一：什么是影响力？

小明和小强都是某公司销售部职员，两人能力相当。但奇怪的是，小明在团队里却没有话语权，总是推不动事，几乎每次都只能被动接受其他人的决定。
久而久之，小明渐渐沦为了销售部的隐形人。即使做得再多，也挤不进领导信任的圈子，特别当他遇到麻烦时，甚至没有人肯站起来替他说句公道话。

反观小强，活干得少不说，很多时候甚至还不如小强干得好，但他却在销售部里呼风唤雨，一呼百应，就连领导也经常说：就按小强说的办吧。
在小明看来，无论什么情况下，小强都能“推得动事，搞得定人”，从来不会因为公事而得罪人，这一点确实让小明自愧不如。

小明和小强能力相当，为什么他们在销售部的“待遇”如此天差地别呢？他们之间的差别到底是什么？

其实差的就是影响力 — 一种能够推动“事”和搞定“人”的强大力量。

说到影响力，不得不提的一本书，就是美国著名的心理学家罗伯特·西奥迪尼所著的《影响力》。

如果你想知道“自己是如何影响别人”或者“自己是如何被别人影响”的，强烈建议你读一读《影响力》这本书。

《影响力》的作者是[美]罗伯特·西奥迪尼。在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正对他人有影响力的人。本书是西奥迪尼经典作品， 风靡全球30载。被引述率高居当今社会心理学之冠。《财富》杂志鼎力推荐的“75本商业必读书”之一。亚马逊推荐的“人生必读100本书”之一。

然而说到影响力，很多人会以为这是大人物们的事，跟我这普通老百姓压根没关系。

NO!NO!NO!

其实咱们普通老百姓更要建立自己的影响力！影响力，是一门人人都需要学习和提升的能力。

为什么这么说呢？

如果一个人缺乏影响力，在别人眼里，他的实力是大打折扣的。这样的人在职场往往“诸事不顺”，总是有种“有力使不出”的感觉。

就像上文提到的小明一样，因为缺乏影响力，推不动事，无法获得领导的赏识。活干得再多，别人反而越是瞧不起他，认为他只配埋头苦干。这样的人，即使能力再强，最后结果也只能“泯然众人矣”，沦为公司的“隐形人”。

二：为什么每个人都应该学习和提升自己的影响力？

因为影响力无处不在！如果你不影响别人，就只能受别人影响，被别人牵着鼻子走。

比如在职场上，你需要影响你的老板，让他看到你，赏识你，认可你，你才有升职加薪的机会，你才可能在职场上如鱼得水，左右逢源。

比如你是一个销售员，你需要影响你的客户，让他对你产生好感，认同你说的话，最终买你的产品。

比如你是做策划的，你需要影响你的合作伙伴，让他和同意你签订合同。

比如你是个写作者，你需要影响你的读者和粉丝，让他们和你产生共鸣，从而支持你打赏你。

甚至在家庭教育上面也一样，聪明的父母懂得运用影响力来引导孩子，而不是靠大吼大叫来打压孩子。打出来的孩子是口服心不服，而潜移默化影响出来的孩子却是心服口服，亲子关系也更加融洽。

反之，如果你不具备影响力，怀才不遇，处处碰壁，撞得头破血流，狼狈不堪的可能性很大。

所以说，影响力是每个人都必备的基本能力！

三：怎么才能发挥你的影响力？

只有了解影响力六大原理，并且学会善用它，你就能轻松做到影响他人的同时，还能避免掉进各种花式营销陷阱。

这 6 大原理，最大的特点在于“按一下就会自动播放”。即在我们日常生活中的很多情况下，只要被某些人某些事触发了这些原则，我们就会“不假思索”、“条件反射”的做出某种反应，在“不知不觉”中顺从了别人而不自知。

1.互恵原理

互惠原理指的是人家给了我们好处，我们就会想方设法回报，即我们常说的“礼尚往来”，因为每个人都不想欠人情，如果接受了别人的恩惠，必定会有一种“还人情”的心理。互恵原理是影响力最有效的武器。

