在经济结构变化、科技手段革新等因素的影响下，近年来城市商业银行纷纷以零售转型为战略方向，零售业务以其客户基础广泛、抗周期能力强、资本消耗少、风险分散化程度高、中收服务空间间大等优势，增长潜力更胜一筹，故而零售业务成为银行发展的“稳定器”。

近年来，由于内外部因素发生巨大转变，银行业面临着一系列的冲击和挑战，其中以零售业务受到冲击最为显著。面对增量动力不足，成本压力陡增的局面，各大城市商业银行开始逐步思考新一轮利润增长模式，重新关注已陪伴多年的老客户，以客户为中心进一步发掘金融需求，将存量客户作为突破口，全面激活活客户价值，业已成为助力业绩增长的不二法门。

因此，江苏银行南通分行通过转变策略扩张渠道，建设“零售网点效能提升”的营销模式，消除认知和岗位分割线，计划提升如皋及海安两家支行的综合营销能力并全面激活三量客户，助力达成业绩目标，携手赋亮咨询定制《江苏银行南通分行“聚力同心，耕深行远”》导入培训项目，助力南通分行达成赋能提升目标

如皋支行晨会

如皋支行营业部晨会准时召开，李明行长，马老师共同参加。晨会由于张蔚经理主持，网点伙伴积极参加。

晨会流程完整，包含自检互检，昨日业绩回顾，今日工作安排，财经播报，互动小游戏，最后以口号结束今日晨会。

李行长也参与到了网点的互动游戏中，和大家互动交流，共同开启了欢乐的工作时光。随后李行长对大家的工作表示肯定，鼓励大家在工作中更进一步。

于主任回顾昨日工作业绩，对各位伙伴的业绩表示肯定，鼓励各位伙伴再接再厉。对今日的工作提出具体要求，紧抓各项指标的完成情况。

马老师针对今日晨会进行点评，对大家昨日的工作表示肯定。提示各位伙伴重点业务指标和完成路径。

会后马老师、于主任进行交流沟通，结合目前的导入情况和于主任的期望，将本日的辅导重点做出说明。

重点岗位辅导

马老师与理财经理李经理进行沟通。

马老师介绍了本次导入项目的目的，要求。讲解了各项过程指标与结果指标，帮助李经理梳理出重点的过程动作与主抓指标。

同时马老师还给出了具体的工作方法和话术。建议李经理加强电话沟通和面访的效率，通过一个电话既能通知产品续期，又能策反行外资金，还能邀约网点活动。

马老师了解到李经理对于基金营销和保险营销的态度和技能掌握情况，后续将针对性的辅导基金选择和配置策略。

重点岗位辅导

马老师陪听理财经理陆经理电话沟通，解答陆经理遇到的问题。

产品亏损必不可免，这个过程中持续关注客户，进行客户安抚，给出操作建议就变得格外重要。与客户共进退，给客户以关怀和温度，客户才能长久的跟着我们，成为我们最忠实的朋友。

马老师再次强调了工具的重要性。向陆经理说明了画图法和收益对比的重要性，利用好工具，可以让我们的工作事半功倍。

客户投教工作是一件需要我们持之以恒的工作，当客户理解了正确的投资逻辑，并加以应用时，就是我们赢得客户信任，收获个人业绩的时候。

投教沙龙&复盘

今日下午如皋支行举办客户投教沙龙，理财经理金经理作为本场沙龙的主讲人，为现场客户带来了一场精彩的沙龙活动。

在沙龙过程中金经理深入浅出的为客户讲解了理财产品收益和债券价格的关系，为什么去年会有产品未达预期，又介绍了摊余成本法和市价法的概念，进行了对比说明，帮助客户在挑选理财时知道该从哪些角度选择。随后又结合我行各类产品进行介绍，和市面多家公司的产品进行对比，帮助大家了解苏银理财的实力。

主持人现场多次互动，客户满意度较高，纷纷表示愿意再来参加我行活动。

活动结束后马老师组织理财经理团队进行活动复盘，结合本次活动提出建议。

1.主讲人的台风很好，可以适当增加更多肢体语言，利用指示动作帮助客户理解讲述的内容。

2.放大优势对比，在进行对比时，将优势内容更多的展示给客户，避免一带而过。

3.到场客户均为老年人，建议减少投教知识点的输出，尽量只讲一到两项内容，并用大家能理解的方式进行讲解，让客户听得懂，听得透。

4.活动结束时不要过于匆忙，尽量利用客户在现场的机会进行客户KYC工作，特别是一些联系相对较少，关系不够紧密的客户，更要做好沟通交流，为产品购买做好铺垫。

重点岗位辅导

马老师陪听理财经理陆经理，金经理，李经理电话。

经过前两天的辅导之后，三位理财经理的电话话术基本完整，都能够在电话中向客户要求行外资金和活动邀约，开始关注客户的行外资产配置和存款的搬迁。

马老师再次进行话术辅导，对话术细节进行调整。在合规的同时突出我行产品优势，要求客户新资金。每通电话都要要求客户转介两位朋友来我行办理业务，尤其注意挖转国有大行客户。

利用好通知产品到期的机会，进行客户到访和活动邀约。提高日常工作效率，保障业绩指标，客情关系有效双提升。

夕会&班后半小时

班后分别为理财经理团队和服务经理团队召开夕会。

针对理财经理团队，大家谈了今天的工作感受。然后进行今日工作指标复盘，检查各项指标完成情况，分析完成及未完成的原因。

结合目前指标缺口，重新进行任务分配，并逐一梳理指标完成路径。确保每人一张表，人人有方向。

针对服务经理团队，每人谈了自己一天的工作心得，分析白天外呼工作和柜面服务的收获。并进行了指标的分解与完成路径梳理，同样确保每人一张表，人人有方向。

对近期持续外拓营销的金经理和刘经理提出表扬，在高温天气下持续外拓营销，并取得了骄人的成绩，实现信用卡新增15张，个养新增63户，医保新增62户，数币新增60户！同时感谢所有家人的付出！

马老师也为大家分析今日的Pk得分，鼓励大家干快干好。寻找可以突破的方向，利用单项指标的突破带动整体业绩的增长。

马老师对话术进行提醒，要求按照培训的话术，把行外资金策反，及客户转介落实到位。

夕会结束后，理财经理团队及服务经理团队全员进行班后半小时工作。

理财经理团队将周五保险沙龙邀约，客户行外资金策反，客户临界资产提升作为今日沟通重点。

服务经理团队将理财签约有效户，客户微信添加，作为今日沟通重点。

今日班后半小时中理财经理团队有效外呼124通，服务经理团队有效外呼50通。改变从行动开始，让我们从点滴做起，量变引发质变！