
薛老师对本次活动的指标和计分规则再次进行深入刨析，强调各岗位伙伴要严格执行每日固定工作动作，积极触达客户，并及时做好客户KYC，将最新跟进情况进行记录，保证下次触达的质量，提升营销成功率。依托过程指标的达成来实现业绩指标的全面领先；
老师结合近两日导入过程中的问题，引出今日晚课主题《厅堂三圈三线现场营销及会议管理》
1.从服务、营销的角度将厅堂划分为三圈三线，详细讲解每个区域的含义、职责及服务流程。并结合今日厅堂的情况做三圈三线应用的具体分析；
2.结合“厅堂十字决”详细讲解了各功能区域的服务营销流程及细节，强调了一号位的“来有迎声，去有送声”二号位的“接一待二照顾三”。三号位的现场营销与厅堂微沙龙。薛老师现场演示厅堂微沙龙的全流程，现场同事在看过之后都非常兴奋，厅沙也是本次导入通关内容之一。
3.讲解了柜面营销流程，将“一次压单，二次营销”契合到日常柜面服务流程中，提升厅堂整体营销氛围，加强客户到店体验。导入标准流程与话术；
4.结合各岗位各区域营销流程，分析营销触点打造的必要性，并给出各区域触点打造的建议；
5.对晨夕会流程进行梳理，详细讲解流程要点，以标准化流程导入建立高效会议制度。
薛老师大量的案例给大家捋清了转型的思路，脉络，结果与过程，鼓励大家力争上游，做最好的自己！
如皋支行李行长强调本次转型的重要意义，要求全员积极参与，认真学习，将老师的知识内化为自己的技能，帮助网点实现指标突破。