比如现在互联网时代，很多人会先赠送礼品给你，等你收到礼物以后，他再提出希望你能转发朋友圈帮他产品作宣传一下。这时候，想必你一定也乐意帮助他的。这就是互惠原理。

当你接受别人的好意后，就会有一种“亏欠还债感”。这种感觉，迫使你在将来某个时刻回报别人的好意。说直白点就是“拿人手短，吃人嘴短”。

比如现在很多小食店，在新张期间都会推出免费试吃的策略。如果你试吃了他家的东西，十有八九都会在店里消费或者介绍亲朋好友来消费，是不是？

还有超市门口免费送纸巾，然后让你下载某APP的把戏，你手里还拿着人家送的东西呢，总不好意思拒绝人家提出的这么点“小要求”吧？其实这些都是互惠原理在起作用。

更有意思的还有：

你在街上碰到一个正在卖门票的小男孩。他先问你是否愿意购买50元的门票。你很清楚自己不可能把周末的宝贵时间浪费在电影院里，于是婉言谢绝了。
但小男孩接着说道“好吧，要是你不想买门票，买几根棒棒糖如何？一根只需要一块钱。”
结果，出乎意料的是，你居然买了两根！
等小男孩接过你的钱走远后，你才如梦初醒：我买棒棒糖干吗？我又不爱吃这玩意？比起棒棒糖，我更喜欢钱好不好？我为什么愿意拿我喜欢的东，换我不喜欢的东西呢？

这其实就是互恵原理的“进阶版”，又被称为“拒绝-后撤”术，先提出一个大的请求，被拒绝后“退而求其次”再提出一个相对较小的请求，这个时候，很多人都不好意思再次拒绝了。

那么，怎么避免自己掉进互恵原理的坑呢？

首先，最简单的就是一开始就拒绝对方的“善意或让步”，就能让你成功避开90%“被营销”“被套路”的坑了。

另外，如果碰到的是别人设计好的“进阶版”互恵原理，我们可以先问问自己，我真的需要这个东西吗？如果答案是否定的，那么我们就能识别他一定别有所图，直接置之不理即可。

2  承诺和一致

人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明，自己先前的决定是正确的。

每个人都不希望被别人说成是“言行不一”之人。人们更愿意让他人觉得自己是“言出必行”，“言行一致”的人。

一旦我们承诺了某件事，就会想方设法去做到。于是聪明的人就会利用这一原理，通过某种方式，让我们做出承诺，比如在公开场合表明自己的观点，接下来不需要他人催促，我们自己就会不假思索地自动按照自己承诺的去做。

比如很多企业，在年终的时候要求员工们写明年的年度计划，写好后，让他们发朋友圈，并把计划书张贴在公司最显眼的地方。这样，确保计划书每天都能被进入公司的每一个人看到，这就等于在公开作出了承诺，每个看到计划书的人都是自己的监督者。

如果不想被自己“打脸”，自然就会用高标准来要求自己，特别在倦怠想偷懒的时候，只要一想起自己的承诺，马上就满血复活，斗志昂扬地继续投入到工作中了。

这就是影响力中承诺和一致的原理。做出承诺后，人们会按照他人对自己的感知来调整自我形象。最明显的就是书面承诺，想让别人相信自己写下来的东西，这个信念就会迫使我们，把自我形象调整得跟书面承诺一致。所以，这也是书面承诺往往比口头承诺更有效的原因。

合理利用承诺和一致原理，可以帮助我们做成很多事情。比如我们可以把每年，每月，每周，甚至每天的目标都写下来，一旦你写下来，就会有种神奇的力量推动你去实现它。就如《小狗钱钱》中的吉娅一样，列梦想清单，做梦想相册，梦想储蓄罐，最终实现了梦想。这也是承诺和一致的效力。

如果你想坚持做一件事，不妨试试用朋友圈打卡的方式，让你的“朋友圈”监督你，当你坚持做到一个月，半年甚至一年以后，也许到那时候你会发现，你已经停不下来了。暮然回首才发觉，你已经不是当初的那个你了。

这就是承诺和一致原理的强大所在，你为一个承诺付出的努力越多，它对你的影响就越大，你就越不容易放弃它。不信，你可以试试。

当然，我们不能什么时候都一味地做出承诺，否则容易被别有用心的人利用，而做出“违背良心”的事，这种情况下，我们应该如何避免掉坑呢？

这时，我们需要留意身体给我们的提示。比如很多人在意识到自己中了套、被迫顺从了一个并不想答应的要求时，我们的身体就会发出不舒服的信号。当你觉察到这种信号时，立即问问自己：“如果我一开始就知道他会这样，如果让我重新选择一次，我还会做出同样的承诺和选择吗？”如果回答是否定的，那就立刻拒绝承诺即可。

3  社会认同原理

社会认同原理是指：我们在做判断的时候，往往会参考别人的判断为依据。

比如你想买一本育儿类书籍，你会怎么选择呢？是不是上某宝按畅销书、排行榜、销量、爆款这些关键词来搜索？

殊不知，商家们正是利用了社会认同原理，来诱发消费者的跟随购买。如果你买东西，首先选择的是“购买人数多少”，那么恭喜你，成功掉进商家挖的“营销坑”了。

再比如你正走在街上，突然看到前面的人都抬头看天空，你是不是下意识地也会抬头看天？虽然天上什么都没有！这种完全无意识的条件反射行为，其实就是社会认同原理，也叫“从众心理”或“羊群效应”。

