很多销售员都听过这样一个故事:       

        有两名推销梳子的销售员,一天经过一处寺院。

        其中一人说:“怎么会跑到这个地方,这里面全是和尚,哪会有人买梳子?”说完便转身离开了。

        另外一人则想:“既来之,则安之,不行动怎么会有结果呢?事在人为!”一番思量后,他径直向寺院走去。

        找到方丈后,他大声地说:“方丈,您贵为寺院住持,可知做了一件对佛大不敬的事情吗?

        方丈不解地问道:“敢问施主,老衲有何过失?

        “每天众多的善男信女为了拜佛求愿风尘仆仆而来,他们满脸污垢,披头散发,实属对佛的大不敬,您身为寺院住持,却对此视而不见,难道没有失礼吗?”销售员说道。

        方丈听后为之一怔,他连忙请教这名销售员:“阿弥陀佛,请问施主有何高见?

        销售员不慌不忙地说道:“方丈勿急,此乃小事一桩,待香客们赶至贵寺,只需您安排盥洗间-一处,备上几把梳子,令香客们梳洗完毕,利利索索拜佛即可!

        方丈听了销售员的建议大受启发,当即以每把3元的价格购买了10把梳子。

        把梳子卖给方丈,这听上去像是天方夜谭,但这名销售员却做到了。

        其实,他推销的不仅仅是梳子这种产品,更是一种服务。他从方丈的角度考虑问题,为方丈排忧解难.这样很容易就打动了方丈的心。

        这名成功的销售员将自身经历告诉同伴后,同伴吃惊地说:“原来如此简单?我怎么会轻易放弃这么好的机会呢?还有没有机会把梳子卖出更高的价格呢?”经过一番分析与思考,他茅塞顿开、找人连夜赶制了100把梳子。

        第二天一早,他面见方丈说道:“您是否想过振兴佛门,让我们的寺院名声远播、香火更盛呢?”

        “阿弥陀佛,当然愿意,不知施主有何高见?”

        “方丈,香客们来也匆匆,去也匆匆,如果能让他们空手而来,有获而走,岂不妙吉“本寺又有何物可呢?”方丈问道。

        “方丈,我为贵寺量身定做了100把精致工艺梳,每把梳子上刻有贵寺字号,并画可爱小和尚一位,拜佛香客临别时以梳子一把相赠,一来高僧赠梳,別有深意,二来他们获得此极具纪念价值的工艺梳,更感寺院服务之细微,如此口碑相传,很快可让贵寺名声远播,更会有走慕求梳,香火岂不愈来愈盛呢?”

        方丈听后,频频点头,于是这名销售员以每把5元的价格卖给方丈100把梳子。

        这个销售员经过反思,重新发现成交机会,如果我们能够帮客户发现需求,成交自然不是难事。

        这个销售员将成果告诉了同伴,同伴听后大受启发,佩服对方能够以高价卖出更多的梳子。于是,经过思考,他又萌生了新的成交对策。当晚,他向梳子店的老板定制了100把梳子。

        一个月后,他携这100把梳子拜见方丈,先是询问之前购买梳子的赠送情况,随即转移话题:“方丈,我今天要帮您做一件功德无量的大好事!”

        方丈好奇地听销售员解说道:“我们可以通过赠送梳子获得善款重修寺院。具体做法是:将这10把梳子分为‘功德梳’和“智慧梳两组:如捐助10元善款,可获智慧梳一把;如捐助20元善款,可获方丈亲自赠予的功德梳一把。这样下来,不出一年,重修寺院的梦想就可以实现。”

        方丈觉得这个想法妙极了,二人一拍即合,当即以8元一把的定价买下了1000把梳子,并签订了长期供货协议。

        方丈本不需要梳子,但销售员从行善的意图出发,给出了他具体筹集善款的计划,打动了客户一方丈的心。

        经过与方丈几番交谈,两名销售员先后都拿到了实实在在的订单。

        一个典型的小故事中,包含着丰富的销售道理

        1.找出客户需求是成交的诀窍。不管遇到怎样的客户,也不管他们喜不喜欢我们的产品,只要我们能够从产品中挖掘出客户的需求,成交就不难了。

        2.销售的不仅是产品,更是一种服务。卖产品的实质是卖服务,单纯地将产品特性介绍给客户,很难赢得客户的青睐。我们在销售产品的同时,也是在提供一种服务。两名销售员之所以把梳子卖给了方丈,就是因为把卖梳子做成了一种服务

        3.思路决定销路。没有卖不出的产品,只有把握不到的客户需求。最先成功向方丈推销梳子的销售员,眼界比一般销售员要宽广得多。当同伴知难而退时,他依旧选择尝试,用一种新的思路将梳子推销了出去。他成功的秘诀就在于善于分析客户心理,把握住了方丈的需求。

本文摘自《没有卖不掉 只有不会卖》，配图来源于网络