那么如何抵挡社会认同原理，避免自己一不小心掉坑呢？

用作者的话说就是要识别“错误数据”，是我们对抗“社会认同原理弊端”的最佳方式。

即面对明显是“伪造”的社会证据，我们只要多保持点警惕感，就能很好地保护自己了。

在没有错误信息时，我们需要不定时地检查这台机器，用该环境下的其它证据——客观事实、以往经验，做出自己的判断，就能避免很多人云亦云的违心选择了。

4  喜好原理

喜好原理可以简单理解为恭维或投其所好。我们大多数人总是更容易答应自己“熟悉”和“有好感”的人所提出的要求。所以很多商家就利用喜好原理这个特点，让我们心甘情愿为各种商品买单。

最明显的就是我们在挑选衣服的时候，销售员就会大夸你漂亮，说这衣服和你特别配，穿着显得特别有气质，还有就是卖儿童玩具的销售员，就会说你家孩子机灵、聪明、这些益智类玩具对开发大脑很有帮助，能让你的孩子赢在起跑线上等等……

其实用的都是喜好原理。话都说到这个份上了，你如果再不买他家东西，可能连你自己都觉得不好意思了吧！

那么，怎么避免顺从专家们使用喜好原理来影响我们做出选择呢？

其实我们只需要关注跟“好感”有关这一件事就行了，要记得保持觉察，一旦发现自己被对方说到得意忘形，频频点头的时候，我们就该警惕地问自己：我对他是否产生了“过度好感”？他这么说的目的是什么？他是不是正在利用喜好原理在影响着我的决定？

如果答案是肯定的，这时我们就可以采取必要的反击对策了。即只要把“交易者”和“交易”分开，只根据生意“本身”的好坏做决定，就可以避免被喜好原理利用。

5  权威原理

很多人都迷信权威，比如医生、警察、老师、专家、教授等等头衔，认为这些权威人物说的都是对的，只要有他们的地方，就能非常有效地触发我们的顺从态度。所以才有了很多人谎称自己是医生、教授、博士、CEO等的方式，来骗取他人的信任。

所以，为免受权威的误导，防御策略就是提前做好心理准备，提高对权威力量的警惕性。

同样的，也可以问问自己两个问题：1.这个权威是真正的专家吗？2.这个专家说的是真话吗？

通过问自己这两个问题，我们就不会轻易盲目迷信专家权威了。每个人都有局限性，权威并不等于100%正确。即使100%正确，也不代表就是适合自己的，如果不是自己想要的结果，就算权威说的都对，和我又有什么关系呢？

6  稀缺原理

稀缺，顾名思义就是物以稀为贵。世上越是少的东西，就越是显得珍贵，比如金子。

对失去某种东西的“恐惧”似乎比对获得同一物品的“渴望”，更能激发人们采取即时行动。

比如双十一的时候，商家们纷纷推出各种花式“限量”、“限售”、“限时抢购”等活动，喊着“走过路过，千万不要错过”的口号制造各种嚎头，其实都是在制造稀缺，引发购买热潮。

面对稀缺压力，要采取行动确实很考验人的意志，作者在书中给我们推荐了两步应对法：

第1步： 一旦我们觉得自己在稀缺影响下产生了高度的“情绪波动”，我们就应该把这种波动当成“暂停”的信号。告诉自己先冷静下来。

第2步：冷静下来后，问问自己，为什么我们想要那件东西？如果答案是我们想要它主要是因为想拥有它，那么应当利用稀缺性判断该为它出多少钱。如果答案是我们想要它是为了它的功能（即想要驾驶它、喝它或吃它），那么就应该提醒自己，它并没有因为稀缺而变得更好吃（喝、玩等）。

写在最后

以上就是影响力的六大原理和避免掉坑相对应的解决方案。需要提醒大家的是：影响力的六大原理如同一把双刃剑，如果合理利用，能大大提高我们的曝光率，同时能让我们获得更多人的支持，对提高我们做事的成功率有非常大的帮助。

反之，如果被别有用心之人掌握，用来蛊惑、操控他人，甚至发动战争，后果将不堪设想！所以，学习影响力的发心起念十分重要。

愿你能练就一双“火眼金睛”，握好手中影响力这把“尚方宝剑”，一路披荆斩棘，避开各种花式陷阱，轻松把“事”推动，把“人”搞定，轻松实现开挂人生。